跨界，當(dāng)前水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的關(guān)鍵詞。這種行為雙向發(fā)生，不僅有圈子外企業(yè)跨入，也有圈內(nèi)的企業(yè)對(duì)外拓展業(yè)務(wù)邊界。成立于2012年以漁藥連鎖店為商業(yè)模式的江蘇好潤(rùn)生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“好潤(rùn)”），基于在華東河蟹養(yǎng)殖市場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)能力，從2015年開始陸續(xù)進(jìn)入蟹料、蟹苗領(lǐng)域，并很快將苗、料兩大新業(yè)務(wù)運(yùn)作至盈利。

　　“目前，好潤(rùn)在河蟹板塊所布局的苗、料、動(dòng)保，已經(jīng)形成了相互支撐的關(guān)系，這套組合拳大大增強(qiáng)了客戶對(duì)我們的粘性。如果沒有苗、料的帶動(dòng)，好潤(rùn)動(dòng)保業(yè)務(wù)銷售額突破1個(gè)億的時(shí)間可能會(huì)推后幾年。”好潤(rùn)總經(jīng)理劉愛民稱。

　　江蘇好潤(rùn)生物科技有限公司總經(jīng)理 劉愛民

　　跨界的好潤(rùn)為什么能快速成功，對(duì)行業(yè)正琢磨多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)保企業(yè)有些什么啟發(fā)？為此，筆者采訪了劉愛民，除了經(jīng)驗(yàn)的分享之外，也透露了好潤(rùn)一些新動(dòng)作背后的思考。

　　動(dòng)保銷售額首度破億

　　記者：聽說好潤(rùn)今年的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，能否介紹一下具體情況？

　　劉愛民：我們核心的河蟹相關(guān)業(yè)務(wù)在9月份基本上就結(jié)束了，全年動(dòng)保的銷售額同比預(yù)估增量在50%左右，河蟹大眼幼體銷量有5.6萬斤，占了全國(guó)約10%的比重。今年也是好潤(rùn)動(dòng)保業(yè)務(wù)真正意義上銷售額破億的一年。

　　今年業(yè)績(jī)能夠快速增長(zhǎng)，我認(rèn)為有幾方面的原因：一是隨著好潤(rùn)品牌影響力的逐年遞增，原有的直營(yíng)店業(yè)績(jī)會(huì)出現(xiàn)自然增長(zhǎng)，加之我們每年新開二三十個(gè)門店，也會(huì)帶來額外的增量；二是好潤(rùn)通過蟹苗、蟹料也圈住了一些客戶，特別是他們跟著好潤(rùn)走能賺到錢，因此對(duì)我們的品牌忠誠(chéng)度非常高，能起到口口相傳的效果；三是核心示范戶甚至我們的直營(yíng)店里邊有些店長(zhǎng)自己也養(yǎng)蟹，他們對(duì)周邊養(yǎng)殖戶能起到很好的示范效應(yīng)；四是我們定位做河蟹產(chǎn)業(yè)鏈，今年推出了“好潤(rùn)紅”河蟹品牌，能通過電商幫助客戶銷售優(yōu)質(zhì)河蟹；五是苗、料、動(dòng)保都是通過自家直營(yíng)店進(jìn)行銷售，拓寬了店員的收益來源，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和積極性進(jìn)一步得到提升。

　　記者：明年好潤(rùn)有些什么計(jì)劃？

　　劉愛民：蟹苗我們計(jì)劃有效增長(zhǎng)量15000斤，沖刺2萬斤。動(dòng)保產(chǎn)品銷售額增幅不低于30%，這是我們每年的發(fā)展底線，未來隨著市場(chǎng)份額大了后，這個(gè)增長(zhǎng)率會(huì)下調(diào)，但是明年增量30%還是有希望。

　　產(chǎn)業(yè)小閉環(huán)的經(jīng)驗(yàn)分享

　　記者：好潤(rùn)現(xiàn)在河蟹上已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)業(yè)小閉環(huán)，能否談?wù)劷?jīng)驗(yàn)？

　　劉愛民：動(dòng)保企業(yè)如果在早期就開始涉足飼料或苗種，不一定是個(gè)好的嘗試。但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，人才培養(yǎng)梯隊(duì)已經(jīng)形成時(shí)，這時(shí)候開拓新的業(yè)務(wù)板塊來對(duì)人員進(jìn)行分流，能解決人才過度集中影響成長(zhǎng)的問題，也能調(diào)動(dòng)大家的積極性。

　　目前，好潤(rùn)的苗、料、動(dòng)保三個(gè)板塊都是盈利。在好潤(rùn)打造的這個(gè)小閉環(huán)中，我認(rèn)為靈魂是技術(shù)服務(wù)。以苗來說，即使你的苗品質(zhì)再好，如果養(yǎng)殖戶的塘口條件不行，就會(huì)大大影響放苗成功率，此時(shí)沒有很好的售后服務(wù)，團(tuán)隊(duì)很難把苗舒服地推下去，可能賣出去收到的是一大堆投訴。正因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的一線技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)在支撐，蟹苗的銷量基本上每年至少以1萬多斤的增幅在成長(zhǎng)。

　　另一方面，我們的動(dòng)保板塊本身就要做一線的服務(wù)，兼著賣苗、料及提供相應(yīng)的服務(wù)，并沒有額外增加我們多少成本，所以在蟹料上我們可以把省下的錢拿來提升產(chǎn)品品質(zhì)。盡管好潤(rùn)的蟹料在工藝上可能比不上一線品牌，但我們至少保證了真材實(shí)料，在營(yíng)養(yǎng)水平上下功夫。

　　記者：您是否會(huì)擔(dān)心苗、料、動(dòng)保之間由于某些問題導(dǎo)致的牽連？

　　劉愛民：早期我們的團(tuán)隊(duì)中有這種顧慮，但我認(rèn)為不應(yīng)該這樣去想。養(yǎng)殖要想大概率成功，好苗+好料+好服務(wù)是基礎(chǔ)，我們?nèi)绻�只是做其中的服�?wù)，沒辦法去解決苗、料對(duì)最終養(yǎng)成結(jié)果的影響。所以，基于為養(yǎng)殖戶解決問題的初衷，我認(rèn)為還是需要為養(yǎng)殖戶提供好的苗、好的料，將來還有好的銷售。

　　記者：好潤(rùn)做蟹苗聽說第二年就開始盈利，除了您說的服務(wù)支撐外，還有哪些因素起了決定性作用？

　　劉愛民：首先，我們的育種團(tuán)隊(duì)之前就在部隊(duì)的農(nóng)場(chǎng)里從事育苗工作，有非常豐富的一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，蟹苗的品質(zhì)能夠得到保證；其次，我們的銷售模式是訂單式生產(chǎn)，每年各個(gè)門店報(bào)需求計(jì)劃上來，我們根據(jù)訂單量來安排生產(chǎn)，這樣能避免苗做出來后不好賣的風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者：好潤(rùn)接下來會(huì)考慮涉足河蟹深加工？

　　劉愛民：河蟹的深加工一直有在考慮，主要是受小龍蝦產(chǎn)業(yè)的啟發(fā)，這一塊如果做起來，將大大拓展河蟹產(chǎn)業(yè)的寬度，也將解決小規(guī)格河蟹賣不出價(jià)錢、效益低的問題，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展起到很好的推動(dòng)作用。有興趣的企業(yè)，可以一塊來做。

　　上線APP解決管理問題

　　記者：好潤(rùn)有自己的門店，現(xiàn)在也開始一些線上的嘗試，是想解決什么問題？

　　劉愛民：好潤(rùn)的直營(yíng)店、加盟店都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，盡管公司有一些管理?xiàng)l例，但也要兼顧各門店實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況及人員利益分配，否則門店沒辦法養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，隨著好潤(rùn)門店的增設(shè)及品牌影響力的提升，養(yǎng)殖戶會(huì)覺得在好潤(rùn)旗下任何一個(gè)門店買產(chǎn)品都一樣，這樣會(huì)導(dǎo)致門店之間開始暗地里比拼價(jià)格。這種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是沒有意義的，通過APP這類線上的管理，未來門店只負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)和物流配送兩種職能，所有的交易全部歸到總部，門店不涉及具體的銷售。

　　以后，門店就是靠比拼服務(wù)能力來生存，你的服務(wù)做得好，客戶會(huì)越來越多，甚至還可以跨區(qū)域服務(wù)。我們想通過這種方式來促使企業(yè)內(nèi)部進(jìn)入良性循環(huán)，打價(jià)格戰(zhàn)沒有意義，養(yǎng)殖戶賺錢不是靠你的產(chǎn)品少買幾塊錢，而是在我們的服務(wù)下幫助他養(yǎng)殖成功。如果大家殺到?jīng)]什么利潤(rùn)的時(shí)候，企業(yè)也沒辦法養(yǎng)團(tuán)隊(duì)來提供服務(wù)。

　　記者：如果門店靠服務(wù)來生存，那您認(rèn)為服務(wù)可以單獨(dú)收費(fèi)嗎？

　　劉愛民：服務(wù)需要成本，目前行業(yè)基本上是“以藥養(yǎng)醫(yī)”，未來當(dāng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品毛利非常低時(shí)，是不是能進(jìn)展到“以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)”還不清楚。這個(gè)也看企業(yè)怎么去定位，反正服務(wù)成本不是加在產(chǎn)品里邊，就是需要額外收費(fèi)。

　記者：現(xiàn)在越來越多的力量涌入水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)，您怎么看？

　　劉愛民：動(dòng)保原料商直接跳過動(dòng)保廠家推出終端產(chǎn)品的做法，對(duì)整個(gè)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的影響程度不亞于飼料企業(yè)進(jìn)入動(dòng)保。過去很多動(dòng)保企業(yè)是直接拿原料過來分裝，不求甚解后賣給經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶，現(xiàn)在原料商自己做了，那這類依賴他們提供原料的動(dòng)保企業(yè)存在的意義是什么？我認(rèn)為動(dòng)保企業(yè)要擺脫原料商的制約，還是需要有自己對(duì)養(yǎng)殖的理解，這樣才能在產(chǎn)品中植入自己的東西，而不是純粹的拿來主義。

　　開辟第二品牌的初衷

　　記者：好潤(rùn)聚焦做河蟹動(dòng)保這個(gè)市場(chǎng)，您認(rèn)為天花板明顯不？

　　劉愛民：好潤(rùn)立身于蘇北，這邊的主養(yǎng)品種是河蟹，所以提出了“河蟹市場(chǎng)寸土必爭(zhēng)”的發(fā)展定位。實(shí)際上，其它的品種市場(chǎng)從南到北我們都有做，只是從企業(yè)的規(guī)劃而言有輕重緩急。以前我們也認(rèn)為河蟹是個(gè)相對(duì)小眾的品種，可供開店的市場(chǎng)有限。實(shí)際上這幾年行業(yè)出現(xiàn)了明顯變化：

　　首先是江蘇興化人近三年外出養(yǎng)蟹的多了，我估計(jì)這批人每年在外新開的塘口不低于10萬畝。興化的養(yǎng)蟹模式在對(duì)外擴(kuò)張上具有一些優(yōu)勢(shì)，它是通過降低養(yǎng)殖密度來拉大規(guī)格和提高品質(zhì)，因此投資相對(duì)較少，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)低一些，但養(yǎng)好了收益很高。我們就跟隨這些外出養(yǎng)蟹的人，把門店開過去就可以了。

　　其次，越來越多的河蟹養(yǎng)殖戶意識(shí)到，養(yǎng)殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、動(dòng)保等等，而是你養(yǎng)不出來或者養(yǎng)出來沒有規(guī)格。而且，養(yǎng)殖戶也清楚，如果沒有動(dòng)保作為依托，要想把河蟹養(yǎng)好的概率不會(huì)太高。所以，部分養(yǎng)殖戶在動(dòng)保的投入上從原來的一畝地用兩三百塊錢，到五六百甚至一千多。試想，要是整個(gè)市場(chǎng)畝均投放量達(dá)到一千多，那將是非常龐大的增量空間。

　　記者：好潤(rùn)在今年初成立江蘇漁樂圈公司的用意是什么？

　　劉愛民：盡管河蟹的養(yǎng)殖面積在增長(zhǎng)，但基本上也要有兩三萬畝的市場(chǎng)規(guī)模我們才能開直營(yíng)店，像上面我說的即使一年新增10萬畝河蟹養(yǎng)殖，也就夠我們新開3-5個(gè)店。而我們現(xiàn)在每年培養(yǎng)的店長(zhǎng)數(shù)量是遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)，就面臨培養(yǎng)的這批人怎么安置的問題，考慮之后于是成立第二品牌。

　　漁樂圈這家公司，原本的想法是涉足觀賞魚市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品可以通過電商銷售，且料、動(dòng)保這類投入品不會(huì)牽涉到食品安全問題，管理上相對(duì)比較寬松。但是相應(yīng)的銷售、服務(wù)模式我們還在探索，所以當(dāng)前還是做自己擅長(zhǎng)的事情先活下來，下階段再追求與好潤(rùn)平臺(tái)的差異化經(jīng)營(yíng)。對(duì)于漁樂圈，我們明年的目標(biāo)是開30家門店。