中國水產頻道獨家報道，湖北水產料市場容量巨大，而前些年養殖結構較為單一，養殖增長速度較沿海緩慢，各飼料廠家之間的競爭形式并無大的差異，大多停留在價格競爭，赤身肉搏的階段。但這幾年的特種養殖熱和膨化料熱擊起了這塊市場的波瀾。外地集團型企業都把顆粒料向膨化料的轉型升級視作下一個銷量增長點，不論是資金投入和人員配置上，都對這塊市場抱以空前的重視，面對競爭，本土中小型企業也都不甘示弱，狹路相逢，紛紛亮劍。毫無疑問，一場惡戰即將打響，未來的競爭將更加多元。對于中小型企業而言，似乎沒有退路，要么成功轉型，實現彎道超車；要么固步自封，被淘汰出局。向左還是向右，做何選擇？
　　　　

　　近日，筆者采訪了荊州市益農飼料有限公司董事長魯開新先生，荊州益農是湖北本土水產飼料企業力求轉型的典型代表，5萬噸的年產銷量（其中4萬噸水產料，1萬噸畜禽料）在湖北來說，其單廠規模算是名列前茅。2016年6月荊州益農投資1200萬，新增1條時產10噸的膨化線和1條蝦蟹料專用生產線，以期將常規顆粒料的產能慢慢向膨化料、蝦蟹料轉移，適應市場需求。
　　

　　水產前沿：目前湖北各企業都在爭相上膨化線，都說膨化料是湖北水產料下一個風口，甚至有人說是一片藍海，您怎么看待這種觀點？
　　
　　魯開新：隨著養殖品種的多元化，尤其是養殖戶對于養殖密度和產量的追求，膨化料優勢明顯，養殖戶接受度越來越高，所以膨化料在未來的3-5年，前景應該是非常好的，而且我相信經過幾年的發展，膨化料的技術和服務體系會日趨完善。但膨化料今后的競爭也會相當激烈，依我看，華中地區膨化料是下一個增量點，但不是所謂的藍海。膨化料的發展想走上一個比較穩健的道路，必須從產品設計、推廣模式、服務營銷上來著手，尋求差異化的競爭。
　　
　　水產前沿：如何尋求差異化的競爭？
　　
　　魯開新：其實發展到今天，我們本土的中小型企業之間在技術實力和企業定位上都有一定的差異了，差異化的競爭已經慢慢在形成。那么如何在競爭中保持自己的優勢？首先產品定位要精準，做高端還是低端？我們通過對市場的大量調研，著眼長遠發展，定位走高端路線，根據每個品種不一樣的特性去設計產品，調節生產；其次就是緊跟市場步伐，作為一個中小型企業要生存要發展，就一定要有敏銳的市場嗅覺；最后就是修煉內功，投入更多的精力到團隊建設和產品研發上。
　　
　　水產前沿：益農新上的這條膨化線主要瞄準特種膨化料還是常規膨化料？背后有哪些考量？
　　
　　魯開新：根據公司的長遠規劃，我們新上的這條膨化線產能比較大，如果單做特種膨化料，或者單做常規膨化料，設備運行成本比較高，所以初期我們以常規膨化料和特種膨化料結合來做，但是基于長遠發展考慮，未來會主打特種膨化料（黃顙魚料、翹嘴鲌料、泥鰍料、青蛙料、甲魚料、黃鱔料等）。
　　
　　因為特種養殖經濟效益好，并且特種養殖戶更愿意接受新的養殖理念，思維比較開放，激情高。而常規膨化料的推廣受現有養殖模式和魚價的影響比較大，如果行情好的話養殖戶比較容易接受，反之推廣受阻，低迷的行情對養殖戶的養殖信心是很有打擊的。
　　
　　另外，華中地區水產料銷售流行預付款形式，對于企業來講，隱形成本比較高，折算下來利潤空間小，不利于企業長期發展，這也是選擇重點開發利潤較高的特種膨化料市場的原因之一。
　　

　　水產前沿：您準備采取哪些措施開發新的特種養殖客戶？
　　
　　魯開新：我們首先計劃在現有的客戶基礎上篩選合適的客戶，觀念比較強的，讓他們先轉型用膨化料。然后一對一地幫扶，讓他們轉型特種養殖，我們會在產品和技術上面給予支持。今年我計劃把公司現有客戶轉型20%，讓他們先使用膨化料。同時開辟新的特種養殖群體作為新的增長點，由于特種養殖對于技術服務的要求更高，所以我們就特種水產組建了專業的銷售團隊。
　　
　　特種水產市場的分布比較廣，現在我們的特種料已經走出湖北，甚至湖南、四川都有銷售，所以特種養殖的發展前景很好，但是要把產品和服務做好，一定要在產品質量和團隊建設上面下狠功夫，這一點我們充滿信心。
　　
　　水產前沿：作為一家中小型飼料企業，斥巨資建膨化線，無異于二次創業，您經過了怎樣的考慮，決定上膨化線？
　　
　　魯開新：首先我談一下湖北飼料企業的發展現狀，目前不論是外地集團型企業，還是我們本土企業，不管在硬件投入上還是在市場策略上差異性越來越大了。隨著環保壓力的上升，管理費用的上升，這些對于我們中小型企業的長期發展都不是很有利，生存壓力和危機感日益增強，所以，必須走在市場前面，搶占先機。我認為上膨化線勢在必行。
　　
　　湖北是水產大省，魚米之鄉，市場潛力很大，膨化料的優勢會隨著養殖業的發展越來越明顯。但因為膨化線的投資是非常大的，而顆粒料在常規水產養殖，還是有一定市場的，基于這種考慮，可能一部分企業還是堅持只做顆粒料。但是我認為膨化料和顆粒料之間是一個慢慢蠶食的過程，只做顆粒料的廠家慢慢會丟失一部分優質的客戶，而這些客戶勢必會流轉到膨化料廠家那里去。所以我們投資1200萬上這條膨化線，雖然現階段投資壓力比較大，但是以后帶來的機遇會超過現在的壓力。未來3-5年，不求變的中小型企業生存狀況會越來越窘迫。
　　

　　水產前沿：華中市場群雄環伺，不但外來集團型企業都愈發重視這個市場，本土的企業也不乏頗具潛質者，面對競爭，您的信心來自哪里？
　　
　　魯開新：華中水產市場在全國來看都是受人矚目的，市場容量特別大，水域非常寬廣，很多外來集團型企業紛紛涉足華中市場，所以我們有壓力積極迎接挑戰。
　　
　　大型集團型企業的優勢是產品相對成熟，管理比較規范，對于市場的投入力度較大。但是他們也存在著管理成本高、水土不服、基礎薄弱等弊病。特別是有些還未在湖北建廠的企業，他們現在面臨產品運輸成本高、產品供貨不及時、市場開發費用過高等問題，相反，這是我們的優勢所在。
　　
　　與集團型企業相比，我們的優勢是扎根本土多年（建廠12年），市場根基深，市場決策快，客戶網絡穩定，客戶對我們的接受程度和信賴度更高；與中小企業相比，我們產品定位更高端，硬件設備和技術水平更先進，管理團隊年輕化，技術人員專業化。公司積極與各大水產院校合作，加大產品研發力度，我相信，我們有能力生產出性價比更高的產品，來引領市場發展。我們將著手調整產品結構，創新銷售模式，力爭打造華中水產行業一流企業