宏望是一家成立于1999年的老牌水產飼料企業，學微生物專業出身的劉君少了一些水產人的思維慣性，多了一些天馬行空的新思考。在競爭愈加激烈的當下，對技術創新的堅守讓宏望在近幾年的開疆拓土中獲得了快速發展，如天津生產基地2014年投產后，連續4年銷量實現100%的遞增。

黑龍江省宏望飼料有限責任公司總經理 劉君

　　交流中，劉君不斷強調企業發展要看清自身的核心競爭力和能力邊界，正是這種務實的經營風格以及為合作伙伴創造價值的企業理念，讓宏望成為了東北、華北地區的水產料品牌。

　　劉君：黑龍江盡管水域資源非常豐富，但受限于適宜養殖的時間短（雖然5月份開始養，到9月份結束，但實質上每年僅100天左右的適宜時間），產業規模不是很大，按水產料的容量來算目前僅5萬噸左右。

　　以鯉科魚養殖為主，少部分養柳根魚、翹嘴紅鲌、鰲花等冷水魚類。大水面中鯉魚的放養密度200尾/畝左右，精養塘也只有1000-1200尾/畝，畝投喂量0.7-0.8噸料，所以整體的養殖水平還是偏低。

　　近年來全國各地都出現轉養特種水產品的潮流，黑龍江受消費市場規模限制也沒發展起來，只有一些冷水魚養殖表現不錯。此外，黑龍江有一個省級的產業政策，就是花鰱的“塘養湖出”——在池塘里養到一定規格后，再放到大湖中以自然生長的方式養大，然后作為高品質的湖魚出售，這在市場上非常受歡迎。

　　劉君：我很看好花鰱的養殖前景，一道剁椒魚頭讓它成為一條既能端上五星級酒店餐桌，又能在大排檔被消費的雅俗共賞的魚，且在全國各地都有很大的消費量。但是，在環保的壓力下，退漁還濕，退漁還湖讓可用水面大幅縮水，而按照傳統的花鰱養殖模式，花鰱魚畝產量低，無法為日益增加的市場需求提供保障，市場上急需一款可以精養花鰱的飼料。

　　劉君：目前市場上流通的花鰱料分為兩類：一是顆粒飼料；二是粉料�；�鰱是濾食性魚類，只有粒徑在50-100微米之間的顆粒才能進入鰓耙溝內然后被魚攝食，而現有的顆粒飼料從生產工藝上來說根本無法達到花鰱濾食的顆粒度要求，只有極少的一部分微小顆粒飼料能進入鰓耙溝達到被花鰱直接攝食的目的。而流通的粉料無法保證在水中長時間穩定存在，解決及時被花鰱攝食的問題。

　　基于花鰱飼料存在這樣的問題，我們從2007年開始研發，直到2016年才解決了花鰱粉料在水中長時間保持穩定性的難題。我們把花鰱飼料倒入水中時會自動成團并在外圍產生一個疏水的保護膜，這樣粉團能始終保證漂浮在水面，如果沒有外力作用，漂浮24個小時也不會散掉。而當魚攝食或有外力作用時，外圍的膜破掉后外層粉料會剝落，里邊的粉料又會再次形成保護膜。這一發明創造屬于世界首創，也已經獲得了國家發明專利，專利號：ZL201610975657.9。

　　2017年拿到專利后，2018年我們在東北、華北、華東開始全面推廣這款產品，養殖戶對此有極大的興趣。去年我們有一些養殖案例，比如江蘇射陽的主養花鰱模式，2019年6月8日投放花鰱700尾/畝（0.3斤均重）、鯉魚700尾/畝（0.2斤均重）、白鰱50尾/畝（1斤均重），到2019年9月12日時花鰱均重2.6斤，鯉魚均重1.4斤。此外還有精養魚種模式以及花鰱、對蝦混養模式等。綜合來看，這款料的餌料系數根據區域和養殖水平的不同在1.2-1.5之間，2019年終端售價4800元/噸，飼料成本跟養常規魚差不多，但是花鰱的市場價格高于草魚、鯉魚，因此盈利水平較好。粗略估算，今年我們的花鰱料銷量應該能過萬噸。

　　劉君：宏望成立于1999年，總部位于哈爾濱，一直以來就是以水產料作為主營業務，目前在哈爾濱、天津、江蘇鹽城、河北灤南、河北曹妃甸等地擁有6家工廠，以及在江蘇鹽城有自營及合作水產養殖基地5000畝。由于黑龍江的水產料市場規模太小，已經不是我們主要的市場，現在重點做遼寧和華北的京津唐，一年大概有8萬噸的水產料銷量。

　　劉君：2014年之后比較快，因為我們解決了產品同質化的問題，做出了自己的差異化。過去大家做飼料配方時所參照的營養標準和原料參數都差不多，導致要達到與競品同樣的營養水平時，配方可變化的空間不大，結果或多或少會表現出產品的同質化。隨著對飼料原料的理解加深，對魚體營養轉化的的認知提高，形成了企業特有的鯉科魚類營養標準。我們使用新的原料數據庫參數匹配自主研發的營養模型，在實踐中達到了預期效果，得到了廣大用戶的認可和好評。

　　在新標準的建立過程中，跨界思維對我們的幫助非常大。我是學微生物專業，在我們眼中，首先看到的是微生物，其它都是微生物的外部環境；而在水產人眼中，首先看到的是一條魚，微生物是外部環境的一部分，這種思維的差異導致我們做配方時的側重點有所不同。綜合考慮魚體腸道及環境的微生物營養需求和魚體的營養需求，就能達到1+1＞2的效果。正是基于此，研發了針對二齡草魚肝膽健康的“草魚9900”，徹底解決了二齡草魚成活率低的難題，把東北和華北的草魚養殖周期由三年變成了兩年，產生巨大經濟效益。

　　劉君：我們鯉科魚類只做硬顆粒飼料，不做膨化料。是因為我們認為：有些原料不能膨化，如優質動物性蛋白原料的魚粉；有些原料無需膨化，如植物性蛋白原料的粕類，這些都是已經熟化過的優質原料，再進行膨化加工對其消化率的提升意義不大；而真正需要膨化加工的主要是淀粉這類碳水化合物，還有羽毛粉、皮革粉、蹄角粉及動物的結締組織等這類的原料需要通過膨化打開化學鍵，從而提高消化利用率。所以，我們的理解是膨化只是一種加工手段，需要用時才用，盡管我們做的是硬顆粒料，但需要膨化的原料，都會事先處理好。

　　劉君：市場上有些企業一推發酵料、生物料就給人感覺這是高檔料，可以解決所有的問題，這是不對的。發酵同膨化一樣，也只是一個技術手段。用什么菌種，發酵什么底物，獲得什么產物，要解決什么問題，在發酵之前一定是清晰明確的。不能搞成玄學，以為發酵是萬能鑰匙，什么樣的問題都能解決得了。

　　劉君：企業的驅動力可以分幾個層次，有技術驅動型、資本驅動型、銷售驅動型、管理驅動型等。只要有足夠的驅動力，發展前景是不分企業大小的。如果企業發展遇到瓶頸了，肯定是驅動力不夠了，也就是核心競爭力的優勢不明顯了。

　　我們把科技創新作為企業發展的驅動力，靠產品的美譽度和用戶的滿意度來推動企業的發展，我們認為競爭力最終都反映在產品的性價比上，現在也是在打造免營銷、免服務的經營模式。水產養殖的門檻實際上很高，技術服務它需要長時間在現場參與生產，通過經驗積累才能發現問題，提出合理解決方案。想通過簡單的培訓就讓服務人員去很好地為養殖戶指導生產，解決生產問題，我覺得有難度，這也不是飼料企業的長項。我們認為，要讓專業的人做專業的事，飼料企業把產品做好了，這是根本出路。我們現在一線的人員十五六個，人均飼料銷量有5000噸左右，個人認為效率還是比較高的。

　　劉君：不管市場怎么結構性調整，對于單個飼料企業而言，鯉科魚的養殖市場規模都足夠大，也足夠我們去施展。我們比較強調要看清楚自己的能力邊界在哪里，每一條魚都有自己的生物特異性，只有把它研究透了，你才能做出好產品。我們沒辦法在那么多品種上同時下功夫，那就做自己最擅長的事情，不去盲目追什么熱門品種。目前黑龍江省的冷水魚在市場上逐步被認可，我們也研發了例如柳根魚、大白魚、虹鱒魚等黑龍江名優新特魚種的飼料。

　　隨著消費升級，我們也會加大科研力度，擴展自己的認知邊界，將哪一條魚研究透了，我們就生產相應的飼料。