2022年1月13日，綠科一年一度總結大會在江蘇高郵基地如期舉行，董事長路懷燈、總經理路慶鵬等高層領導以及來自全國各地的經銷商客戶代表、綠科全體員工等百余人共同參會，會上各個部門經理依次上臺作2021年度工作總結匯報，會前還特別邀請到中國水產科學研究院淡水漁業研究中心研究員吳偉開展了為期一天的培訓活動。

過去一年綠科取得了哪些階段性成果？新的一年工作又將如何規劃與部署？諸多重要信息都將在年會中一一揭曉。

動保制劑+菌粉原料，2021兩大板塊穩步增長

記者：剛剛翻篇的2021年，對于水產動保行業而言是極不平凡的一年，是逐步走向規范化發展的一年，綠科在過去的一年里進行過哪些調整與變革？

路慶鵬：相對于往年，我們去年調整的東西其實并不多，因為我們一直以來從廠房設備到產品線都是按照國家標準規范去建設和升級的。我認為1號文件對行業長遠發展是有利的，它能促使各個企業更加注重產品質量與聚焦，有利于企業找準自己今后的發展方向和定位，著重研發自己的核心產品，同質化現象以及市場惡性競爭相對會有所改善。

去年我們主要做了兩方面的調整：一是混合型飼料添加劑證的申請以及相關產品的調整；二是相關GMP生產線的建設。

記者：綠科在行業新形勢下是否還能實現逆勢增長？主要得益于哪些因素？

路慶鵬：2021年我們在制劑產品和菌粉原料銷量上均實現穩步增長，因為我們行業涉足的是大農業，不論國家政策有什么調整，還是社會大環境怎樣變化，農業這塊還是相對比較穩定且持續發展的，并且我們這些年一直注重企業的內外兼修，產品端和市場端都在不斷穩固提升。

在產品上我們每年都會開發一些新產品，但更多地會在原有產品上做迭代升級；在市場布局上深耕華東市場的同時向華北及華中市場不斷延伸，還需要加強市場人員的服務意識，同時深化與高校之間的合作力度，加快技術轉化及吸納更多高素質人才。

記者：多年以來，綠科始終堅持“水產動保+菌粉原料”兩條腿走路，目前這兩大板塊的發展情況如何？是否達到您的預期？

路慶鵬：原料市場銷售更多受產能及工藝的限制，在銷售端相比動保制劑產品更容易突破，而動保銷售則受到渠道、市場、政策等多重因素影響。實際上，我們通過技術與設備的不斷升級，從去年開始實現原料產能的釋放，全年菌粉原料產能相較2020年翻了一番，2022年將會得到進一步的提升。

新建GMP生產線，2022將要再上一個臺階

記者：菌劑發酵是綠科18年來深入專研的核心技術，每年投入了大量的人力物力，這兩年在發酵技術或效果應用上取得哪些重大突破？

路慶鵬：目前，我們在菌種選育、產能放大、發酵技術及設備升級上都得到了較為明顯的提升，同時水產動保產品在不同劑型、規格、功能等方面都較為完善，通過多年終端市場的反復驗證，能夠滿足不同客戶的需求。我相信通過多年動保產品的終端推廣、銷售及應用的成功，在原料端我們也能為動保企業提供一套完善的解決方案。

記者：在您看來，綠科菌劑系列產品的市場核心競爭力體現在哪里？今年有無新品推出的計劃？

路慶鵬：綠科菌劑產品更關注菌種的功能性及相關菌種的配伍，在上游的發酵體系中我們做到了規模化、標準化、智能化、流程化，同時通過多年高密度發酵及后處理技術的積累，確保最終產品穩定有效，含量更有保證。

相較于新產品的推出，我們更多的是針對現有產品的不斷升級，綠科始終專注于微生態菌劑的研發與生產，今后會一如既往加強研發步驟，深入探索并開發其延伸產品。

記者：即將迎來2022新年，綠科制定了哪些戰略發展規劃與目標？

路慶鵬：新的一年里，我們將繼續在硬件和軟件上做進一步的優化。硬件方面在部分升級現有設備的基礎上將新建兩條GMP生產線及擴大倉儲能力；軟件方面，一方面完善人才招聘、培訓、選用及晉升機制，另一方面是強化終端產品的應用反饋，為產品的升級改造做好基礎。

2021年度工作總結報告

■ 技術部主任邢建亮：我們技術部目前分為三個小組開展工作，即檢測組、生產組、優化組。2021年共發酵芽孢233批，比去年多160罐批，共生產乳酸菌（冷凍干燥）24批，生產水劑產品67批，并且申報了2個發明專利、3個實用新型專利。目前能完成菌種篩選、菌種部分功能的檢測，主要是菌種的產酶活性、抑菌效果、耐人工胃液、耐豬膽鹽的評價，對現有菌種有了更直觀的認知；同時針對不同菌種，開展了培養基配方的優化。

■ 揚泰地區業務經理楊永祥：2021年我們團隊總共15人，主要負責揚州、泰州、鹽城、蘇南市場。為了更好的管理和調動人員積極性分了三個大區，通過大區的劃分增強團隊間的競爭意識，以及團隊的重要性，團隊總體銷售額得到較大幅度的增長，泰州鹽城市場漲幅在25%，蘇南市場增長了10%，其中有兩名隊員銷售業績較2020年增長近20%。

■ 蘇北地區業務經理侯中躍：本人主要負責高郵、寶應、宿遷、金湖、盱眙等區域市場，2021年業績較上一年穩步發展，但客戶回款率達到100%。2022年將會調整心態，分析市場利用微生態技術解決客戶的問題，并對淮安、宿遷、安徽等局部市場進行開發，搜羅設立經銷商新客戶。

■ 興化地區業務經理薛金輝：在過去的一年里，我所在的區域在公司領導的正確指導下取得了一定的成績，大區整體銷量增長近24%，但我們還需要繼續保持，繼續加油，爭取新的一年中繼續保持昂揚的斗志。在做市場的工作中我們要幫助經銷商，解決經銷商的難題和幫助養殖戶解決問題，在關心好老客戶的同時多在空白鄉鎮尋找新客戶，提升自己開發新客戶的能力，使新老客戶一起增長銷量。

■ 蘇南地區業務經理李進：我們主要負責蘇南及南通市場，由于沿海小棚對蝦養殖興起，鹽城沿海地區各養殖園區興建，去年我們建立沿海市場團隊，沿海市場銷量保持增長，明年將以小棚蝦為主導，尋找合作經銷商，整個市場至少開發新經銷商5-8位。

■ 水產銷售業務經理紀艷輝：我相信只有拼命努力才能不斷進步，2021年開發新客戶6位，業績增長19%，明年將再接再厲，加強團隊的建設，做好人員的傳幫帶，同時加強新產品的推廣力度，并不斷開拓空白市場。

經銷商客戶代表分享

■ 綠科優質經銷商代表
朱建妹：我來自于蘇州吳江，從2009年開始代理綠科產品，至今已過去13年了，猶記得剛開始第一年只賣了10件貨，雖然這些年蘇南水產養殖不斷減少，但是我店里的銷售額卻是越做越大，養殖戶也慢慢認可并信賴綠科產品，習慣用“菌”預防魚病或調理水質，推崇綠色健康養殖理念，消殺類、肥類產品的使用量正在逐年下降，讓我感覺相當有成就感。

■ 綠科優質經銷商代表
錢財喜：通過十年與綠科的合作，我也在慢慢學習與成長，經過這么多年的市場驗證，大家對綠科產品也是一致認可，感謝綠科的領導對我們的支持和幫助，祝福綠科今后越來越輝煌，我們將與綠科一起輝煌騰達。

■ 綠科優質經銷商代表
 陳峰：我與綠科合作整整13年了，記得2009年我還年輕，想干一番事業，也接觸過一些生物產品，一個偶然的機會了解到綠科，并在銷售經理的介紹下認識了路總，他說綠科產品比市面上其他需要菌種擴培的產品省力又掙錢，于是就開始代理起綠科產品，并且一直堅持到了今天。這十多年來的發展我是看在眼里，見證了綠科從秦郵路的老廠發展到如今翻了4倍的生產規模，這也與路總善于經營和具有前瞻性的眼光密切相關，綠科注重產品研發和生態安全理念，其總結的一套“六定微生態養殖模式”深得人心，可以說綠科是行業內的成功典范。