通威股份加快在蝦特料領(lǐng)域落子，于核心市場華南區(qū)域首度自建大產(chǎn)能的專業(yè)化生產(chǎn)基地——陽江海壹生物科技有限公司（簡稱“陽江海壹”），有效完善了蝦特料片區(qū)的重大市場布局。據(jù)了解，通威股份蝦特料片區(qū)從2018年開始內(nèi)部試點服務(wù)營銷一體化變革，從原來簡單地推廣產(chǎn)品到推廣養(yǎng)殖盈利模式，幫助客戶獲得持續(xù)盈利的能力，并始終堅守構(gòu)建質(zhì)量體系的經(jīng)營策略。

　　正是基于不斷踐行通威股份劉漢元主席的“飯碗理論”和“通威質(zhì)量方針”，才讓陽江海壹這家從奠基到投產(chǎn)歷時僅230天的15萬噸產(chǎn)能蝦特料工廠，勢如長虹在今年一季度中飼料銷量逆勢同比暴增超70%，并有望實現(xiàn)今年內(nèi)投產(chǎn)即滿產(chǎn)。日前，筆者采訪了陽江海壹總經(jīng)理張奎，了解公司的具體現(xiàn)狀及下一步規(guī)劃。

　　通威股份蝦特料片區(qū)陽江海壹總經(jīng)理 張奎

　　張奎：作為近年來通威股份農(nóng)牧板塊重點建設(shè)項目之一，陽江海壹項目位于湛江、珠三角核心養(yǎng)殖區(qū)域的中心位置，總投資接近2億元，分兩期進行，一期建設(shè)用地30余畝，二期20余畝。一期投資1.4億元，目前上了6條蝦料線和1條膨化料線，今年下半年預(yù)計還將增加1條膨化料線，總產(chǎn)能達到15萬噸左右。

　　自陽江海壹于2019年5月16日奠基以來，面對為期1個月廣東特有的“龍舟雨”季節(jié)，期間受多個臺風(fēng)持續(xù)侵襲，對工期造成不利影響21.5天，在股份生產(chǎn)部和片區(qū)各級領(lǐng)導(dǎo)的支持、幫助下，陽江海壹項目建設(shè)團隊與總承包方四川省通廣建設(shè)工程有限公司齊心協(xié)力，在2019年9月12日順利完成主車間主體封頂，并于12月31日正式投產(chǎn)，總歷時僅230天。

　　基地建成后，將面向珠三角、粵西并輻射廣西區(qū)域的蝦特料市場，不但有效完善了我們在高檔特種水產(chǎn)料市場的產(chǎn)能布局，也將進一步提升通威在華南地區(qū)高檔特種水產(chǎn)領(lǐng)域的綜合競爭力。

　　張奎：2018年底，我們蝦特料片區(qū)調(diào)整為聚焦北部灣市場，即重點發(fā)展粵西、廣西、海南三處市場，因此我們之前所在的珠海海壹蝦特料公司就劃給通威股份華南一區(qū)管理，由他們來經(jīng)營特水料，那我們就需要一個基地來解決產(chǎn)供銷的矛盾。蝦特料片區(qū)的業(yè)績連續(xù)三年在通威股份的排名都還不錯，也給了董事會投資的信心。某種意義上說，陽江海壹是通威股份自建的首家專門從事蝦特料生產(chǎn)和銷售的綜合型基地。

　　記者：銷量能大幅增長的原因是什么？

　　張奎：得益于我們這幾年的持續(xù)沉淀，在市場上贏得了好口碑。去年底時因為搬遷新廠導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重不足，部分客戶由于拉不到料而轉(zhuǎn)用了其它公司的產(chǎn)品，但今年我們產(chǎn)能跟上來后，他們立馬就轉(zhuǎn)回來了。

　　通威股份蝦特料片區(qū)從2018年開始了服務(wù)營銷一體化變革，試點以產(chǎn)品力、服務(wù)力來支撐營銷突破。簡單點說，就是從原來簡單地推廣產(chǎn)品到推廣盈利模式，即產(chǎn)品+養(yǎng)殖模式+服務(wù)方案。劉漢元主席這兩年也一直在強調(diào)，每個通威人要意識到我們真正的客戶就是養(yǎng)殖戶，只有讓養(yǎng)殖戶持續(xù)賺錢，才有我們存在的基礎(chǔ)。同時，我們也啟動了“服務(wù)型經(jīng)銷商成長訓(xùn)練營”，引領(lǐng)我們的合作伙伴接力助力，走出門店與服務(wù)營銷人員一起下沉終端做服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　另外，我們通過長期的試點示范及效果宣傳，來篩選市場上優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶。產(chǎn)品的效果表達是需要團隊和客戶共同來支撐落地，優(yōu)質(zhì)的客戶所呈現(xiàn)出來的產(chǎn)品效果通常都比較好，而越是有好的效果就會吸引更多的人關(guān)注，這樣就能形成良性循環(huán)。

　　經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員一同在市場服務(wù)養(yǎng)殖戶

　　記者：今年的銷量目標(biāo)是多少？

　　張奎：我們?nèi)ツ甑幕�礎(chǔ)銷量有5萬多噸，今年預(yù)計增長50%以上，達到7萬-8萬噸。加上湛江海壹銷售公司及蝦特料片區(qū)內(nèi)部調(diào)料，今年計劃實現(xiàn)陽江海壹滿產(chǎn)滿銷14萬噸的目標(biāo)量。目前，市場增長速度有些出乎我們的意料，一季度同比增長超過70%。

　　記者：聽說通威股份在試行“零賒欠”的銷售模式，對于資金需求量大的蝦特料業(yè)務(wù)，推進起來是不是比較難？

　　張奎：“零賒欠”的意思是通威不再以企業(yè)名義直接向客戶提供資金支持，目前股份公司還在內(nèi)部試點實施。從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，企業(yè)通過便利的借貸穩(wěn)固合作的時代必將過去。資金的健康安全，是促進客戶健康發(fā)展、保障企業(yè)健康經(jīng)營的前提，也是企業(yè)和客戶能長期合作的基石。

　　最近，劉主席在多次講話中也提及：“用戶的麻煩是企業(yè)的麻煩，企業(yè)的麻煩是用戶的麻煩，我們的合作就像在一條船上，額外花的錢、費的功夫、停的機器、浪費的工時、加工出來的次品，一定是共同買單。我賺不到錢，無法為你服務(wù)；我賺多了錢，明天你不讓我為你服務(wù)！我們的合作如果浪費太多時間和資源，我們的聯(lián)合就沒有意義，最終崩塌。”

　　對于需要資金支持的客戶，我們會通過擔(dān)保融資貸款的方式，由銀行授信提供資金給客戶。我們認為這樣的模式，是一種良性可持續(xù)的發(fā)展方式，有利于行業(yè)的長遠發(fā)展。推進時所面臨的難點，主要是習(xí)慣和思想觀念上的沖突，但客戶理解清楚后還是可以接受，目前進展還是比較順利。

　　通威在今年重塑質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)