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藥殘新聞屢見不鮮、消費者不信任程度加深、鮮活水產流通批發市場將逐步萎縮，在此大背景下，鮮活水產流通企業應該怎樣突破與轉型？2016年，何氏水產逆勢做出10億業績，怎么做到的？
從近幾年持續不斷的水產品抽檢出藥殘，到2016年12月份北京商超“活魚下架”，再到前幾日的進口活海鮮“扣檢政策調整”，相關部門對食品檢測力度的增加讓行業許多不規范行為被曝光在消費者面前。
于是在很長一段時間里，鮮活水產流通與銷售似乎是一個碰不得的禁區，甚至許多凍品經銷商認為“凍品的時代到來了”！
然而，傳統的“鮮活”消費習慣并不是說變就變，生猛海鮮依然是國內不少消費者的首選。目前，水產行業有相當大一部分業者正在從事著鮮活水產流通與銷售，特別是在沿海地區。
藥殘新聞屢見不鮮，消費者對鮮活水產的信任正產生懷疑，政府機構、行業協會、龍頭企業紛紛站出來呼吁健康養殖和安全流通。可面對如此錯綜復雜的市場環境，如何在混亂的行業里做出高品質的產品讓消費者接受？
鮮活水產的流通本身就面臨著成本、損耗、運輸等諸多方面的瓶頸，企業還要在承受同行業不規范的競爭壓力下制定自己的流通準則和要求，這讓許多業者傷神不已。可喜的是，盡管有著千難萬阻，水產行業仍然存在著理想者正在做艱難但有意義的嘗試，廣東何氏水產有限公司（以下稱何氏或何氏水產）董事長何華先和他的團隊就是其中之一。
何氏水產是一家集淡水魚養殖、研發、收購、暫養、物流配送為一體的綜合性企業。主導水產品有桂花魚、加州鱸魚、黃骨魚、回魚等品種，配送網絡遍及國內50多個城市及港澳地區，是我國市場輻射最廣、規模最大的淡水優質活魚冷鏈物流企業。
2015年5月13日，何氏水產在廣東金融高新區股權交易中心成功掛牌。
廣東何氏水產有限公司董事長 何華先
從業20余年，見證水產流通行業的更迭變化
“我是從1995年開始做水產。我們一開始是專注做鱸魚，做了9年，成為中國第一。后來又做鱖魚，又將鱖魚做到最大。”曾被人稱為“鱸魚大王”的何華先來自福建，從鱸魚到鱖魚，他都是做得最大的一個。
廣東何氏水產有限公司董事長何華先（右）和副總裁王丁望（左）
“最開始做水產時，將批發市場的魚用飛機空運給全國各地的經銷商。那個時候多數用的是飛機，但是之后飛機都被大企業包攬了，我們很難進入市場。于是我就開始通過火車做運輸，這樣運費更低。再到后來，我們開始用汽車運輸。”何華先驕傲的告訴海鮮指南，從飛機到火車，再到如今的汽車，雖然運輸方式在不斷的變化，卻也節省了運輸的成本，更重要的是帶動了行業的發展。“現在從廣東到北京的汽車運輸成本在1塊錢左右，帶動了整個廣東水產養殖行業的發展。”
20多年的水產行業從業經驗，何華先幾乎見證了中國水產行業特別是鮮活水產流通行業的更迭變化。“行業太無無序，流通行業需要提高準入門檻，對產業、對消費者、食品安全很好。現在市場上桂花魚合格率達到了90%以上，和前兩年70-80%合格率相比已經提高很多，但總是存在不合格的。如果行業提高準入門檻，政府加大監管，那么合格率還會上去。”
何華先告訴海鮮指南，目前水產流通行業還有一個比較突出的問題就是水車問題。“水車利潤低，沒有那個精力進行水產品安全檢測。我們也是在開展兩三年以后，專業合作社才愿意接受我們的這種模式。剛開始做的時候，壓力很大。”
從養殖源頭到水車運輸，確保不被添加任何藥物
何華先介紹，何氏水產2016年的銷售業績10多億，比上一年增加10%。鮮活水產流通做到10億并不簡單。作為流通商，從養殖源頭與養殖戶合作，一直到運輸市場，何氏水產每一個環節都十分講究。
“我們是從源頭開始就管控水產品安全，我們在食品安全方面投入很大。每年的費用是1000萬，這個費用還不包括檢測費用。”
“首先，我們建立了種苗供應商名錄，與專業的合作社合作。養殖戶去指定的苗種供應商處購買苗種，價格和數量是農民和苗種廠直接談，何氏不參與。我們負責監管種苗供應商目錄里面的種苗企業，保證他們的魚苗是安全可控的。”
“養殖戶按照何氏的模式養殖，除了提供技術上的幫助之外。在收購前，我們會有專門的檢測員按照5/10000的標準對池塘的魚進行抽樣檢查。檢測魚的6項藥殘指標，并對魚的規格進行篩選，只有合格的魚我們才會促成訂單，這樣就保證了進入何氏水產的魚都是符合安全標準的。農戶只要愿意在源頭上和我們保證貨源的安全，成魚回收階段，我們也會比市場價每斤高0.2-0.3元來返利給養殖戶。這種模式農戶是很愿意接受的，他們也有穩定的銷路。”
“我們在2013年就建立了一套系統，通過這套系統可以查到魚的來源、具體魚車、運輸時間以及魚的流向。從魚塘到客戶的過程都是清晰的，利用這套系統，我們做到了食品安全可追溯。在泡沫箱上面有二維碼，通過二維碼就可以查詢到魚的全部信息。”
“在運輸的過程中，我們采用逐級降溫、高效遠程配送技術，該技術獲得兩項發明專利，納米供氧、全程密封，在全程不添加任何東西的前提下，可實現活魚通過3000公里的運輸距離仍有99%的存活率，確保了從魚塘到餐桌的安全。”
運輸過來的魚正在被分級、稱重、打包
建立物流體系，已著手布局終端市場
據悉，何華先告訴海鮮指南，現在何氏水產的流通渠道主要是商超、餐飲還有批發市場。“批發市場占我們整個市場份額的70%左右，而且是以省外為主。北京、上海、西安的需求量都是很大的，我們也有相應的批發點。”
占比較大的批發市場如今也因為臟亂差、潛規則等不規范的現象被人詬病，何華先認為，水產批發市場將逐漸淡化，流通市場會形成整個物流體系的配送，而何氏已經開始謀劃了。“5年前我們就提出這樣的概念，以后何氏在廣東的批發物流中心和北京的物流批發中心連接起來就可以，就不需要水產市場了。這樣就規避了批發市場環境問題和其他不可控因素。”
暫養車間
除批發市場外，餐飲市場也是近年來水產行業供應商和流通商積極開拓的渠道，消費的升級需要和餐飲相結合，餐飲企業也在創造消費的機會，引領著消費者消費升級，在此大背景下，何氏水產也在逐步轉型。
正如何華先所說，活鮮未來會逐漸往深加工模式去發展，新一代消費者的消費和餐飲習慣正在慢慢改變，而何氏也正在往終端市場布局。
“我們希望把控產業鏈整個環節，深加工方面我們也會做延伸，但是目前還是以鮮活為主。盡管在水產領域，大家知道何氏品牌，但對于消費者來說，他們不一定了解，所以我們就想將我們的產品推向終端市場。”
“未來三年，我們就是要將終端品牌建立以形成何氏的品牌優勢。沒有品牌就沒有核心。有了自己的品牌，在哪一個渠道上我們都是有底氣的！”
“品牌運作會在廣州先開始，我們已經布局好了上游和下游。下一步就是要采用直供的模式，將魚直接給商超、社區店、電商、餐飲以及食堂。最后我們會形成定點生產，由何氏水產專業配送直達終端。”
關于終端市場的布局，何華先透露，未來何氏可能還會建立直營店：“里面不僅僅只有活鮮，可能會涉及凍品，我們會以合作伙伴的關系固定采購，我們建立標準，整合資源形成穩定的貨源。”
“我們何氏一直引領行業在發展，一直被模仿。我們希望打造像溫氏一樣的大企業，做老百姓餐桌安全的水產品，同時讓農戶有錢賺。為漁者謀利，為食者造福。”
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