廣東綠百多一直堅持以農用、漁用微生物制劑為核心產業，已建成的廣東省水產養殖微生物制劑（綠百多）工程技術中心總占地面積7000平方米。擁有工程技術中心試驗車間、綜合檢驗室及產品示范區，包含混合型飼料添加劑、生物飼料、微生物肥料、微生物水質改良劑、水生動物保健品等5條現代化生產線。本次對綠百多水產事業部總經理苗廣輝進行采訪。
 

綠百多水產事業部總經理苗廣輝

記者：現在動保行業的現狀是什么樣子的呢？

苗廣輝：現在動保行業市場相對比較復雜，大大小小的企業非常的多。在一個小的養殖區域，可能覆蓋了十幾家甚至幾十家動保企業。面對這么多的動保企業，養殖戶也很難挑選。不是每個公司都能夠提供好的產品，因為每個企業對水產養殖的管理理念不同，進入行業的角度也不同，這就造成了水產動保市場產品琳瑯滿目，參差不齊。這種現狀其實是不太好的，但是最近幾年也在慢慢改善，因為國家相關制度在逐年完善，要求也越來越高，整體來說向好的方向發展。

 
記者：您是如何看待微生物產品的？

苗廣輝：由于國家現在對水產行業環保的要求越來越高了，而且今后會更加嚴厲，因此我國水產養殖的可持續健康發展必然朝著綠色、環保、安全的方向發展。所以綠百多認為有益微生物將是未來動保行業研究的重點，特別是在應用研究方面會體現的更加明顯。
 

對于微生物發酵來講，不同程度的發酵產生的效果是不同的。以綠百多全發酵飼料豐蝦多泰為例，本品經歷過多級發酵：厭氧發酵、耗氧發酵、酶解，而且原料經過高溫熟化，相對市場同類產品來講具有明顯的工藝和功效優勢。有些同類產品只具有刺鼻的酸味或酒味，這樣的產品是還沒有發酵完全的，可能只經歷過一級發酵。

 
每個微生物產品都會有各自的配方和特點。不同的微生物種類、數量配比產生的效果是不同的，微生物產品一定要站在應用研究的角度來開發生產，這是微生物產品發展的主旨。

 
舉個例子，市場上的中草藥類產品一般都只是簡單的原料復配或者提取物，而我們的“本草菌毒滅”這個中草藥產品，是通過篩選特殊的有益微生物菌株對中草藥進行多級發酵，不但降低了中草藥本身的毒性，而且增強了藥效，使其發揮出不一樣的產品效果；像肥料、改底類的產品也會加入微生物；像我們研發的產品“乳酸蒜寶”，將大蒜與乳酵菌結合，起到非常好的調節動物腸胃的作用，這些產品都是市場上極具差異化的以微生物為導向的產品。

記者：在養殖戶中推廣微生物制劑的過程里，有沒有遇到什么問題？

苗廣輝：十幾年前，微生物制劑其實是很難被認可的。因為微生物制劑不是傳統的藥品，養殖戶們都不愿意用，一是沒聽過，二是怕投入。但是經過試驗，它確實起到非常大的作用。在這個背景下，綠百多員工們開始展開了長期的一線工作。

為了將微生物制劑造福到養殖戶當中去，公司定期都會舉辦經驗交流會。首先是根據養殖戶在養殖過程中出現的問題提出針對性解決措施，其次是將先進的技術和理念講解給養殖戶們聽。就這樣，經過一段時間的努力，技術員們解決了很多塘口問題，養殖戶逐漸信任綠百多，也慢慢將微生物制劑使用到塘口當中去。隨著微生物制劑效果的體現，越來越多的養殖戶體會到它的強大，自然而然也獲得了豐厚的碩果。

 
記者：現在做微生物制劑的企業那么多，綠百多是如何從中脫穎而出的？

苗廣輝：綠百多從成立到現在已經有超過20年的歷程了，這在整個行業來說做的時間相對是比較久的了，而且公司從開始就是圍繞微生物制劑來開展研發、生產、銷售的。
 
一、以解決實際問題為中心。公司對南美白對蝦、小龍蝦、河蟹以及各種魚類的養殖過程都非常熟悉，能夠知道如何處理養殖過程中可能和已經發生的問題，針對性的開方取藥。綠百多經過20年的一線實踐，總結了系統的養殖解決方案，通過對公司員工進行培訓學習，打造了一支實戰經驗豐富、真正能為養殖戶解決實際問題、創造價值的高效率團隊。
 
二、以高質量產品為根本。公司產品一直都是通過嚴格的實驗才投放市場的，是以服務好養殖戶為出發點的。經過那么多年的發展，養殖過程中出現的問題也一直在變化，我們也一直在針對性調整。公司實驗室裝備很齊全，實驗室的工作人員專業知識都非常強，能夠研究出好的配方并且不斷改善它。而且實際運用結果也很好，在華南、華東、華中這些市場反饋都很不錯；
 
三、以全方位營銷為支撐。公司將從三方面做好這方面工作：政策、服務、宣傳。因為公司在這一塊有非常多的成功經驗，特別是福建、廣西等區域和周邊區域。不同區域都會有共通點，我們會將好的產品搭配方案和成功案例分享到其他區域，以這樣的思維去操作市場，做好營銷。
 

綠百多實驗室一角（右一為綠百多技術研發總監徐中文）

記者：面對水產飼料公司的沖擊，傳統動保行業該如何做才能穩住自身東道主的地位？

苗廣輝：如今確實有很多飼料企業在做動保的事情，這要從每個公司的出發點來分析。
 
一、飼料企業的飼料是公司命脈。只要是飼料企業，所有的產品都是圍繞飼料展開的。飼料企業的營銷本質就是將飼料賣好，很多動保產品只是作為其中一個分支點，服務于飼料。因此個人認為，飼料企業動保不一定做的很強很大，但飼料一定要占據制高點；動保企業的動保是公司的命脈，因此動保企業目標就比較純粹：只有做好動保，解決實際問題，讓養殖戶養得好賺大錢，得到更多養殖戶的認可，才能在行業中有一席之地。
 
二、相對于動保企業，有些飼料公司實際解決養殖過程中問題的能力不夠。有些飼料企業一線人員在服務過程中，碰到的養殖問題都會分析出是什么問題，但由于手上缺乏可以解決問題的動保產品，不能為養殖戶真正解決問題。而動保企業的人員在開展服務指導工作時，不僅能夠將出現的問題真正分析透徹，而且可以根據自身的產品為養殖戶提供切實可行的解決方案，從而為養殖戶真正解決養殖過程中產生的問題。就好像一個優秀的醫生，能夠為病人找出病因，但如果手上沒有配套的藥品，就不能為病人進行有效的治療。
 
其實核心就是，做好自己最擅長的東西，將它發展到極致，就不怕沒有市場。

 
記者：您覺得未來動保行業發展趨勢是什么樣子的呢？