2018年前后，飼料行業(yè)從生產(chǎn)資料驅(qū)動期，轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖端驅(qū)動期。飼料行業(yè)從主角漸漸輪成了配角，很多本土中小型飼料企業(yè)在這種轉(zhuǎn)變中無所適從，沒有擺正自己的位子，及時做出調(diào)整，逐漸“泯然眾人矣”，一步步被市場淘汰或被頭部企業(yè)吞并。

但也有不少中小型料企憑借敏銳的嗅覺，精準的判斷力和執(zhí)行力轉(zhuǎn)型升級，乘“驅(qū)動力變革”的東風，實現(xiàn)了扶搖直上。佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司（以下簡稱“豐華”）正是其中的佼佼者，一次轉(zhuǎn)型就取得了銷量倍增的成果。

如今，第三次行業(yè)轉(zhuǎn)變窗口——消費端驅(qū)動期，即將到來。豐華經(jīng)歷慎重的分析判斷，最終確定走上二次轉(zhuǎn)型的發(fā)展道路：為客戶提供整體養(yǎng)殖方案，成為養(yǎng)殖端問題解決方。這一次轉(zhuǎn)型，豐華又會給行業(yè)帶來哪些“新驚喜”呢？為此，本刊記者和豐華營銷總經(jīng)理郭共勝進行了一次深度的交流。

豐華營銷總經(jīng)理郭共勝

“押注”無鱗魚戰(zhàn)略，1、2月銷量增長200%！

記者：去年黃顙魚價格持續(xù)低迷，是什么原因?qū)е碌模棵鎸︷B(yǎng)殖戶積極性嚴重受挫的局面，豐華是如何幫助養(yǎng)殖戶重拾信心？

郭共勝：從社會面而言，口罩問題的影響不容小覷，流通受阻，消費低迷，而且該品種沒有享受到預制菜的紅利。回歸行業(yè)，縱觀2022年黃顙魚的養(yǎng)殖情況，華東、華中、華南、西南等幾大養(yǎng)殖產(chǎn)區(qū)都面臨諸多問題：種質(zhì)退化、水質(zhì)、氣候、飼料質(zhì)量、動保藥物、養(yǎng)殖管理……導致黃顙魚在養(yǎng)殖過程當中病害高發(fā)，例如方形爛身（擬態(tài)弧菌）、紅刺（鏈球菌）、紅頭（杯狀病毒）、開春爆發(fā)性死亡等等，導致養(yǎng)殖損耗率高達30%以上。除了病害多，損耗大，行情持續(xù)低迷更是嚴重打擊養(yǎng)殖戶的信心，去年絕大部分黃顙魚養(yǎng)殖戶步履維艱。

物極必反，否極泰來。據(jù)我了解，大多數(shù)養(yǎng)殖戶對黃顙魚養(yǎng)殖信心不足主要表現(xiàn)在他們對高養(yǎng)殖損耗束手無策。我認為當大家都談黃顙魚色變之時，或許就是養(yǎng)殖機會到來之時，也是我們豐華憑借無鱗魚技術優(yōu)勢開拓、發(fā)展市場的好機會。

從去年十月份開始，我們豐華就比較看好2023年黃顙魚的養(yǎng)殖機會，黃顙料也被公司列為重點發(fā)力的品種之一。理由如下：第一、今年黃顙魚的養(yǎng)殖戶會進一步縮減，因而黃顙魚的產(chǎn)量必然受到影響，明年上半年之前的魚價應該會不錯；第二、這幾年黃顙魚病害頻發(fā)難以根治、養(yǎng)殖損耗巨大，很重要的一個原因就是很多飼料廠技術服務團隊無法提供系統(tǒng)的、有效的技術服務，無法幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好這條魚，最后導致養(yǎng)殖戶損失慘重；第三、無鱗魚料（黃顙料）是豐華傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)品，在行業(yè)中具備很強的競爭力和性價比優(yōu)勢，深得養(yǎng)殖戶的信賴；第四、豐華從去年開始實行營銷轉(zhuǎn)型，黃顙魚作為營銷轉(zhuǎn)型重點抓的項目。

早在去年，我們就把黃顙魚作為無鱗魚戰(zhàn)略中非常重要的品種，納入公司營銷轉(zhuǎn)型的范疇。為了幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好這條魚，我們在去年就啟動了營銷團隊動員大會，從9月21日至11月20日進行了為期60天的黃顙魚專項行動，對兩廣地區(qū)黃顙魚主養(yǎng)區(qū)，進行全面摸排。并在總結會議中將摸排的養(yǎng)殖區(qū)域、渠道、飼料體量、養(yǎng)殖模式以及優(yōu)秀案例等進行總結分類，并分別交予不同的團隊進行針對性的攻克。當前我們已經(jīng)總結出多種黃顙魚養(yǎng)殖的創(chuàng)新模式，并提煉成標準化的養(yǎng)殖管理方案，針對黃顙魚客戶群體進行DIY的服務。

正是因為專項行動的有效施行，豐華今年1-2月份黃顙魚料銷量同比增長200%，取得顯著效果。

質(zhì)量比數(shù)量更重要，有品質(zhì)才能賺長期的錢！

記者：談及飼料，過去一年原料全面暴漲，普水魚價卻陷入全年低迷，大家都說飼料不好做了，您怎么看？

郭共勝：我覺得行業(yè)出現(xiàn)這種聲音屬正常現(xiàn)象。從飼料企業(yè)角度，去年原材料暴漲，平均漲幅30%-40%，導致飼料生產(chǎn)成本劇增。所有飼料企業(yè)雖然都上調(diào)了飼料價格，但飼料價格漲幅只有20%-30%，這與原料價格漲幅并不對等。

為了降低成本，極個別飼料公司會調(diào)整飼料配方，選用非常規(guī)原料來替代主原料，更有甚者會使用假冒偽劣的原料，這必將嚴重影響飼料品質(zhì)。

從養(yǎng)殖端角度，草魚、羅非、鯉鯽魚等普水魚行情低迷，養(yǎng)殖戶投苗和投料的欲望會降低，在總的容量下降的情況下，料企再想通過市場開發(fā)增加銷售體量，從而起到攤薄運營成本的經(jīng)營思路將變得更加困難；其次，養(yǎng)殖戶心態(tài)消極，投料少，管理又不到位，造成養(yǎng)殖數(shù)據(jù)不清晰，便更傾向選擇低價格的飼料。劣幣驅(qū)逐良幣，這對于堅持高價高質(zhì)的飼料廠家造成不少的影響，甚至養(yǎng)殖戶不理解，抱怨為什么你的料要賣那么貴！

從個人情感上，我認為能發(fā)出“普水料不好做”聲音的飼料企業(yè)在品質(zhì)上是有保障的。受三年疫情的影響，總體消費水平下降，消費者對價格親民的羅非魚和草魚等普水魚的需求也會隨之增加，市場價格總是和供需關系密切相關的，希望大家對未來的魚價行情不要過于悲觀，漲跌是常勢。

盡管去年草魚價格整體不好，但依然有不少豐華的客戶實現(xiàn)盈利。當下的飼料行業(yè)，已經(jīng)不能單單依賴飼料單點來競爭了，飼料只是飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶合作的基礎和媒介。飼料企業(yè)除了保證飼料品質(zhì)這個基本點之外，還能不能圍繞客戶的養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖模式、管理水平、行情信息等全力配合養(yǎng)殖戶去做好立體式的技術服務工作，才是一家料企的實力體現(xiàn)，也是企業(yè)對行業(yè)的責任。

記者：面對原料困境，生產(chǎn)企業(yè)如何才能做到既有質(zhì)量又有利潤？

郭共勝：從營銷角度，既要產(chǎn)品質(zhì)量，又要實現(xiàn)比較好的盈利，一定程度上存在矛盾。如何平衡兩者，我們需要回歸到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營決策以及客戶選擇三方面。

一、充分調(diào)度生產(chǎn)，提升效率。2019年前后，飼料企業(yè)的盈利模式發(fā)生了翻天覆地的變化。之前料企賺錢，絕大部分的利潤是靠營銷，把產(chǎn)品變現(xiàn)賺取其中的差價。2021年后，原材料價格進入大幅普漲的時代，另一方面飼料的漲價幅度遠遠跟不上原料的漲幅。所以現(xiàn)在的料企要靠系統(tǒng)盈利，比如通過原料采購、生產(chǎn)管理、銷量人效和生產(chǎn)效率等綜合管理的提升，降低綜合運營成本，才可能構建飼料企業(yè)健康、可持續(xù)的盈利模式。

二、拓寬合作渠道，覆蓋客戶類型更全面。企業(yè)要想盈利，選對客戶群體很重要。優(yōu)質(zhì)客戶對飼料品質(zhì)的辨識度更高，能夠把高品質(zhì)的飼料轉(zhuǎn)換成價值交付。不僅產(chǎn)品效果得到更好的表達，也為產(chǎn)品樹立正面形象，讓產(chǎn)品的效果傳播給更多人，這樣的反饋也為企業(yè)帶來更多自然流量。這是基于優(yōu)質(zhì)客戶與產(chǎn)品之間建立的良性循環(huán)，客戶渠道的增加意味著銷量的增加，企業(yè)才能在擁有質(zhì)量的同時也擁有利潤。

三、堅持走差異化道路。市場供求是決定市場價格的直接因素，企業(yè)在做決策前會先進行需求預測，比如：我們在去年的養(yǎng)殖品種總結分析中，認為2023年的江團、黃顙魚等養(yǎng)殖品種的發(fā)展前景趨好，我們就可以推動和服務好養(yǎng)殖戶往這些品種發(fā)展。如果行情見好，養(yǎng)殖端對飼料的需求自然會增大，對高品質(zhì)飼料的需求也會更大。提前做重點規(guī)劃，對我們的資金資源，盈利水平等進行更好的配置。

四、為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。飼料企業(yè)未來的方向除了完善產(chǎn)業(yè)鏈的延伸外，更多會圍繞養(yǎng)殖端的服務和匹配做工作，企業(yè)是否能夠持續(xù)盈利也是企業(yè)能否可持續(xù)服務和匹配養(yǎng)殖端，并為客戶創(chuàng)造價值的前提和基礎。

既有品質(zhì)又有利潤，歸根結底還是有品質(zhì)才會賺錢，有品質(zhì)才可以賺長久的錢！

豐華五大優(yōu)勢吸引人才，擺脫中小企業(yè)“人才困境”

記者：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)競爭越來越大，豐華憑哪些優(yōu)勢在市場上站穩(wěn)腳跟？

郭共勝：行業(yè)競爭加劇，人才對于中小型企業(yè)的重要性不言而喻。中小型企業(yè)的營銷看人才，大企業(yè)的營銷靠體系。在大企業(yè)里，你只需要按流程去執(zhí)行、完成任務即可。而在中小型企業(yè)就存在非常大的差異，中小企業(yè)的系統(tǒng)、制度、流程都不完善，甚至是缺失，在這種背景下就需要發(fā)揮個人聰明才智和力挽狂瀾的能力。因此，人才對中小型企業(yè)的重要程度，比大企業(yè)要重要太多。

大企業(yè)的品牌影響力不僅在產(chǎn)品力，對人才的吸引力也是中小企業(yè)不可比擬的。中小企業(yè)從人才的引進、培訓、以及晉升渠道和發(fā)展愿景等系統(tǒng)性職業(yè)規(guī)劃上，都無法和大企業(yè)相匹配。

這也導致優(yōu)秀人才很少會考慮到中小企業(yè)任職特別是從事基層工作。“人才困局”是中小企業(yè)在市場博弈中逐漸陷入競爭劣勢，并最終被淘汰出局的重要原因之一。未來幾年，一定會有越來越多的中小企業(yè)因為人才危機而被淘汰的現(xiàn)象。

總的來說，中小企業(yè)只有結合自身的特點，走出一條適合自己的生存之道，才能在行業(yè)競爭中活下去。在這方面的工作上我們豐華有幾點借鑒中小企業(yè)同行之處，姑且算是拋磚引玉吧。

一、豐華地處廣東珠三角復地，這是中國養(yǎng)殖觀念最先進區(qū)域，也是飼料企業(yè)競爭最充分的地區(qū)。這里涵蓋了全國較多的養(yǎng)殖品種和優(yōu)秀的飼料企業(yè)，豐華能在第一時間接觸更多科學先進的養(yǎng)殖模式和優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗。見多識廣，緊隨趨勢，我們總結出能強化我們的經(jīng)營理念，和結合技術發(fā)展打造出更有競爭力的產(chǎn)品；

二、豐華對自身的定位和產(chǎn)品標準一直是對標優(yōu)秀的企業(yè)。豐華雖然是私人企業(yè)中的中小企業(yè)，但豐華早已拋離了大多數(shù)私人企業(yè)的管理模式和組織架構，部門架構扁平，職能清晰，各司其職，權力下放，部門領導對每個環(huán)節(jié)都擁有主導權，流程規(guī)范，不受領導個人意志的過多干涉影響。

二、定位定天下，堅守產(chǎn)品高價高質(zhì)定位。16年第一次轉(zhuǎn)型，我們從生魚和金鯧料轉(zhuǎn)型為普水料為基礎，無磷魚作為拳頭特色產(chǎn)品的發(fā)展思路。把飼料定位設定得比頭部企業(yè)同類型產(chǎn)品還高，以騰出更大的成本空間做品質(zhì)。作為中小飼料企業(yè)，你即使把質(zhì)量做得再好，也不代表你的飼料就可以賣得好。因為中小企業(yè)的信任成本遠高于頭部企業(yè)，同樣的犯錯成本也遠高于頭部企業(yè)。

因此，豐華做產(chǎn)品，品質(zhì)不能只比對手好一點點，而是必須具備顯著差異化的質(zhì)量表達。作為生產(chǎn)資料，飼料產(chǎn)品有個效應叫“溢價效應”。例如養(yǎng)殖戶購買豐華飼料產(chǎn)品的時候，貌似價格“買貴了”，但是當一造魚養(yǎng)殖下來，豐華料對養(yǎng)殖戶產(chǎn)生的“溢價”效益遠大于其飼料價格的“溢價”投入。

通過這幾年客戶對品質(zhì)持續(xù)穩(wěn)定的良好反饋，豐華飼料產(chǎn)品得到市場極大的肯定。有了優(yōu)秀品質(zhì)的加持，豐華飼料銷量就實現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)定增量。產(chǎn)品定位高飼料質(zhì)量好，口口相傳，越來越多行業(yè)的優(yōu)秀客戶成為我們豐華的忠實粉絲。

四、打造能力出眾的營銷團隊。我們在飼料營銷圈子聽到越來越多關于飼料營銷人員到底有沒有未來的聲音，而且大家普遍都認為沒有未來，對飼料營銷人員的出路都是比較悲觀的態(tài)度。之所以大家都這樣覺得，表觀來看有以下兩個方面的因素：一方面就是覺得個人對自己的職業(yè)規(guī)劃不清晰；另一方面就是認為所在企業(yè)沒有處身為營銷人員做好規(guī)劃，雙方只是簡單的雇傭關系。

今天飼料行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，發(fā)出這種聲音的業(yè)務員群體主要還是個人在思想上沒有跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢，在行動上沒有學會行業(yè)的技能要求。他們還停留在舒適區(qū)固步自封，躺平區(qū)不思進取。

我覺得未來的營銷人員的價值遠遠比今天要大。豐華對營銷人員的引進和培養(yǎng)有獨特的想法：讓我們的“拍檔”把企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標，看作是自己的事業(yè)。

首先，引進新員工早期，我們對其個人學習成長的考核要求，甚至遠比銷量貢獻要求高，學習力代表一個人的未來價值；

其次，定期對員工未來成長進行分解，聽取他們自己的想法，企業(yè)共同來配合達成；

最后，建立清晰的員工晉升機制和可量化KPI考核標準。未來豐華的營銷人員是企業(yè)發(fā)展非常重要的模塊，豐華的營銷人員必須建立在懂營銷、懂服務、懂原料、懂生產(chǎn)、懂營養(yǎng)、懂養(yǎng)殖、懂規(guī)劃的綜合性人才，豐華的營銷人員將是未來能否把整體養(yǎng)殖方案流程落實到養(yǎng)殖端的關鍵角色。

五、踐行事業(yè)合伙人的分享機制。事業(yè)伙伴或合伙人制度曾經(jīng)在七八年前我們行業(yè)很熱門的話題，也成為當年很多企業(yè)吸引人才的一種手段。我們現(xiàn)在回過頭來看幾乎沒有一個成功的案例，當年的事業(yè)伙伴或合伙人制度成了不折不扣的口號或噱頭。

我們豐華卻在默默的踐行著這種分享機制！熟悉珠三角飼料企業(yè)的同行可能或多或少都知道我們董事長羅偉雄先生的胸懷和格局。今年豐華第二個基地公司廣西翔鯨飼料很快也會投產(chǎn)獨立經(jīng)營了，這是我們豐華發(fā)展歷程的又一個里程碑。

在2020年翔鯨籌建的時候，羅董事長就提出過他的構想：要把翔鯨打造成為跟隨他一直奮斗的忠誠的核心員工的合伙人企業(yè)。我有幸成為第一批合伙人分享機制的公司員工。未來五年我們還會對為豐華、翔鯨兩家公司在這五年時間里做出重大貢獻的核心員工實施第二次股權分享的決定。未來我們還會持續(xù)以這種方式來獎勵對公司有突出貢獻的核心員工，同樣我們也會以這種方式來吸引行業(yè)中優(yōu)秀的有創(chuàng)業(yè)夢想的人才。

圖片

豐華二次轉(zhuǎn)型，做好養(yǎng)殖端問題解決方！

記者：對中小企業(yè)而言不轉(zhuǎn)型就等于沒有生存之路，目前豐華在轉(zhuǎn)型方面處于哪個階段？

郭共勝：從2016年到2021年，豐華進行第一次轉(zhuǎn)型。從生魚、金鯧料轉(zhuǎn)型為以高檔普水魚料為基礎、高檔無鱗魚料為特色的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，并取得了不錯的成績。飼料銷量從2015年的5萬噸左右，增長到2021年超11萬噸。銷量增長翻番有余的同時，我們21年的資金使用量比15年減少了30%。

隨著行業(yè)的發(fā)展，對飼料企業(yè)的定位和要求越來越高，單純的飼料質(zhì)量好，已經(jīng)達不到養(yǎng)殖端的要求。2022年5月豐華開啟第二次轉(zhuǎn)型的步伐，這一次轉(zhuǎn)型主導還是在營銷。這幾年養(yǎng)殖端已經(jīng)發(fā)生了很深刻的變化，塘租越來越高，飼料、人工、投入品越來越貴，密度、產(chǎn)量越來越大，病害越來越多，水體、環(huán)境越來越惡化，種苗退化越來越嚴重……這些要素的改變，倒逼養(yǎng)殖戶既要追求養(yǎng)殖高密度、高產(chǎn)出來攤薄成本，又要時刻面對養(yǎng)殖魚類因為高密度而誘發(fā)的爆發(fā)性死亡而血本無歸。所以養(yǎng)殖戶選擇好飼料還不足以就能保證養(yǎng)殖成功，相反他們更依賴飼料企業(yè)給他們提供有效的全套養(yǎng)殖服務，他們的養(yǎng)殖成功率才會更有保障。

正因為我們看到了養(yǎng)殖端的變化帶給行業(yè)的新契機，豐華去年才下定決心從原來只是給客戶提供高品質(zhì)飼料的企業(yè)，轉(zhuǎn)型成“為客戶提供整體養(yǎng)殖方案，成為養(yǎng)殖端問題解決方”的服務型企業(yè)。

第二次轉(zhuǎn)型的核心就在于營銷團隊全員服務，全程監(jiān)控，全程匹配。我們會對接受我們提供養(yǎng)殖方案的養(yǎng)殖戶的每一個養(yǎng)殖品種都會制定完整的、標準化流程，在每一個步驟、每一個時間節(jié)點，針對每一條魚都配套相應的管理模板，結合功能料和動保產(chǎn)品，全力為保障養(yǎng)殖戶的成功養(yǎng)殖服務。

同時，我們還會通過大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化管理水平，幫客戶拓建合作渠道上下游，分析對應的銷售時間，幫助客戶取得更好的效益。未來豐華的營銷人員需要具備將企業(yè)流程引入養(yǎng)殖端的執(zhí)行能力、從單純的賣飼料轉(zhuǎn)變成深入到養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖全過程里去。這就要求我們的營銷人員必須提高對原料、營養(yǎng)、病害、模式、生產(chǎn)管理、養(yǎng)殖管理等綜合知識能力，必須要成為復合型的人才。

今年豐華正式成立了技術服務事業(yè)部，并計劃在3月份完成病毒、細菌檢測中心。接下來會對客戶群體養(yǎng)殖情況定期流程化監(jiān)控。提前幫客戶預判及解決隱患問題，減少客戶后續(xù)可能的養(yǎng)殖損失。技術服務事業(yè)部的創(chuàng)建，是豐華營銷轉(zhuǎn)型的其中一環(huán)，也是邁向“成為養(yǎng)殖問題解決方”的重要而堅實的一步。

記者：工作多年，你認為豐華始終不變的堅持是什么？

郭共勝：在員工層面，我們一直希望能夠提供平臺，讓豐華人生活越來越好，生活質(zhì)量越來越高；在企業(yè)經(jīng)營層面，首先不管行業(yè)如何競爭、如何打價格戰(zhàn)，豐華依然要把品質(zhì)做好，守住質(zhì)量底線，堅持長期主義；其次，我們堅持營銷轉(zhuǎn)型，真正成為養(yǎng)殖戶認可的養(yǎng)殖問題解決方，厚積薄發(fā)。