新希望六和作為我國最大的飼料企業，2018年飼料總銷量達到1704萬噸，一舉一動都引起行業的密切關注。去年，李維峰率領的新希望六和廣東新區飼料銷量正式突破100萬噸，同比增長23%，他用5年時間讓水產料銷量從30萬噸增長到106萬噸。今年，水產料顯然已經成為新希望六和廣東新區的發展重心，在水產料競爭最為激烈的的廣東市場李維峰又會展現怎樣的智慧呢？

　　6月15日，新希望六和廣東新區所有的水產營銷精英齊聚廣州番禺蓮花山，召開350水產成長計劃啟動會，正式吹響水產料的沖鋒號角。350水產成長計劃目標，3年內水產料銷量達到50萬噸，培養50個水產項目負責人，讓團隊收入增加50%，人均增收至少10萬元。新希望六和廣東新區總裁李維峰、新希望六和湖北片區總經理陳勇、三智生物科技有限公司總經理兼技術總監蔣蓉、誠一水產淡水料技術部長胡云華、誠一水產特水料技術部長李家慶、廣州希望總經理楊文學、廣州六和總經理劉漢斐、湛江國雄總經理馮強、茂名六和總經理趙紅開、揭陽國雄總經理代仕橋等公司高層和行業嘉賓參加了這次的啟動儀式。

　　新希望六和廣東新區總裁李維峰

　　李維峰在接受水產前沿采訪時表示：新希望六和廣東新區從2013年底成立到去年正好是5年，2019年是下一個5年計劃的第一年。我們中期發展目標是3年達到50萬噸，所有公司月銷量過1萬噸，過1萬噸的要達到2萬噸，這個目標在去年已經全部達到了。接下來，我們需要的是對結構進行調整。未來，豬肉的消費量至少會減少30%，這對于水產是一個機會。我們從5年前的1條5噸的膨化線發展到現在的7條10噸的膨化線，產能已經大幅提升。同時，我們也有了自己專業的配方技術團隊，在順德也還建了專門的養殖和研發基地。我們從品牌，硬件和技術積累等方面都已經非常成熟，今年是水產要發力的時候了。為實現這個目標，我們會從四個方面發力。

　　第一，打造產品力。我們廣東公司需要2-3家專業的水產料公司，就只做水產料，不做其他料。目前我們在梅州豐順投資1.2億正在建一家水產料公司，接下來在江門和湛江也有建廠的計劃。另外，提升產品力需要在采購，技術還是營銷方面組建更專業的團隊。我認為，產品力的體現主要是穩定性，性價比，還有賣點。接下來我們會把生物飼料作為主線來做。

　　第二，打造營銷力。我們計劃接下來每個人每一年要有800噸膨化料的新的增長，為此我們專門打造了一個精準營銷的工作流程叫做“2前奏+3步曲”。前期高調宣傳，密集調研，后期定向開發，產品實證和推廣復制。

　　第三，打造服務力。接下來，我們要通過服務讓我們的養殖戶一畝池塘多賺1000元，從放養模式、水質管理、賣魚流通以及金融服務方面我們都會有更多新的動作。目前我們已經推出了一個叫做“好養貸”的線上貸項目，客戶只要輸入自己的資料，不需要見面，系統自動判定融資額度，非常方便。

　　第四，重視品牌力。品牌力主要是你的知名度和美譽度，還有就是你會不會成為養殖戶的首選。這幾年，新希望在水產方面圍繞品牌的宣傳還是不太夠，未來我們計劃每年召開一場水產料的生物飼料科技大會，讓客戶真正感受到生物飼料帶來的好處。

　　今年，在非洲豬瘟的影響下未來豬會明顯減少，而且現在的年輕人消費習慣的改變也很明顯，吃豬肉的也會明顯減少。在目前情況下做豬料的很多中小企業可能會做不下去，大的畜禽料企業可能會往禽料轉變，但是往水產料轉還是沒那么容易。因為豬和雞鴨鵝總共就那幾個品種，而魚要細分品種卻非常多，做水產料還是需要一些沉淀。目前的水產料市場還是百花爭鳴的狀態，水產料還是有很大的機會，還有很大的潛力可挖。

　　水產料面臨哪些新的機會？

　　誠一水產李家慶

　　誠一水產李家慶介紹了目前華南淡水魚飼料發展的現狀、趨勢和面臨的機會。目前廣東水產料總量約有1700萬噸，養殖模式非常多，也各有特點。例如草魚養殖模式常見的有廣西、福建的網箱養殖模式、廣東的魚種典型養殖模式、統鯇模式、大草魚模式、脆肉鯇模式。未來，淡水魚料在營養標準（原料品質）和配方模型兩個方面還存在很多機會點。

　　誠一水產技術部部長、特種魚技術總監胡云華

　　誠一水產技術部部長、特種魚技術總監胡云華為我們詳細分析了目前水產8大熱門品種的發展現狀和各自面臨的機會。我國南美白對蝦產量160萬噸，廣東61萬噸，牛蛙產量有45萬噸，青蛙養殖主要集中在湖南、湖北、目前安徽、江西發展也比較快，廣東暫時很少，飼料容量在30000噸左右。目前珠三角地區生魚容量約有45萬噸，長三角容量約2噸，全國的加州鱸市場容量約為40萬噸，可以達到8000-10000斤的畝產。現在水產的機會點很多，但是抓住機會主要體現在三個方面：滿足市場需求的產品，具有競爭力的科研技術以及具有專業素養的銷售團隊。

　　如何打造飼料服務體系？

　　無錫三智生物科技有限公司蔣蓉

　　無錫三智生物科技有限公司蔣蓉給到會的營銷精英系統地講述了飼料服務體系該如何打造。目前飼料的銷售模式主要有傳統模式，產品+服務模式和電子商務模式。在我看來，其中的服務是一種態度，一項活動或者一項利益，一種人員交往。在飼料產品同質化的趨勢下，服務的差異性是體現價值的更重要的一個方式，優質的服務是企業發展的關鍵。目前水產的品種相對畜禽要多很對，對于服務的需求也是要高很多。我們也可以看到水產飼料服務這些年的發展。例如，海大的“服務營銷”，通威的科技營銷模式，淮安天參的“保姆式服務模式”。從苗種、飼料、養殖管理、水質管理和賣魚流通以及金融等全方位的服務是最理想的服務，但是目前來講養殖管理和水質管理是比較好切入的兩個方面。同時，最近幾年水產養殖面臨著養殖面積萎縮，消費者的需求增加，大型養殖基地崛起，水產品市場需求在變化，飼料服務的內容也是在不斷發生變化。

　　湖北公司如何實現小龍蝦料3年從2千噸到2萬噸的突破？

　　湖北新希望總經理陳勇

　　2017年的時候，新希望在湖北的小龍蝦料只有2000噸，而今年突破2萬噸基本沒有問題。湖北新希望在小龍蝦市場的突破也成為了集團的標桿。湖北新希望總經理陳勇分享了在小龍蝦模式上的一個個精彩的成功案例。例如，“1811模式”：18天賣大蝦，利潤10000元/畝。體驗式營銷模式，帶客戶到公司參觀生產和原料車間，客戶通過“一看，二聞，三捏，四嘗”實地感受原料和飼料的品質，只告訴客戶好產品的標準，買哪個品牌讓客戶自己選擇。陳勇總經理還提到服務需要下沉，只有根據養殖戶的需要來做服務才會有價值。例如，因為小龍蝦每到抱卵的時候就會打洞，這需要消耗很多的能量。為了解決這個問題，公司還專門組織大家人工為小龍蝦打洞。同時他表示，“淡季做市場，旺季做服務”，做水產就是做時間，任何一件事情只有不斷跟才會有結果。

　　產品力如何打造？

　　新希望六和首席水產配方師李賓

　　李賓為大家介紹了目前新希望六和在功能性水產飼料以及生物環保飼料方面的最新進展和研發思路，并介紹了公司的肝腸健、谷旺康、蝦益肽等新產品的特點和推廣方案。目前廣東主要特種水產養殖品種有很多種，例如生魚、加州鱸、黃顙魚、叉尾鮰、牛蛙、海鱸、金鯧、石斑魚、甲殼類等。接下來我們會堅持生物環保飼料，深化功能飼料開發，走產品差異化路線來提升產品力；堅持做數據、重宣傳、順勢突圍；堅持三級開發、堅持精準營銷、堅持“和粉”建設。讓所有養魚戶不再受魚病困擾，打造功能性保健料第一品牌，讓天下沒有難養的魚。公司會從這些品種出發著力打造有競爭力的產品，力保特種料實現3年10萬噸的目標。

　　營銷力如何打造？

　　廣州希望總經理楊文學

　　廣州希望楊文學為我們生動闡述了什么是精準營銷和如何打造營銷力。中國水產體量非常大，模式從散養到規模化養殖，再到工業化和產業化發展，未來水產發展空間巨大。通過“印象劉三姐”案例，“煮雞蛋的啟示”解釋了模式的重要性。好的模式可以降低難度，提高效率，可以復制，降低用人門檻。同時，模式需要有靈魂才能有持續的源動力和生命力。他表示，宣傳即效率，調研即篩選，營銷即是開發，效果即數據，復制就是倍增。營銷的本質是品牌，品牌的核心就是做第一，做唯一。只要抓住了客戶真正的需求，通過“2前奏+3步曲”的精準營銷模式打造我們自己獨特的品牌，就一定能實現3年50萬噸的目標。

　　服務營銷怎么做？

　　廣州六和總經理劉漢斐

　　廣州六和總經理劉漢斐介紹了目前飼料服務的具體內容和要求。目前產品同質化，傳統營銷舉步維艱，只有通過服務將產品效果表達最大化，才能充分發揮其客戶價值、團隊價值和企業價值養殖。通過服務讓成功效益最大化，養殖專業能力提升，提升隊伍專業能力，提升客戶和員工對企業的認同度。如今的服務需要具備飼料知識能力、水體知識能力，模式知識能力,疾病知識能力以及硬件知識能力。同是需要具備數據營銷能力，和粉建設、三會推廣、品牌宣傳等。還要具備價值鏈整合能力，如傳統器械，物聯網（水質監測和控制），資金，種苗，流通等方面整合優質資源為養殖戶提供服務。

　　如何做到生物環保飼料第一品牌？

　　新希望六和廣東新區營銷中心總監邢佳童

　　新希望六和廣東新區營銷中心總監邢佳童表示，未來公司會在保持產品良好的生長性能的同時升級產品的保健和功能性，堅持以生物環保飼料為主，將生物環保飼料打造成新希望六和廣東新區的超級符號。為養殖戶提供專業的服務+產品解決方案，專注拳頭產品，打造生物環保飼料核心競爭力，做生物環保飼料第一品牌。

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