中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道“我們現(xiàn)在飼料日銷量超1000噸，每天都賣斷貨。”盡管今年飼料原料高企，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，但是海博集團(tuán)董事長(zhǎng)何立發(fā)依然信心滿滿，因?yàn)槟壳吧綎|海博工廠供不應(yīng)求。
從2016年創(chuàng)業(yè)之初的默默無(wú)聞，到成為北方地區(qū)工廠熟化蝦料當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從0噸飼料銷量到20萬(wàn)噸級(jí)企業(yè)，海博創(chuàng)造了屬于自己的神奇，成為北方飼料行業(yè)一張新名片。縱觀飼料行業(yè)，2015年后新成立的飼料創(chuàng)業(yè)公司寥寥無(wú)幾，海博卻成為中小型飼料企業(yè)逆勢(shì)崛起的重要標(biāo)桿。在飼料行業(yè)加速洗牌的今天，海博的崛起之路值得業(yè)界研究。
銷量的蒸蒸日上給予何立發(fā)走出山東投建第二家飼料廠的信心與勇氣。2020年，何立發(fā)成立江蘇海博，新工廠將于明年2月投產(chǎn)，自此海博集團(tuán)將有兩家飼料生產(chǎn)基地，將突破海博產(chǎn)能不足的發(fā)展瓶頸，并由山東走向江蘇建廠，意義可謂重大。
立足北方，山東海博志在成為北方最大的特種水產(chǎn)廠，迅速發(fā)展為區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的20萬(wàn)噸級(jí)企業(yè)；揮師南下，江蘇海博發(fā)出了“打造江蘇單廠最大的水產(chǎn)料生產(chǎn)基地”的挑戰(zhàn)目標(biāo)。
海博集團(tuán)董事長(zhǎng)何立發(fā)
在行業(yè)沉淀多年的何立發(fā)，展現(xiàn)出來(lái)獨(dú)具一格的大視野與大格局，他善于分析大型集團(tuán)企業(yè)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，學(xué)習(xí)借鑒優(yōu)秀模式，深諳利基市場(chǎng)之道，戰(zhàn)略定位全熟化飼料引導(dǎo)者，瞄準(zhǔn)高端飼料市場(chǎng)，憑借熟化蝦料這一創(chuàng)新性產(chǎn)品，占領(lǐng)工廠化養(yǎng)蝦市場(chǎng)的制高點(diǎn)，通過(guò)高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)作用影響和輻射其他市場(chǎng)，最終殺出一條血路，是這家新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的重要法寶。
行業(yè)發(fā)展規(guī)律告訴我們，中小企業(yè)不創(chuàng)新，毋寧死。紅海市場(chǎng)中，贏者通吃不可避免，產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新仍是助推企業(yè)，從紅海市場(chǎng)中創(chuàng)造藍(lán)海市場(chǎng)的不二法則。回顧海博的發(fā)展歷程，戰(zhàn)略聚焦，戰(zhàn)術(shù)精準(zhǔn)，是一部在集團(tuán)型飼料企業(yè)加速擴(kuò)張、中小型飼料企業(yè)份額迅速萎縮之下的“廝殺”歷史，更是堅(jiān)持全熟化飼料引導(dǎo)者戰(zhàn)略定位、差異化營(yíng)銷的逆勢(shì)突圍的英雄典型。
在集團(tuán)企業(yè)大舉擴(kuò)張的背景下，何立發(fā)說(shuō)，明年海博要沖刺35萬(wàn)噸銷量，未來(lái)3年，將突破45萬(wàn)噸。值此第二屆工廠化養(yǎng)蝦大會(huì)舉辦前夕，農(nóng)財(cái)寶典-大國(guó)漁業(yè)記者專訪何立發(fā)，請(qǐng)他談?wù)勶暳闲袠I(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)背景下，中小型企業(yè)的逆勢(shì)突圍之道。
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聚焦特種水產(chǎn)料
打造江蘇單廠最大的水產(chǎn)料生產(chǎn)基地
記者：海博的江蘇新廠正在如火如荼建設(shè)之中，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下基本情況。
何立發(fā)：我們的新廠建在江蘇省鹽城市大豐區(qū)，總設(shè)計(jì)14條生產(chǎn)線，一期6條線，預(yù)計(jì)今年11月設(shè)備可以安裝完成。二期計(jì)劃再上8條生產(chǎn)線，實(shí)際滿產(chǎn)預(yù)計(jì)超20萬(wàn)噸。
就一期而言，共規(guī)劃了6條生產(chǎn)線，其中，2條高端膨化料生產(chǎn)線聚焦特種水產(chǎn)品種，如叉尾鮰、黃顙魚(yú)、蛙、鱸魚(yú)、高端蟹料等；2條蝦料線，主要服務(wù)近年火爆江蘇的高密度的小棚養(yǎng)殖模式，也可根據(jù)市場(chǎng)需求，向浙江、福建市場(chǎng)的工廠化、高位池養(yǎng)殖模式延伸；2條熟化線主要生產(chǎn)顆粒蟹料和魚(yú)料。
記者：海博在華北與華東地區(qū)布局兩個(gè)工廠，對(duì)它們的定位有什么不同？
何立發(fā)：山東這個(gè)工廠更偏向綜合性，飼料結(jié)構(gòu)為“畜禽+水產(chǎn)”，在水產(chǎn)方面，定位為北方最大的特種水產(chǎn)料工廠，聚焦于蝦料，叉尾鮰料，以及大菱鲆這類小品種飼料；
江蘇工廠更側(cè)重特種水產(chǎn)料，打造江蘇單廠最大的水產(chǎn)料生產(chǎn)基地。包括蝦蟹料、鮰魚(yú)料、蛙料、黃顙魚(yú)料、泥鰍料與鱸魚(yú)料，總體來(lái)說(shuō)，未來(lái)江蘇工廠要實(shí)施三條腿走路的方針，即蝦料+河蟹料+特種魚(yú)料。
記者：飼料行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)壓力這么大，您為什么不考慮輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？
何立發(fā)：每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不一樣吧。一方面，海博自2016年成立以來(lái)就定位高端飼料，這些年一直在踐行這一路線，所以對(duì)飼料廠的基建、設(shè)備工藝等要求很高，普通飼料廠難以契合我們的需求；
另一方面，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)會(huì)涉及到人員磨合的問(wèn)題，受企業(yè)文化、制度、管理等多方面因素影響，會(huì)需要經(jīng)歷一個(gè)比較漫長(zhǎng)的、艱難的磨合期，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)會(huì)比較痛苦。
與此同時(shí)，我們的飼料產(chǎn)品在江蘇市場(chǎng)反饋與口碑都很好，這給了我很大的信心與動(dòng)力。
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咬定產(chǎn)品質(zhì)量不動(dòng)搖
蝦料銷量同比增長(zhǎng)40%
記者：在飼料原料大漲的背景下，海博上半年表現(xiàn)如何？
何立發(fā)：在中小飼料企業(yè)面臨并購(gòu)、原料漲價(jià)、養(yǎng)殖模式升級(jí)等威脅的背景下，我們整體表現(xiàn)還是不錯(cuò)的。今年上半年，特種料增長(zhǎng)比較快，僅蝦料同比增長(zhǎng)40%，蝦料主要供應(yīng)工廠化、小棚，外塘養(yǎng)蝦還沒(méi)大面積用料！
今年我們的江蘇工廠尚未投產(chǎn)，江蘇預(yù)計(jì)達(dá)5萬(wàn)噸銷量，其中特種料2.5萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)明年江蘇可以達(dá)到7萬(wàn)噸總量。
這段時(shí)間，我們飼料日銷量超1000噸，產(chǎn)能嚴(yán)重受限。但是，上半年飼料原料暴漲對(duì)我們也是有一些影響的，最突出的就是銷量增長(zhǎng)，飼料利潤(rùn)有所降低。
記者：近年來(lái)，海博為什么選擇在叉尾鮰這個(gè)品種發(fā)力？
何立發(fā)：一是叉尾鮰這個(gè)品種江蘇飼料市場(chǎng)容量有15萬(wàn)噸左右，我們既然在江蘇建廠了，肯定要為這個(gè)市場(chǎng)的養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)飼料產(chǎn)品，這是我們的優(yōu)勢(shì)和責(zé)任。
二是我們叉尾鮰飼料采用全膨化工藝，技術(shù)方面實(shí)現(xiàn)了在夏季可以出熱水魚(yú)，魚(yú)體型體色靚，運(yùn)輸成活率高，斤魚(yú)飼料和動(dòng)保成本低，在養(yǎng)殖戶群體種口碑非常好。
我們叉尾鮰飼料主要市場(chǎng)定位在江蘇，同時(shí)輻射山東、天津、河南，今年銷量預(yù)計(jì)可超15000噸。
記者：在集團(tuán)企業(yè)的“圍剿”之下，海博逆勢(shì)崛起的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
何立發(fā)：從0噸發(fā)展到20萬(wàn)噸，再到新建工廠，海博主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量，這是個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，包括原料采購(gòu)、產(chǎn)品定位、設(shè)備工藝與營(yíng)銷手段等方面。
原料方面，我自己親自抓原料采購(gòu)，打破了原料采購(gòu)的一些潛規(guī)則，保證了原料的品質(zhì)；
在產(chǎn)品定位方面，自2016年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，我們始終堅(jiān)持走高端飼料路線，事實(shí)證明這是一條能夠真正為養(yǎng)殖戶帶來(lái)效益、推動(dòng)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的正確道路；
在設(shè)備工藝方面，我們獨(dú)創(chuàng)的長(zhǎng)效熟化技術(shù)是核心所在，不僅提高飼料利用率，同時(shí)還低淀粉、無(wú)粘合劑，在水中保持超高的穩(wěn)定性，不壞水！
在營(yíng)銷方面，我們?cè)阡N售方面減少銷售人員和服務(wù)人員，做到少而精，砍掉了政策性方面的各種套路，直接讓利給養(yǎng)殖戶。
記者：“熟化料”幾乎成了海博的代名詞，請(qǐng)問(wèn)海博熟化料和別的企業(yè)相比，有什么不同？
何立發(fā)：我們的熟化工藝可以對(duì)原料及成品飼料進(jìn)行更先進(jìn)、更徹底的熟化。一方面，我們通過(guò)延長(zhǎng)熟化時(shí)間，充分保證飼料的熟化度，比如行業(yè)對(duì)魚(yú)料的熟化時(shí)間一般為1分鐘，我們則延長(zhǎng)到20~30分鐘，行業(yè)在蝦料上的熟化時(shí)間為20多分鐘，我們延長(zhǎng)到1小時(shí)；另一方面，我們降低了熟化時(shí)的溫度，在100℃條件下對(duì)飼料進(jìn)行熟化，低于行業(yè)10~15℃。
通過(guò)這樣的處理，在維持原有原料營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，可有效殺滅原料中攜帶的有害病菌，提高對(duì)蝦的消化吸收利用率，保護(hù)腸道，降低蝦的發(fā)病率。此外，也能提高飼料在水中穩(wěn)定性，減少飼料浪費(fèi)對(duì)水體的污染，降低養(yǎng)殖成本。
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蝦、蟹、特種魚(yú)料三架馬車
三年沖刺45萬(wàn)噸銷量
記者：水產(chǎn)飼料微利時(shí)代，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，您如何看待水產(chǎn)飼料行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？
何立發(fā)：近幾年，隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格戰(zhàn)成為行業(yè)致勝法寶，很多企業(yè)為搶奪客戶，降低質(zhì)量進(jìn)入惡性循環(huán)！飼料行業(yè)飼料肯定不缺，但缺好飼料！
我認(rèn)為這對(duì)海博來(lái)說(shuō)，就是很好機(jī)會(huì)。只需考慮如何提高產(chǎn)品品質(zhì)做出好飼料，為用戶創(chuàng)造更大的養(yǎng)殖效益就行！突破底線的低檔飼料豎決不做，矢志不渝走高值高價(jià)的高端飼料路線，通過(guò)對(duì)原料、工藝、管理與營(yíng)銷等方面的嚴(yán)格把控，搭建了完善的高端飼料體系，所以海博飼料也得到用戶和同行們的認(rèn)可。
記者：在集團(tuán)企業(yè)加速擴(kuò)張的背景下，中型飼料企業(yè)的生存之道是什么？
何立發(fā)：飼料行業(yè)早已過(guò)了紅利期，微利時(shí)代，企業(yè)一定要打造自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)中型飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，就要善于抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、抓客戶群體。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，我們近兩年遵循“砍掉低端產(chǎn)品，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)蝦料以及高檔膨化魚(yú)料”的思路，不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)顆粒魚(yú)料0利潤(rùn)運(yùn)作，重點(diǎn)開(kāi)拓包括高檔鱸魚(yú)、黃顙魚(yú)、叉尾鮰、蛙等品種飼料，推動(dòng)養(yǎng)殖升級(jí)，助力養(yǎng)殖戶盈利。
客戶群體方面，要持續(xù)優(yōu)化用戶群體，最直接的辦法就是抓養(yǎng)殖大戶，對(duì)中小型飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)服務(wù)人員的數(shù)量難以與大型集團(tuán)企業(yè)相抗衡，而養(yǎng)殖大戶之所以能成為大戶，很大一部分原因是有著過(guò)硬的養(yǎng)殖技術(shù)和規(guī)模。我們的飼料產(chǎn)品又是走高端質(zhì)量路線，完全可以滿足大戶的需求了。
記者：未來(lái)3年，海博有什么規(guī)劃？
何立發(fā)：根據(jù)我們的規(guī)劃，未來(lái)三年，兩個(gè)工廠要沖刺45萬(wàn)噸銷量。其中，畜禽15萬(wàn)噸，水產(chǎn)料30萬(wàn)噸，劃分到各細(xì)分品種，蝦料10萬(wàn)噸；特種水產(chǎn)料10萬(wàn)噸，我們把超過(guò)6000元/噸的都看做特種水產(chǎn)料，比如叉尾鮰、黃顙魚(yú)、蛙、泥鰍、鱸魚(yú)、河蟹等；普水魚(yú)料10萬(wàn)噸。
山東公司主要向天津、河北、東北發(fā)展；江蘇公司主要向浙江、安徽、福建、湖北發(fā)展，為后面福建、湖北、遼寧三個(gè)工廠前期銷售鋪路。
產(chǎn)業(yè)鏈方面，苗種、養(yǎng)殖、動(dòng)保、飼料原料、飼料、食品深加工等這幾方面，除飼料是我們核心優(yōu)勢(shì)，其余幾方面還是選擇優(yōu)質(zhì)專業(yè)伙伴通過(guò)合作模式發(fā)展，甚至海博占小股也可以。這幾方面我們已經(jīng)在同步發(fā)展，未來(lái)3年，將有雛形！
不過(guò)說(shuō)實(shí)話，銷量的增長(zhǎng)并不是我們最大的追求，對(duì)現(xiàn)階段的海博來(lái)說(shuō)，更重要的是調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)業(yè)鏈，為養(yǎng)殖戶提供更好的配套和產(chǎn)品，厚積薄發(fā)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積蓄強(qiáng)大的動(dòng)能。
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