越南河內的胡志明廣場。

海陽通威公司門前。

截至目前，已在中國駐越南大使館經商參處備案的四川在越投資企業有19家，投資項目46個，主要涉及飼料、采礦、制造、建筑等領域，占中資企業總數的4%左右。在越南投資的川企中，飼料行業一枝獨秀，在越南北、中、南部都有投資。

越南人口逾 9000萬，排名全球第14位；1986年推行革新開放路線，成效顯著，一躍成為東盟新四國投資環境和成熟度最高的國度。從文化到國情、從政策再到市場，越南與中國有著諸多相似之處。誘人的市場、低廉的勞動力，更是讓其成為眾多知名川企攜優勢產業抱團落戶東盟的首選之地，也成為搶灘東南亞時最穩固的橋頭堡。

探 營

飼料川軍的集結突圍
　　上世紀90年代末，新希望、通威、特驅及東方希望，這些四川或川籍名企開始向東南亞進發，抱團扎堆從越南突圍。多年來，他們有哪些精彩故事，面臨何種挑戰，如何應對安全形勢？記者探訪越南四川飼料軍團，折射川企在越發展路徑。

抱團的對手

每月一聚，探路者帶動跟進者

3月18日下午，越南海陽省來隔工業區，海陽通威公司生產車間。“除財務報表和配方，隨便看！”新希望北江公司老總林科達驅車抵達后，直奔車間，向海陽通威老總唐明討教膨化機難題。

作為競爭對手，這樣的和諧場景在越南并不鮮見。幾天前，唐明還和東方希望越南老總切磋探討。“四川在越飼料行業高管每月聚一次已成慣例，互通信息、探討規劃，企業間財務、總經理分別有QQ群�！碧泼鹘榻B。

今年1月，因稅制變化，新希望、東方希望、特驅、通威等川企一起應對，以對抗行業老大泰國正大�！袄峡倐兇騻�電話就敲定�！睎|方希望越南E.H.農牧公司財務經理張揚表示，川企競爭是抱團下的良性競爭，窩里斗只會一損俱損。

上世紀90年代，新希望把目光瞄向海外，劉永好調研歐美和東南亞市場后，最終鎖定與中國相似度最高、發展慢半拍的越南。1999年，新希望首個海外分廠落子胡志明市，開始其國際化道路。

先行者給同行開辟新路。3年后，東方希望把東南亞首家“分店”落戶越南；2009年，通威首次搏擊海外，在越建成亞洲最大單體飼料廠。今年通威在越第3家分廠將動工，新希望分廠已達8家，東方希望6家，特驅3家。川籍飼料海外軍團首站集結越南，抱團發展。

落地易，開拓市場難。當時，行業巨頭泰國正大、美國嘉吉已站穩市場，法國鶴牌等也已耕耘七八年。“邊貿假貨太多，越南人當時對中國貨印象很不好。”唐明說。

新希望鋪就密集銷售網絡，借助墻貼和車身廣告打宣傳戰，為牲畜提供驅除寄生蟲等個性化服務，用三年虧損，確立了中國貨“質優價廉”的新形象。

通威首戰越南一度不利，后來調整了方向。從賣飼料到賣賺錢方案，160名越南水產本科生24小時服務客戶。“借助通威獨創模式，烏魚畝收益從1000元增至2萬元，公司銷量從2000噸四年猛增至6.2萬噸，占越南市場的21%�！痹侥贤ㄍ�公司總經理沈金竹很驕傲，公司去年營收7.4億元，同比增長74%。

15年抱團出擊，四川飼料從最初的市場追隨者變為攪局者，繼而向領導者邁進�！凹t海是相對的，有了差異化競爭、個性化服務，紅海也就變為藍海�！鄙蚪鹬窨磥�，這正是川字號飼料企業成功搶灘突圍越南的密碼。

強勢的“外敵”

越南市場很大，但別國龍頭已占先機

2014年，越南飼料需求量為1300萬—1500萬噸。唐明測算，未來5-10年，越南飼料需求有望突破2000萬噸。在張揚看來，行業估計還會有15—20年的上升期。

越南飼料協會統計，目前越南畜家禽飼料加工企業約239家。其中，本土企業180家，外企59家，后者占據65%市場份額�！罢�大和嘉吉兩家就占30%，川企只有10%左右�！碧泼髡f，川企市場份額仍然較低。

雖然需求在增長，但低門檻的飼料行業正進入白熱化競爭階段。正大擁有從飼料到養殖、從屠宰到加工的完整產業鏈，穩坐頭把交椅。

“川企已意識到自身這一薄弱環節，不是不想做，但產業鏈牽涉技術、人才、資金和風險各種問題�！碧泼鞅硎尽�

新兵還在不斷涌入。3月27日，荷蘭DH公司在越第四家飼料廠動工。國內的雙胞胎、大北農等飼料名企也紛紛摩拳擦掌闖越南。

競爭力較弱的本土企業也在崛起。唐明拿出一份自己剛翻譯的越南文章，題目就叫《飼料生產市場的壟斷之痛》，直言外資企業飼料價格高、占據了壟斷地位，給越南經濟造成損害�！霸秸�府肯定要大力支持本土企業。”張揚指出。

市場之外，川企最看重的人力成本優勢也在不斷消失。12年前，本地員工月薪700元人民幣，如今海陽通威越南員工平均工資漲至1600—1800元，但效率是國內一半�！霸侥弦幎�每年必須得漲8%—10%�！碧泼髡f，如果月薪達2500元，就沒有成本優勢了。

壓力重重，川企仍不斷發力。東方希望2015年部門經理會議明確，準備在東南亞再新建100多個工廠，在越南布局新廠的力度無疑會加大。而通威畜禽飼料今年瞄準20萬噸產能，未來目標是60萬噸，劍指越南市場5%的“蛋糕”。

轉型謀變也在進行。眼下，通威正與客戶合作搞生豬養殖示范農場。去年，通威還曾準備在南方建蝦苗基地，新希望擬在北方發展速食加工廠。然而，這一切努力都因去年5月發生的打砸搶燒嚴重暴力事件而暫停。

安全的擔憂

不利影響蔓延至今，川企須規避風險

打砸事件已過去10個月，唐明至今仍心有余悸。

5月12日，在北方出差的他被一位越南客戶問：跟你合作，若中越關系出問題怎么辦？

事發當時，海陽通威10名中方員工從廠里搬進海陽最好酒店，E.H.農牧公司中方人員緊急撤往友誼關�！安粌H中國企業，外資企業都受到沖擊�！碧泼骰貞�，不利影響蔓延至今，“本土同行在推廣產品時，常打出排斥中資企業的口號和廣告�！�

營銷渠道首當其沖。海陽通威曾在4月底的營銷座談會請來50多個客戶，按常理能成功簽約80%，最后只留下20多個。東方希望個別員工怕挨打干脆辭職�！袄暇W絡基本穩定，鋪新渠道難度加大，客戶抉擇時會徘徊�！碧泼鞅硎荆�“但也不要被嚇到，還不是普遍的排華情緒�！痹椒綄ν赓Y還是保護的。

對于安全問題，中國駐越大使館商務參贊許啟崧表示，不排除一定條件下會造成影響，中方企業要采取措施規避風險。“能減少固定投資就盡量減少，讓現有產能最大化，掙了錢就盡快拿回國內�！碧泼鹘ㄗh。

如今，E.H.農牧公司已將廠名牌上的中文摳去，不少中資企業也按當地習慣掛上越南國旗，弱化中國痕跡。海陽通威正籌備成立關愛基金，4月起將每月組織一次公益活動，在農村幫扶困難兒童和五保老人，不斷融入當地。

訪 談

川企對越投資潛力值得期待

——訪中國駐越南大使館經濟商務參贊許啟崧

記者：在越投資川企總體情況如何？

許啟崧：總體上，包括川企在內的中國對越投資企業正處在快速發展階段，未來潛力還很大。在越南，人們對川企的共同印象是腳踏實地，有很強的吃苦精神。

記者：越南整體投資環境如何？

許啟崧：在東盟新興國家中，越南經濟發展程度相對領先。越南政府十分注重擴大吸收外資，不斷改善投資環境。2014年，修訂《投資法》，旨在提高行政效率，放寬投資限制，將外資許可證核發時間從45天縮短到15天，禁止投資經營行業從51個減少到6個，有條件準入行業從330個減少到267個。另一方面，在越投資企業不同程度地反映，當地仍存在行政審批手續復雜、行業管理措施多變、職能部門嚴查重罰等困難。

記者：“一帶一路”戰略背景下，如何看待在越南的機遇？

許啟崧：2014年中越貿易額達835億美元，同比增長27%。越南作為一個發展中農業國，每年出口多種熱帶水果、海產品和經濟作物，并進口大量機械設備，同時在基建、交通、電力、工業項目如鋼鐵化工、市政環保等領域有迫切需求，也越來越歡迎高科技、高附加值、低排放、低污染項目，并歡迎大量用當地勞動力、產品大量出口或使用當地原材料深加工的產業。四川是中國西部大省，對越方上述產品有市場需求，并在電子信息、裝備制造等領域有較強實力，川企可加強在相關領域和勞動密集型行業、農產品深加工等領域合作。

記者：國內對越南有投資意向企業最擔心安全問題，如何破解？

許啟崧：赴越投資企業應充分把握各方面風險，關注政治、經濟、社會、治安等發展特點和趨勢，及時制定安全風險防范預案，做好風險評估，并加強與國內和一線主管部門、商會及廣大在越中資機構信息溝通，以便盡早發現潛在風險隱患，采取有效措施。同時，企業應主動熟悉和遵守當地法律法規，尊重當地風俗習慣，并加強中方在外人員培訓，體現中國公民良好精神風貌，降低企業在越長期經營發展風險。

熱現象 冷思考

兩個失敗案例帶來的啟示

現象 重慶摩托為何曇花一現

越南，9000余萬人的國度，據說摩托車就有3700萬輛，不折不扣的“騎在摩托上的國度”。

記者在越南7天，從河內到胡志明，從城市到山鄉，所見滾滾“洪流”中盡是本田、雅馬哈等日本品牌，逾萬元的高價抵得上普通越南人一年工資，卻沒看到一輛中國摩托。

隨行川企老鄉的一句話，則讓人震驚：重慶摩托曾一度占據越南80%的市場！

昔日風行，為何今天蹤跡難覓？原來，重慶摩托企業1997年大舉進入越南市場，用只及日本摩托1/3的價格“奇襲”，一躍成為“霸主”。最便宜降到170美元一輛�；鹌吹慕Y果導致與“低檔貨”畫等號，質量也受到影響。一位曾代理重慶摩托的越南人士介紹，賣了半年后，因質量問題，零配件都供應不上，自己門都不敢出，最后只有改行。

2003年前后，日本品牌重新奪回越南市場頭把交椅。而中國摩托品牌則銷聲匿跡。
現象 川產種子占比緣何從80%降到50%

2003年，當遂寧種子經銷商羅云飛踏上越南土地時，正是川種的天下——該國進口中國雜交稻種1.7萬噸，80%來自四川。

那時國內種子市場低迷，上百家四川種企赴越掘金。其中五六家公司一度叱咤風云，某種業高峰時年銷量五六千噸。

彼時，四川種企大多賣“838”，1.7萬噸中有1.5萬噸是該品種。同質競爭導致價格戰。羅云飛說，有的國內收購價5元多，到越南只賣6元，低于成本。
　　更有甚者，有川籍經銷商蹲守海關，看到有越南客戶到另一家代理商那看貨，立馬攔截，低價搶生意。據說，還因此發生過打斗。
　　幾年窩里斗，越南種業市場迅速洗牌，在越四川種企銳減至十多家，當年響當當的幾家川籍名企也銷聲匿跡。湖北、江蘇、湖南等種子企業乘虛而入，四川在越南種業市場占有率如今下降到50%。

思考

在海外市場靠什么生存

兩個案例，有共同的啟示。

重慶摩托自相殘殺，告誡川企，如不能抱團良性競爭，最后只能讓他人“漁利”。四川種業名企相繼倒下，互相傾軋外，還有急功近利、缺乏品牌之故。

“都想路過撈一把就走，結果‘種一鞋子，收一襪子’，笑到最后的往往是實力大公司，或實力不大但做實事的公司�！痹�是四川蜀興種業越南代理商的羅云飛說。

羅云飛、羅霞飛兄妹一到越南，就聘請四個學生翻譯，親自上陣，從偏遠地方一點點啃市場，一個翻譯累倒了，另一個頂上。羅云飛還試著把越南《種子法》譯成中文，“我們當成事業在做，瞄準長遠�！彼�還堅持打自己的蜀興6號等有自我品種權的品牌，既控制源頭，也掌握價格主動，避免陷入價格戰。

如今，蜀興在越銷量已從當初幾百噸增至2014年的2000多噸，還轉身收購了東家，成了蜀興種業當家人。