一年前，時任通威股份華西一區的副總裁宋剛杰離開干了三十多年的飼料業務，轉而分管設備、種苗、檢測、預混料四大業務板塊，意味著通威股份正在嘗試將過去所布局的服務型業務進行整合，為飼料主業營建更為強大的市場競爭力提供支撐。

　　6月10日，通威將在江蘇如東掀起聲勢浩大的“雄風行動”，這是種苗與飼料主業的首次大規模聯動。為此，筆者采訪了通威股份副總裁宋剛杰、青島海壬水產種業科技有限公司總經理于明超，來解讀這次活動。

通威股份副總裁 宋剛杰

　　宋剛杰：如何從飼料之外下功夫，通過服務提升養殖效益的終極需求，這個話題我說了不止十年。當飼料產品同質化日趨加劇，且技術迭代升級的優勢不再那么顯著時，種苗、養殖設施等，均與飼料一樣成為影響養殖效益的重大因素。

　　通威股份圍繞于此提前布局：1.種苗板塊。我們有海壹種苗、青島海壬、通威水產崇州基地、南海通威水產、南京水產科技等，提供常規及特色淡水魚、蝦等苗種，并涉足育種。特別是育種領域，從企業層面來講，我們走在中國前列。劉漢元主席也多次提到，通威作為水產行業的領軍企業，有責任和義務推動行業的進步。

　　2.設備板塊。我們聚焦飼料設備和養殖設備兩大塊。養殖設備方面，通威自動化公司推出了國內第一臺風送式投餌機，迭代至今，各種面積的塘口均有對應裝置。針對大養殖場，我們提倡使用散裝料塔節省人工及包裝成本；我們設計的用于海上網箱養殖的投料船也應用得非常成熟。隨著勞動力短缺，未來這樣的需求會越來越強烈。此外，基于養殖設備的使用，我們還推出了高度集約化、設施化的養殖模式，積極應對傳統水產養殖業轉型升級的挑戰。

　　飼料設備方面，通威自動化公司的前身是通威生產部的電控事業部，基于對飼料加工電控的成熟經驗，目前對飼料工廠的設計、工藝流程、設備的配置安裝等均可提供全套方案，向少人化、無人化、智能化、自動化的方向發展，全面提升飼料生產效率。

　　3.預混料板塊。通威早從2002年起就與行業共享配方技術等水產料專業技術成果。即使在過去，內部有些聲音認為預混料的合作客戶與通威全價料公司存在市場競爭關系，但公司依舊用陽光的心態堅持下來——盡管通威的市場份額大，但部分區域還是有很大的空間，與其在競爭中催生不規范的操作最終傷害養殖戶的利益，不如我們共同進步，提升整個飼料行業的產品品質，讓行業能更加良性地運行，對我們自身的長遠發展而言也是有所裨益。

　　去年開始，預混料板塊提出“通享模式”，再次把通威38年來沉淀的水產飼料技術、經營管理等成果與行業共享，改變簡單的買賣關系，讓合作客戶能站在通威的肩膀上發展，更好地服務養殖戶，提升養殖效益。另外，當合作企業達到一定級別后，我們可提供定制化服務，對產品進行更精準的市場定位，打造更強的競爭力。

　　4.檢測板塊。威爾檢測公司從通威內部飼料品控部門發展到目前已經能提供農業領域從源頭到餐桌的全過程檢測服務，所出具的檢測報告在全球70多個國家得到互認，并且還參與到行業相關國家標準的制定等。

　　宋剛杰：過去幾個板塊是相互獨立的線路在運行。現在交給我統一管理，體現了通威對服務支撐板塊的戰略側重，整體統籌和協調性發生質的轉變。去年在我的倡議下，郭異忠總裁主持召開了蝦苗和飼料兩大板塊的專題協同會，這是我們涉足蝦苗領域十多年來第一次把兩個關聯板塊的主要負責人拉在一起開專題會。另外，我們6月10日在江蘇如東會辦一場聲勢浩大的“雄風行動”，也是種苗和飼料板塊一起推進。

　　近兩年通威在不斷強化飼料主業的競爭力同時，傾斜大量資源到配套板塊，通威服務支撐板塊和飼料板塊之間的互動、協同等具體舉措會越來越豐富。我做了三十多年飼料，希望在退休之前能發出新的光和熱，讓服務板塊有效地支撐飼料主業，助力通威實現“綠色安全食品供應商”的戰略定位。

　　宋剛杰：其實關聯性很大，過去一些水產料企業要想為養殖戶提供苗種、養殖設備等方面的配套服務時，需要找不同領域的企業來對接，服務效率和質量都有制約。通威把這幾個板塊整合，就可以根據具體需求提供系統解決方案，而不是簡單地賣臺設備或賣種苗。這也是我上面提及的“通享模式”。

　　宋剛杰：2011年我在蘇州通威擔任總經理時，發現通威的蝦料不如魚料那么風生水起，調研原因，客戶提到了一個關鍵信息——飼料都差不多，主要是蝦苗質量要好。那時，海南海壹已經在當地市場推了兩年蝦苗，我就去海南找海壹王昌翰王總，表達了共同來做高品質蝦苗的期望，共同投資、共擔風險、共享利益！于是，通威和海壹由此牽手。蝦苗屬于生物，出現問題的幾率比飼料大得多，很多業務人員甚至銷售經理都不大愿意擔風險。“把蝦苗做好，幫助用戶養殖順利，我們才能成為蝦料的一流品牌！”我堅持這種理念，強制性要求團隊推廣，高峰期我們在華東推出了10億尾左右的海壹蝦苗，那時候海壹一年的銷量也才30多億尾。推廣海壹蝦苗的過程中，也帶動了我們蝦料業務的大幅上漲，從最初的四五千噸增至2萬多噸，一舉進入市場的前兩位，現在已經成為如東的蝦料第一品牌。

　　當然，推廣蝦苗遇到困難是難免的，不管是誰家的苗，都有評價好，也有評價不好。對于通威來說，不能有風險有困難就不去做。試想，要是養殖戶養不成功，飼料又賣給誰呢？所以，這個方向值得去堅持。我們蝦苗板塊和飼料板塊已達成共識，齊心協力將這個戰略落地。另外，我們威爾檢測公司在如東建了檢測站，至少能保證通威銷售出去的蝦苗，每一批都是100%合格的SPF蝦苗。我相信，只要把該做的、能做到的都做好，即使不能保證100%養殖成功，憑借通威的決心和能力，必定能提高整體的養成率，對飼料業務也會是一個很好的推動。

　　如今，通威的飼料團隊對苗種的重要性認識很到位，協同推廣起來會比十年前更容易，效果也不言而喻。

海壹種苗同時經營“快大”和“高抗”兩大品系，是行業內最受好評的品牌之一，擁有良好的社會聲譽和行業影響力

　　宋剛杰：威爾檢測屬于第三方的檢測機構，需要對數據的客觀性、真實性負責任，造假是要承擔相應的法律責任，絕不能因為屬于通威的下屬公司，就可以對通威區別對待。國家對第三方檢測機構會定期審核，我是威爾檢測公司的法人代表，出現問題要對我追責。

威爾檢測是率先為農牧行業提供全產業鏈檢測服務的第三方檢測機構，是農業農村部和四川省重點實驗室

　　宋剛杰：2012年，劉漢元主席在華東發起了通威“雄風行動”，以浙江湖州市場為核心，在短短兩個月時間里通過各種宣傳，從會議到戶外廣告到電視媒體以及鄉村晚會，所到之處全是通威，一下子把通威在當地的知名度提起來了。

　　目前，如東蝦料市場容量8萬多噸，無錫通威和南通巴大兩家企業的蝦料有5萬多噸，占了60%左右的市場份額。我們再次發起“雄風行動”，是想讓通威的蝦苗能和通威的蝦料一樣，在如東占有絕對的影響力。總部對這次活動的投入非常大，由郭異忠總裁親自部署，實現“三駕馬車”——海壬蝦苗、海壹蝦苗和海壹蝦苗的子品牌“壹唯好”，形成“雙箭齊發”——海壬公司與海壹公司齊心，讓通威的蝦料客戶用上通威優質的蝦苗，過程中再輔以優質的技術服務，最終實現綜合效益的提升。我們也希望以“雄風行動”作為牽引，把通威的服務做得更全面、更系統、更扎實。

青島海壬總經理于明超博士

　　于明超：通威股份從2018年4月控股青島海壬，實際上2017年我們就已經開始參與工作。最初，海壬主要聚焦種蝦選育，也研發了“壬海1號”新品種。通威控股后，海壬的定位不再單純是育種企業，而是一家集遺傳育種、苗種生產和養殖于一體的綜合性水產企業。通過這幾年的努力，我們已經在河北、海南、珠三角、福建、浙江、江蘇等地擁有7個生產基地，生產水體超過3萬立方。

　　在蝦方面，我們從遺傳育種到種蝦的養殖再到幼體生產、育苗和工廠化養殖均有深入，在國內很少有企業能像我們這樣完完整把一個鏈條都做下來了。通過從事育種，尤其是參與到整個對蝦養殖鏈條后，我們對于蝦苗本身有了更深入的理解，這有助于我們做好蝦苗。現在，我們每年通過育種平臺對各個主要種源的蝦苗進行評估測試，結合實際養殖效果選擇合適的種源，只有適合的種蝦才是最好的。

　　在育苗生產環節，公司圍繞種、水、餌、菌、檢、智、管7大生產要素，創造性的提出種苗健康繁育新理念，并針對北方的水質、氣候特點，成為首個“北苗南運”的生產企業。因為青島海壬是以通威股份海水種苗研究所為班底組建的，所以在人才隊伍方面是比較突出的，我們現在有1名博士，3名碩士，30余名本科以上學歷的核心技術團隊，主要崗位骨干都有10年以上的工作經驗。對于一個育苗企業來講，這樣的人力資源配置是相當雄厚的，不論在理論水平還是生產經驗方面，都具有一定的優勢。

　　另外，我們跟國內7所水產相關高校進行合作，每年都會有五六十個學生過來實習，然后部分學生畢業后也會選擇留下工作。因此，在人員儲備方面，我們也做得比較好。強大的技術實力配套先進的生產設備設施和完善的生產管理技術體系，從而打造北方種苗培育的制高點。

海壬強大的技術團隊合影

　　于明超：北方尤其是渤海灣一帶的水含泥量高，看起來比較渾濁，而南方尤其是海南的水質看起來非常清澈，給人感覺南方的水更適合育苗。實際上我們通過對細菌跟蹤檢測后發現，北方的水反而有其它優勢——每年的4月份之前，北方的水里邊都檢測不到弧菌，因為北方的冬季寒冷，細菌的量很低，弧菌在前期基本檢測不出來。另外，雖然北方也有許多養蝦池，但北方的大汪子很多屬于鹽場的蓄水池，養蝦過程中是不對外排水的。蝦塘的水抽到下游用來曬鹽，然后再補充新的海水進入養蝦池。因此，在病原方面北方相對會少一些。

鳥瞰海壬廠區

　　不過，北方的水質比較渾，需要育苗企業在水處理環節要跟得上。只要生產設施設備能完善，在北方育苗其實還是比較穩定，甚至比南方還好。

　　這幾年北方的對蝦養殖在快速發展，對于北方市場我們就有了一定的距離優勢，包括江蘇如東、浙江紹興、蕭山等地，我們都是可以通過陸運到達的，這樣就比較方便，不受航班時間的限制。

　　我們海壬能夠把苗銷售到南方，賣到珠三角、福建、江浙等地，并且得到了市場的認可，主要還是因為我們的蝦苗質量是過硬的，這也說明北方的水質是沒有問題的，當然這也是因為我們有強大的技術團隊來支撐，得益于我們在蝦苗的生產管理上一直堅持推行“6S”管理，強化生產過程的現場管理工作。

海壬堅持以“6S”管理控制生產全過程

　　于明超：育種是海壬公司的核心，我們一直都在做，每年都在投入。對于育種，我感觸最深的是，育種一定要有產業鏈的支撐。育種的關鍵在于養殖測試環節。現在分子育種、基因育種技術發展迅速，在水產中有了實質的應用，也會加速育種的進程。我們做育種的目的是為養殖戶提供好的蝦苗，讓養殖戶能夠把蝦養好。沒有哪一家的種蝦就能完全滿足中國不同市場的需求，因此我們應有開放的心態，去評估去選擇合適的種蝦，不會因為我們做育種就一定使用我們自己的種蝦。

　　于明超：進口種蝦不一定就比國內的好，但為什么大家容易接受，可以從兩個方面來看待這個問題：一是由于之前業界品牌苗企大多使用進口種蝦，所以大家對來自國外的種蝦會高看一眼，也更容易接受。而國內的種蝦是這幾年才出來，還有一個驗證的過程。二是國內的種蝦不大好講故事，國外的企業因為大家不熟悉，有時候變一個故事，就可以讓許多人去嘗試。不管怎么說，最終還是得看效果。育種還是要有實打實的根基，否則也沒辦法持續穩定地向市場供應種蝦。

　　做對蝦育種，病害防控非常重要。對于生物防控，有些地方先天條件比較好，本身就沒有這種病原，所以可以不用怎么去投入設備。有些地方的環境條件差，可能投入很多，但是仍然無法完全杜絕風險。一些病害如果經過垂直傳播，可能會讓選育工作功虧一簣。國外許多種蝦公司，并沒有多少育種基礎，更多的只是種蝦的養殖擴繁，一批幼體拉過來出現問題了，可以處理掉再繼續養。如果育種企業的核心種質資源庫出現問題，絕對不是一排了事。因此，對于育種企業，即使環境再好，生物防控工作也大意不得，一旦做得不到位，有病原入侵，可能就前功盡棄，付諸東流。

　　做育種先要確定育種的方向，接著針對選育方向來設計測試環節，比如說選育目標是適合工廠化養殖的蝦，那測試條件就要完全按照工廠化養殖的條件來測試。簡單而言，育種是需要產業鏈協同的工作。

于博士帶領團隊進行育種研發

　　于明超：海壬地處華北，經過三年時間的經營，在當地的養蝦圈子中已經有一定的影響力。接下來，我們希望發展華東市場。

　　華東尤其蘇北，是這幾年蝦苗市場新的增長點，一方面是小棚養蝦模式發展很快，另一方面傳統養魚區域開始進行魚蝦混養。

　　我們做華東市場還是有些優勢，我們的運輸距離更近，發苗可以走車運，更加便捷；我們都知道，空運的航班經常不準時，而且空運有時為了趕航班需要凌晨發苗，這時的蝦苗剛蛻完殼身體還比較弱，進行運輸風險非常大。如果走車運，就不用這么趕時間。

　　今年，我們在華東市場會重點做浙江紹興、江蘇如東和贛榆市場。尤其是如東市場，是蝦苗品質要求最高的市場，可以說是蝦苗品質的試金石，所以我們一定要把這個市場做下來。從上半年蝦苗在市場的前期表現來看，還是比較理想的。對于今年的目標，我們倒不想先去設定銷量目標，我認為蝦苗只要有質量，完全不愁銷量，所以今年的目標在于用心做好苗種生產的每個環節，讓客戶滿意和信賴。

海壬的配送物流車

　　于明超：蝦苗生產本身有自己相對成熟的質量體系，像開頭所說的，一直在打造“5A”蝦苗和堅持“6S”生產管理。要保證蝦苗的質量，關鍵在于生產環節的管控。所以，我們還會繼續在種蝦的選擇、人才培養及儲備、生產管理、硬件投入等方面進一步完善和強化。

　　今年下半年，我們希望借助“雄風行動”能夠讓通威的蝦料和蝦苗之間產生協同的價值，以如東這一蝦苗“試金石”市場作為試點，探索出適宜的合作模式。