中國水產門戶網報道    華龍網-重慶晚報資訊：

      創富故事》》

　　現在很多人家里都愛養魚，但要維護魚缸，須經過去苔除水垢、須經過洗沙子、修水草、清過濾器、反復抽水加水等一整套程序，一般人不僅不會這門專業技術，且沒有時間。而水族店和寵物醫院對此法也嫌麻煩，都沒有開展清洗魚缸的業務。

　　正是盯準了這個市場空當，麗東水族行的老板張建平專門去各個小區上門提供日常換水，魚病防治，清理魚缸等業務，眼下月收入近萬元。

　　開水族店生意清淡

　　“原本我也開了家水族店。”張建平告訴記者，1997年，他入行水族館，熟悉了換水、魚病防治、魚只搭配、水族用品配置等。

　　2002年，張建平開了家水族店。開始，他的店跟周邊其他店一樣，也賣些觀賞魚、水草并兼魚缸訂做業務。結果，開店半年生意很一般，“每個月只能賺到以前的一份打工錢。”

　　緊接著，店里的壓力來了。張建平坦言，銷售寵物魚實際上風險很大。一條金龍魚，進價往往高達幾千元甚至一兩萬元。而到手之后，往往還需飼養半年甚至一年多，長成漂亮的成魚后才能賣出。目前，觀賞魚行業的利潤只有10-15%。生意不好，再加上金龍魚積壓，沒過多久，資金鏈就出現危機了。

　　研究顧客發現商機

　　如何才能讓生意好起來？張建平開始研究買魚的人。

　　他發現，大部分人花幾千元甚至上萬元購買觀賞魚的人，都只是為了欣賞和尋找樂趣。比如品種豐富、色彩斑斕的熱帶魚，大部分顧客都很青睞，同時還會配套購買一個中高檔的魚缸，配上背景、假山和水草，形成一個迷你海底世界。

　　但觀賞魚又叫“富貴魚”，因為它們實在太“嬌生慣養”了。魚缸水體水質不良，外界的干擾或者刺激，飼養不當都會引起魚兒生病導致死亡。比如熱帶魚對溫度、水質要求更高一些，需要定期換水、清洗魚缸、修剪水草。

　　然而，對于維護魚缸，初學養魚者不懂技術，稍不留神就會要了魚的命。一般水族店和寵物醫院嫌麻煩，都沒有清洗魚缸的業務。

　　針對這些不懂行，但消費能力強的買家，張建平認為，如果專門上門提供魚缸護理服務肯定大有市場。他上網查看，果然發現在北京、深圳等大城市，這種上門服務十分紅火。于是，他關了水族店，開始專心做魚缸護理、為魚治病的售后服務。

　　水族館成了宣傳員

　　據了解，觀賞魚與一般商品不同，不能退換，離店不認。魚缸護理屬于售后服務，要招攬客源，就得先從水族館著手。

　　于是，張建平印了上千張名片，主動上門找到棉花街的水族館老板們，希望他們在賣魚時順帶介紹一下自己的護理業務。作為回報，張建平免費給商戶的觀賞魚們看病。

　　水族館的不少商家都是初入行，從外地進貨到店，魚兒水土不服生病的事情也時有發生。而涉足水族市場十多年，張對魚的生活習性了如指掌，看個小魚病什么的根本不在話下。

　　這下，賣魚時，只要順帶介紹張的護理業務，水族店就能獲得免費的魚兒護理，商戶們都很樂意地當起了張的宣傳員。張建平說，他的客戶大多數都是通過水族館的老板介紹的。眼下，生意好得不得了，平均每天都有四五個單子，要求上門包月護理魚缸的客戶就有八九十個，月收入接近一萬元。

　　成本收益分析》》

　　路費：上門護理魚缸，無需房租，但上門服務的打的費每月約需1000元。

　　藥水費：護理魚缸需要適時添加水草、鐵肥、液肥、殺菌水、除苔劑、除蝸牛劑等藥水，每月約需1000元。

　　人工：目前張和老婆兩人自己干。如果雇工，每月每人1500元。

　　月營業額：一天四五個單子，按魚缸大小收費，40—100元不等，月營業額12000—13000元。

　　純利潤：平均每月1萬元。

　　主持人語》》

　　延伸服務才有商機

　　同行們都在依靠賣魚，賣水草，訂做魚缸賺錢，不僅競爭激烈，而且還有市場風險和資金壓力。但張建平卻十分精明，發現了觀賞魚售后服務的商機，實際上這就是提供了延伸服務。

　　現在做車生意的人都知道，賣車的不一定比修車的和保養車的賺錢。在觀賞魚市場，這種情況可能也已經出現了，賣魚的不如洗魚缸的賺錢。

　　所以說，市場發展到一定階段，利潤會從銷售環節轉移到售后服務環節，延伸服務才有商機。

　　創富秘籍》》

　　免費治病贏得客戶信任

　　魚缸護理有市場，但要想賺錢，還得技術到家。

　　張建平說，眼下，不少市民家里養的銀魚、紅金龍等寵物魚價格不菲，少說上萬元，清洗魚缸時，如果沒有豐富的養魚經驗，稍不留神就會出事。正因為這樣，很多顧客對把魚缸交給別人護理心存顧慮。

　　針對這種心態，張建平上門做護理時，會主動給顧客講解各種魚兒的喂養及護理常識，還承諾免費給魚看病。這樣一來，顧客很自然地就信任他了。想想也是，連魚的病都能看，那不是專家是什么？

　　張建平介紹，初學養魚的人經常喂養不當，魚兒掉尾、爛腮、長紅斑的事時有發生。張建平說：“我的手機24小時不關機。無論是凌晨還是半夜，只要魚兒生了病，顧客打來電話后，我都會立即上門給魚兒看病。”治病時，老張一般只收藥水成本費。

　　就這樣，要求他上門護理魚缸的顧客漸漸多起來，而且大多數都是熟人介紹的。

　　網友評議》》

　　Cecil：市場真的是太大了。這種冷門生意都能發財，說明了需求無處不在，商機也無處不在。

　　笨笨：清洗魚缸專業性太強，沒有多年的從業經驗，想學也學不會，搞不好還會砸鍋，克隆這門生意不容易。

　　蝸牛：養魚的人應該多交流，張老板可以自辦一個網站，組織論壇、QQ群等形式，既開拓業務，也滿足大家的需求。