中國水產門戶網報道      其實藥店圈盛行多年的會員制發展到今天，已經出現了俱樂部運作模式。那些不講功利性、突出服務功能的俱樂部若運作得好，顧客和藥店人都會樂在其中。

　　目前，藥店的競爭已經進入消費者需求導向的競爭，也就是客源的競爭。沒有客源，一切營銷和服務都是空談、空想。客源競爭其中一個有效的技巧就是建立自己的會員俱樂部。俱樂部要建在大店旗艦店、中心店、前店后部或者樓上俱樂部、樓下就是藥店的地方。 

　　筆者認為，那些不講功利性、突出服務功能的俱樂部若運作得好，可帶來滾滾客流。　
　 
　　俱樂部能提升藥店的服務水平和美譽度 

　　因為來藥店俱樂部的消費者主要是中老年人，若沒有美譽度，他們是不會常來的。中老年顧客往往都擁有多家連鎖藥店的會員卡，但在會員卡滿天飛的今天，會員卡成了大眾卡，每家藥店都給會員打折，因而誰也沒有優勢。 

　　只給會員打折，忽視了中老年人多方位的服務和知識需要。中老年人到藥店買藥，往往還需要情感服務、親情服務、交流聊天、醫學知識、藥物使用搭配知識、理療、按摩、病友治病經驗分享、適合老年人的運動健身、疾病預防保健、康復護理、食療、心理輔導等。如果藥店能通過俱樂部形式長期提供這些服務和活動，尤其是給空巢老人親情服務是最能打動他們的。隨后，通過顧客的口碑傳播，還可讓更多的顧客成為藥店俱樂部的常客。于是，藥店的美譽度便打造出來了。 

　　業內著名的蘇州粵海大藥房每周都從大醫院專門請來一批醫生，深入淺出地給其會員講解醫學和藥學知識、疾病防治知識。這些醫生一直堅守兩條原則：一不介紹產品，二不開具處方。介紹時只是泛指：比如介紹治療高血壓的藥物時，告訴顧客治療原則，藥物大類有“鈣拮抗劑”、“血管緊張素轉化酶抑制劑”、“α－受體阻滯劑”、“利尿劑”、“β-受體阻滯劑”等幾大類藥物，以及這些藥物的治療作用機理和毒副作用；告訴顧客什么樣的病情適合利尿劑，什么樣的病情適合鈣離子拮抗劑，什么藥物有什么樣的副作用。粵海大藥房此舉很受用，其營銷異常火爆。　　 

　　俱樂部能聚集人氣，進行客源競爭 

　　零售的競爭根本上就是客源的競爭、顧客忠誠度的競爭、顧客購買率和客單價的競爭，但購買的前提是顧客信任你。筆者認為，目前出現的俱樂部可以較好地聚集客源。 

　　不過，筆者不主張像會議營銷一樣在俱樂部里賣藥。俱樂部就是做服務和體驗的。當然能否留住客源，就看俱樂部的顧客最后能否在相關的藥店得到高水平的、耐心的、細致的、站在消費者利益角度的醫學、藥學、細節和收銀等全方位的優質服務。 

　　據了解，蘇州粵海大藥房請來的醫生講解完后，600多平方米的店面里，還有17位藥師給顧客提供專業的藥學服務。在醫學、藥學服務如此周到的環境里，藥店的營銷自然火爆。
 
　　筆者發現，俱樂部放到大店里建設比較合適，因為到俱樂部的顧客多了，他們也會路過開在俱樂部樓下或者旁邊的藥店，這樣才有可能通過科學合理的推薦和產品療效，把俱樂部培育的會員設法留在一體化的藥店里購買藥品。顯然，大店才有足夠的產品品類和數量滿足靈活的聯合用藥需求，也才有較多的藥師、醫師來截留來自俱樂部的客源。

　　好的俱樂部應該堅持三不原則 

　　筆者認為，好的俱樂部成功的原則是：一不談生產企業，給消費者的感覺就是，這里是我們連鎖藥店自己建立的俱樂部；二是不指名道姓談論、推薦任何藥物，只將治療原理和目前這類疾病的常用藥物、新特藥作介紹（包括與藥店戰略合作生產企業的藥物，都只談通用名，不談商品名和品牌名）；三是不在俱樂部售藥，也不能要求顧客進俱樂部就得買藥。這三點是長期維持和鞏固顧客的關鍵。 

　　筆者還想提醒連鎖藥店的各位朋友，不要把會議營銷引入連鎖藥店。會議營銷是一些保健品和器械常用的營銷手法，通常把患者請到一個有檔次的會議室，通過營銷員扮演的所謂醫學專家演講、做秀和讓消費者體驗、使用，并輔以恐嚇、檢測、買贈、服務等手段，讓消費者花大錢買半年以上用量的產品和高價儀器。 

　　會議營銷技巧，主要是用于監測已經在藥店賣得比較普遍的產品，一些客觀的免費監測確實能方便消費者，也對產品營銷或多或少帶來益處。但是，如果把會議營銷的手段徹底引入藥店營銷，等于把藥店的競爭引入死胡同。因為，會議營銷是這幾年里多次欺騙消費者、過度掠奪消費者的信譽資源的營銷方式。消費者對此已異常反感。其次，會議營銷主要目的就是通過目的性極強的活動來營銷產品。筆者認為，這不是連鎖藥店俱樂部應該有的行為。