“知性”，德文原文Verstand，常被譯為“理智”或“悟性”。日本戰略之父，全球“五位管理大師”之一的大前研一對“知性力”的定義是：

    知性力，就是激烈變革時代敏銳的洞察力

    是超越常識、跨越國界的思考力

    是不斷提高附加值、提升職場競爭力的行動力

    知性力：變革時代上班族的核心競爭力

    其實，知性力，是要綜合所有知識，創造性的解決問題，在很大程度可以歸結到“隱性”能力的范疇，所以，在這里筆者主要想談談銷售人員的“隱性”能力。

    隱性能力是指：靈活運用已有知識和技能去解決新問題的能力，即舉一反三，靈活運用的潛能力。因為其不可見，所以也稱“隱性”能力。

    我們經常講，銷售人員要具備良好的理論基礎和營銷，要有邏輯思維能力，其實，還有一方面我們不能忽視，那就是銷售人員的“隱性”能力，這種能力將是從優秀銷售人員進階成為營銷高級管理人員的必備素質。

    隱性能力通過培訓能有所提高，但是先天的因素影響很大；顯性技能通過培訓可以很快學到，但隱性能力強的員工提高得更快；僅有顯性技能而缺乏隱性能力的人，通常只能完成熟練勞動（體力和腦力勞動），有了隱性能力才具備完成創造性勞動的條件。

    就銷售人員而言，隱性能力是什么？敏銳的洞察力、判斷能力、邏輯思考能力、理解能力、客戶交往能力、局面的控制能力、決策能力等等。

    有時候專業不一定能解決所有的問題。專業在某種意義上只能解決事情的“初級層面”和“表象”的東西，而真正的核心，一定要靠“隱性”的能力來控制和提升。

    隱性能力很大部分來源于天賦，但也不是不能改變或培養的。既然可以改變，那么我們就要用最優的方案來解決，這就是銷售的“精髓”。

    通觀全局，了然于胸。

    【案例】

    某一天，公司市場部的人跟我說：這次的方案很好，有創意，你們銷售部門趕緊跟全國的重點客戶溝通一下，抓緊時間落實啊。一天以后，他又說，你們實在推進不利，我直接去某個市場和重點客戶溝通，保證能完成任務。

    果真，這個家伙直接去找了重點客戶的高層領導，之前還發過去傳真函件。見是見到了高層，但這個活動之后的操作很不成功。原因何在？主要的原因是大公司層級太多，越級進行了操作之后，雖然表面看工作推進了一步，但實際上對工作制造了很大的障礙，這個障礙是無形的，就盤旋在你的上空。

    結果是：重點客戶的高層說，這個事情你先交給“某某”處理吧，這個“某某”就是我們在做工作的人。你可以看出來，好的、專業的東西，有時候也會失效的。隱性能力有時候比專業更管用。