中國水產門戶網報道 多品牌、多團隊運作是海大集團近幾年在水產料業務上得以快速突破的主要舉措之一，但與此同時會帶來市場管理上的一些障礙。在十幾個團隊密集耕耘的華東市場，對于最具發展潛力的蝦蟹料市場，海大集團新近成立了蝦蟹料項目工作組，據悉核心職責是規范市場操作，提高華東分子公司間的協作效率，并推進服務營銷體系的落地。
為了進一步了解工作組的情況，筆者采訪了擔任蝦蟹料項目工作組組長的海大集團華東區副總裁、南通海大生物科技有限公司總經理繆建海。
海大集團華東區副總裁、南通海大生物科技有限公司總經理繆建海
成立蝦蟹料工作組的用意
記者：海大出于什么考慮，成立了蝦蟹料工作組？以華東來說，過去似乎不是很重視。
繆建海：其實海大一直重視華東市場的蝦蟹料發展，之前就是通過蝦蟹料打開華東市場的。通過近20年的發展，海大蝦蟹料在華東市場取得了非常好的成績，銷量領先于行業，擁有一支技術服務能力極強的服務營銷團隊。
由于華東市場海大有多家公司在做蝦蟹料，各公司都取得了較好的進展，為規范市場操作，提升協作效率，推進服務營銷體系落地，成立蝦蟹料工作組是戰略推進的自然結果。
記者：您任項目負責人，在管理上是如何劃分的？
繆建海：工作組由我和市場中心劉棟輝博士牽頭，由總部相關領導和各大區總經理任顧問，各公司總經理、營銷總經理等為成員。工作組不是行政組織，不承擔具體大區和分子公司的經營管理，其定位是服務型組織，協助整合集團資源，以幫助華東各公司實現持續增長；其核心職責是規范市場操作，提高大華東分子公司間的協作效率，推進服務營銷體系落地。
工作組成立后，于2019年11月13日-14日組織了工作組會議，研討市場操作管理規則，研討大華東海大的戰略發展目標和落地的關鍵措施。統一了華東各公司經營管理團隊的思想，明確了市場操作規范，梳理了市場沖突管理規則和解決流程。
2020年，工作組開始推進大華東市場的協作，將從品牌管理、產品定位、經營規劃、團隊培養等方面進行梳理，幫助各大區、分子公司建立良好的競爭秩序，建立差異化優勢。
記者：成立蝦蟹料項目工作組，對于推進海大在蝦蟹料板塊的業務，有些什么幫助？應該不是簡單地拉一個群來說說事，而是有一些具體的調整舉措？
繆建海：項目組的成立，是將整個大華東的蝦蟹發展作一盤棋來長遠考慮，因為這個市場容量很大，而且還在快速的發展。
從短期來看，是市場發展協同的階段，解決的是市場快速穩定發展的問題。大華東區十幾家公司，每個公司發展都很快，隨著市場交叉覆蓋，整體市場占有率快速提升，解決各個公司之間的溝通和協同問題，建立基本的規則，利于市場形成一致的力量。通過清晰的市場策略及不同的組織分工，也有利于市場各個層面快速發展。
從中期來看，是內部資源整合的階段，解決的是產品推廣效率的問題。各個公司各個品種的發展階段不同，定位不同，產品的設計及針對的模式及客戶群體不同，公司的生產效能及技術有差異，對養殖品種的研究各個公司都有特長。通過各個公司有效的資源整合，能便于更好的細分品種，細分養殖模式，內部更好的提升管理運營，外部更好的配方技術應用及養殖技術的應用，從各方面滿足不同群體，不同模式的養殖需求。
從長期來看，是產業鏈發展的階段，解決的是綜合滿足客戶需求的能力問題。在養殖的中間階段，飼料性價比、養殖技術服務指導、飼料產品、動保產品與養殖模式的匹配方面，這本來就是海大最大的優勢，未來也會越來越明顯。長遠發展而言，往上，優質的苗種繁育及組織推廣，必將更好的幫助客戶盈利；往下，水產品的流通，和經銷商聯合打造高品質蝦蟹產品也是重要的思考，也會有一些養殖基地的規劃，一方面為飼料技術及養殖技術的提升提供實驗場所，另一方面為創新性高盈利的養殖模式研究提供依據。
未來三年占比要超35%
記者：目前海大蝦蟹料的產銷規模怎樣？未來三年有些什么銷量目標？
繆建海：2019年，大華東區域海大蝦蟹料銷量20萬噸左右；目前，整個市場容量約為85萬噸左右，我們的占比僅為23%；未來三年，市場容量預計會達到100萬噸，我們的目標是達到35萬-40萬噸，占比要超過35%。
記者：蝦蟹料市場的參與企業非常多，也層次不齊，您認為海大的優勢有哪些？
繆建海：海大的優勢主要集中在以下幾方面：
1、技術研發優勢，產品第一。海大集團研究院在產品研發上持續投入，具有較強的技術優勢。這幾年，我們陸續推出了一系列的功能料和快大型料，為客戶帶來了比較好的效益回報。養殖模式越來越復雜多變，養殖戶對產品的需求越來越多元化，海大集團始終能滿足養殖需求，并引領行業產品升級。
2、內部運營優勢，效率領先。海大在華東的水產料工廠大部分是專業工廠，規模都比較大，布局也比較合理。競爭形勢越來越嚴峻，只有不斷提升內部運營效率，才能保持領先。
3、專業團隊優勢，服務營銷。2006年，薛華董事長就提出了服務營銷是海大戰略，這么多年來，海大人一直堅定執行戰略落地。這過程中，培養了一支專業能力強、執行能力強的團隊，這個團隊既有海大的市場一線服務營銷人員，也有我們的經銷商合作伙伴，還有我們的三戶。這個大團隊共同構建起了海大的服務營銷優勢，全心全意為客戶創造價值。
4、飼料動保苗種，小產業鏈。海大很早就布局苗種和動保板塊，經過十多年的發展，海興農蝦苗和海聯科動保已經成為行業標桿，“海大苗+海大料+海大動保”的海大模式為海大客戶創造了豐厚的利潤回報。海大模式的競爭優勢在白蝦板塊已經樹大根深，深入人心。
螃蟹、小龍蝦和沼蝦板塊，海大料+海大動保的產品組合和技術方案已經深入人心，獲得了較強的競爭優勢。螃蟹和沼蝦苗種正在布局，有了一些突破，未來幾年，將加大市場化推進，從而構建起海大的小產業鏈優勢。
記者：您如何看待蝦蟹養殖在國內的發展前景？
繆建海：隨著人們的消費理念和習慣升級，蝦蟹類消費在持續提升，因此，養殖規模會持續擴大。珠三角大灣區、長三角經濟區、京津冀環渤海灣經濟區等仍然在快速發展，拉動了蝦蟹類消費，促成了養殖區域從南向北轉移發展的格局。
近幾年，隨著華中、中原地區消費結構的改變，蝦蟹養殖也在向中部地區發展，甚至新疆都成了白蝦養殖的熱土。而養殖技術在近幾年得到了長足發展，具體表現在苗種產業的健康發展，養殖設施智能化水平越來越高，養殖技術體系越來越成熟，養殖風險快速下降，蝦蟹類養殖正在進入快速發展期，逐步實現規模化、集約化、工廠化、智能化、資本化；養殖戶的需求持續升級，對飼料、動保、苗種等供應商的要求更高，對專業化能力要求更高，對成本效率的要求更高，通俗來說就是既要產品服務好，又要便宜。
未來，隨著食品安全的要求越來越高，隨著大眾對綠色無公害水產品的需求越來越大，我們相信，蝦蟹類水產品養殖將獲得更大的成長空間。
華東水產料市場的四大變化
記者：能否介紹一下疫情對華東水產養殖的影響情況？
繆建海：從目前得到的信息判斷，疫情對華東水產養殖的影響主要表現在以下幾個方面：
1、養殖節奏推遲20-30天。疫情期間，正是各養殖品種放苗的時間段，受疫情影響，放苗節奏推遲了，這對后續養殖模式、管理體系、產品需求和經營規劃都將造成影響。
2、各品種趨向于低密度低成本的經營思路。受疫情對經濟的影響，養殖戶對下半年消費的判斷普遍悲觀，大家在經營規劃上都偏向于降低密度，控制成本，以應對不可控制的行情。
3、苗種板塊影響較大。因生產需要，春節期間是各品種苗種生產的關鍵時期，因封城等影響，苗企生產受到極大影響，苗種供應較為困難，這個影響將會持續到下半年，部分品種的標粗苗種會比較緊張。
我對華東的蝦蟹市場行情總體是比較樂觀的，主要有三個判斷 ：
1、消費觀念和能力。華東地區經濟相對發達，消費結構中蝦蟹類比重較大，購買力比較強。雖然受疫情有一些影響，但總體需求應當是持續上升的。
2、風險與利潤的關系。蝦蟹類養殖主要是養殖成功率的風險。養殖成本在成品價格中的比例并不高，只要養殖成功，大概率能夠獲得利潤。
3、當前行情。以白蝦為例，目前是市場消費量處于低點，白蝦供應比較充足，價格同期對比略低，但盈利能力依然較好；隨著消費恢復，而供應量受放苗遲的影響會下降，市場總體是樂觀的。
記者：您認為2020年華東市場會發生哪些變化？
繆建海：1、常規魚向蝦蟹和特水轉型。2019年，常規魚發病率非常高，特別是鯽魚的鰓出血致死率高，養殖戶盈利困難，加上市場消費結構升級，養殖戶有轉養小龍蝦、螃蟹、斑點叉尾鮰、加州鱸或黃顙魚等品種的規劃。
2、規模化養殖戶比例持續增加。養殖端盈利困難，一批年齡較大、轉型困難的養殖戶出售或轉讓塘口，一批年輕、有技術和管理能力、學習能力強、資源整合能力強的養殖戶在擴大規模，規模化養殖戶的比例在持續增長。
3、服務需求持續升級。隨著養殖品種和模式的復雜化，養殖戶對服務的需求從簡單的測水逐步升級到經營規劃、模式設計、養殖管理體系建設、優質苗種、流通和融資等全方位服務的需求。這對飼料企業提出了更高的要求，要求飼料企業必須在專業化道路上越來越強，才能滿足客戶的需求。
4、線上交互增加。農牧行業是比較傳統的行業，受制于從業人員廣的特點，傳統的養殖技術及信息的交流更多靠人與人之間的互相影響和傳遞，組織的形式大多為線下技術交流會，疫情尚未結束前，客戶獲取信息的手段很大一部分來源于線上的信息及技術傳遞，部分理念先進的養殖戶會積極主動的轉變方式，與企業在線上形成很好的互動，獲取信息及知識技能，也將體驗到互聯網帶來的方便快捷高效，即使疫情過后，這種線上交互方式可能形成部分理念先進的客戶的習慣。
記者：2019年您所負責的業務板塊有些什么亮點，2020年有什么發展計劃？
繆建海：亮點是培養了一支技術能力比較強的服務營銷團隊，打造了一批爆品。具體來說，在海大文化和價值觀的指引下，南通海大服務營銷團隊持續為客戶提供養殖經營規劃、模式設計、管理體系建設等方面的服務，針對養殖模式需求，整合海大研究院的技術研發成果，推出了各品種線上的拳頭產品和功能性產品，解決了養殖戶養殖和經營的需求，幫助養殖戶實現了較好的回報。
2020年的發展計劃主要有三點：一是繼續保持各品種拳頭產品、功能性產品的領先優勢；通過工程師和服務團隊對養殖和養殖戶的跟進，洞察核心需求；不斷升級拳頭產品和功能性產品，以提升養殖效果。
二是培養團隊。2020年初，南通海大服務營銷團隊人員已經超過100人，其中接近一半是技術員和養殖技術工程師，這個團隊的核心使命是研究養殖模式，開發技術方案，服務終端養殖戶。南通海大所做的蝦蟹料市場對公司的專業化要求比較高，我們要聚焦更多資源來服務于養殖、服務于養殖戶。
三是加強市場拓展。過去7-8年的努力，南通海大成為華東市場數一數二的蝦蟹特水料專業公司。面對華東巨大的蝦蟹特種料市場，我們還要埋頭苦干，不斷拓展新市場和薄弱市場，不斷提高老市場的市場占比，南通海大的規劃是3-5年達到20萬噸級的蝦蟹特水料工廠，這是我們的長期目標。
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