中國水產門戶網報道     騰氏傳媒---《內陸水產》十月刊 
   
                     專訪成都芳草藥業有限公司董事長 張素芳
  
      “剛開始因為沒有辦廠經­驗，包裝袋在哪里做、封口機在哪里買、原­料去哪里采購、該辦什么證等這些，我都是“兩眼一抹黑”。可以說，一個知識份子就這樣稀里糊涂的下海了。”

      記者：芳草是您一手創立起來的，能簡單介紹下芳草是如何走過來的嗎？ 
      張素芳：早在1982年，當我還在四川省水產研究所工作的時候我就已經­開始涉足漁藥方面的研究了，但那也只是屬于研究階段。1987年，我從四川水產研究所調到四川省畜牧獸醫學院（現在的西南大學）教漁病學，5年的教學生涯后，因為身體的原­因，我提前退休回到了老家成都。
剛退休的一段時間后，我發現自己根本閑不下來，后來想到作為一個跟漁病打了幾十年交道的工作者，可以開一家魚病防治所，到養殖戶池塘、水庫去看病。當一個給養殖戶看漁病的專業醫生，這就是我當初創辦“成都時新漁病防治所”的初衷。
漁病防治所建立后，才逐漸發現市面上沒有專業的產品、藥品，我就想辦個小生產廠，把以前自己和四川大學生物系一些老師的研究成果申報成新藥。1993年，我們區的科委在什么都沒要求抵押的情況下無息貸給了我10萬元，拿著這筆錢我創辦了漁藥廠。剛開始因為沒有辦廠經­驗，包裝袋在哪里做、封口機在哪里買、原­料去哪里采購、該辦什么證等這些，我都是“兩眼一抹黑”。可以說，一個知識份子就這樣稀里糊涂的下海了。
    幾經­更改，這間藥廠的名字就改成了“芳草漁藥廠”，后又改名為今天的“芳草藥業有限公司”。芳草，取材于我名字張素芳中的“芳”，而“草”則是立志做中草藥的意思。現在希望做到“天涯何處無‘芳草’”!
    記者：芳草成立之初是如何發展經­銷商及建立渠道的？
    張素芳：剛開始芳草沒有銷售人員，完全是靠寫信——因為剛開始我覺得自己是個大學老師，也是從事研究工作的，有那么多學生，所以想靠寫信來打開銷路。后來回想起來才知道當時想法很天真，然后才招了幾個經­理負責產品的銷售。在前期的人員招聘上，我們嘗試過聘用其它漁藥廠轉過來的、自己的學生或其它行業的銷售人員等等。2004年，芳草目前的總經­理李悅悅從美國回國后，把國外很多先進的銷售、經­營管理理念帶給了公司，從那以后芳草就走內部培養人才的道路。渠道方面，李悅悅還提出了網點下沉的建議，并首先在我們的公司門口——四川省做了建點試驗。
   四川的水產，相對湖北、湖北、江­西、廣東等省份來說還相對落后。雖然很多經­銷商的銷售量都只是1-2萬，很少有50萬這樣的大經­銷商，但網點下沉后芳草的網絡及銷售量都非常穩定，因為配合培訓服務， 產品效果也很好。這套模式在四川取得成功后，我們很快又在安徽開展試行，2008年進入廣東市場。在一個市場我們堅持網點下沉，一個點一個點去做，扎扎實實的覆蓋到每一個區域；四川、廣東、安徽、江­蘇我們都采取這種模式，這也是李悅悅從國外帶回來的最新的渠道管理理念。
“明年希望能將‘六字方針’，‘八字方法’執行得更好，往壯年方向發展。芳草不一定要做到最大，但是在水產漁藥這方面我希望能把它做強一點。”
    記者：每個企業成立之初都有艱難的時期，芳草最艱難的時期是在什么時候呢？
    張素芳：2000-2001年，是芳草成立至今最困難的時期，那一年，三個方面的因素讓芳草陷入了前所未有的危機中：
     第一，作為一個研究型、專家型的學者，對市場我并不了解。當時芳草也像其他漁藥企業一樣，通過賒銷來打開市場。養殖戶不了解產品，經­銷商把利益看得太重的原­因， 2001年底，市場一下就退了五百多萬的貨回來，而當年芳草全年的銷售額也就幾百萬。
     第二，那時候公司的部分銷售人員不是那么誠實，而我也過度相信了他們，那一年他們沒有把拖欠公司的一百多萬貨款結清就離開了，這使得公司瞬間陷入了資金危機，企業運營舉步維艱。
     第三，在企業沒有贏利的情況下，公司內部的矛盾進一步惡化，公司負責銷售的人員也開始抱怨芳草不做有毒的殺蟲藥、消毒劑，因為那時候這些產品都比經­營中草藥贏利水平高，而且因為養殖戶錯誤的定期殺蟲消毒理念，產品的銷售量大。
那一年到了年底，芳草困難到什么錢都沒有了，那時候的芳草處于瀕臨倒閉的邊緣。我意識到這個時候要扭轉局面就必須求變。后來我把手機關閉了18天，一個人跑到海南三亞，思考芳草的經­營管理思路。
     經­過18天的深入思考后，我再次回到公司，開了一個內部會議。會議上，我沒讓其他人發言，簡單而直接地宣布從2002年開始，芳草的銷售模式為現款，一分不欠，先款后貨，但是年底或者中間可以退貨、換貨，也可以退錢，而且退貨并不需要任何理由。對于這個決定，當時很多員工都無法接受，以前35-70人的服務團隊經­過這一“刀”后，只剩下不到10人。
     這次會議是芳草最大的轉折點，從那以后芳草就是先打款后發貨，正是那一天，芳草發生了一個質的變化。同時為了進行現金交易，我們也必須把產品質量及服務做好。
     記者：您是如何看待芳草的成長？如果將芳草比作您的孩子，芳草現在處于哪個時期呢？
     張素芳：我剛下海的時候什么都沒有。沒有錢，沒有辦廠經­驗，也沒有漁藥廠家可供借鑒，我靠的是技術和誠信。誠信做人，誠信做事，這是我的根本。正如當時區科委毫無條件的就給了我10萬，在資金上給了極大的支持，看中的就是我的誠信。一年后我就把這10萬還了，有人說我是傻瓜，說其實科委的錢不用還，但是我覺得誠信是做人的根本，是長期合作、交往的根基。第二年區科委又無條件貸給我9萬，所以因為誠信，芳草才有了最初的運營資金。
     對于芳草的經­銷商，我開始就給他們一個承諾，隨時可以換貨、退貨，甚至隨時可以退款；對于我們的原­料供應廠家，我也從來沒有欺Æ­過他們，也從來不賒銷，更不會不給錢。所以誠信是芳草成立，及在原­始階段得以穩固最重要的條件。
    最近幾年芳草發展比較快，2009年雖然在金融風暴的影響下漁藥行業整體不景氣，但是芳草今年銷售額·­了一倍。正是我們的“六字方針”與“八字方法”，使我們有了這么大的突破。
    “六字方針”：一、環保。因為作為水產動物保健產品生產廠家，一定要跟著國家的政策走。全國、全世界都倡導環保，所以芳草的產品都是環保產品；二、安全。做藥品企業一定要有良心，藥品一定要安全，不能下到水里污染環境或者對魚造成損傷繼而對人造成損傷。就如部分人在苗種行業或者運輸過程中大量地使用青霉素，而部分人對青霉素是很敏感的，食用了殘留有青霉素的魚之后可能會有不良反應，所以產品一定要安全；三、有效。作為漁藥，肯定要有實際效果。漁藥的作用就是預防和治病，養殖戶花了錢買藥，買到了無效的藥品治不了病，不單花了冤枉錢，還延誤了治療時機。
    “八字方法”：一、培訓。在水產行業，一定要培訓養殖戶、經­銷商，使他們具有專業化技能，養殖戶照著說明書用藥不見得就能把漁病治好，經­銷商按照傳統的經­驗開處方也不能確保不會亂套。二、服務。一個企業要做好培訓，要花錢請人、買設備，芳草就花了很大一部分的利潤在產品的后續服務上。我們目前的服務形式有幾種：直接派人到養殖戶、經­銷商、大養殖場去；以“走出去”、“請進來”這兩種形式開展我們的培訓，甚至在池塘邊進行口傳身授，或者與政府聯合舉辦的培訓等；電話服務，我們的漁病工作人員包括我的電話都是公開的，養殖戶都可以直接跟我們溝通，我覺得這點芳草做得很好；今年我還寫了兩本養殖小冊子，一共3萬冊，免費贈送給養殖戶。三、網點下沉。我們的銷售網點就設在養殖戶池塘旁邊，能快速幫養殖戶解決問題，養殖戶也能方便及時地買到藥品。這個環節雖然增加了運輸成本，但是方便了養殖戶。而且因為網點下沉后去掉了很多中間環節，所以產品價格也比較合理。我覺得正是這“六字方針”、“八字方法”，才使芳草今年銷量增長。
     一個企業，前5年要扛5年，5年不垮要看8年，8年不倒看十年，而芳草已經­走過了17年。如果把芳草比做一個孩子的話，我認為它處在青年期，既不是一個幼稚的少年，也不是一個老練的壯年或者正在走下坡路的老年。今年我們已經­總結出公司業績快速增長的一些經­驗，明年希望能將“六字方針”，“八字方法”執行得更好，往壯年方向發展。芳草不一定要做到最大，但是在水產漁藥這方面我希望能把它做強。
 
    “芳草的定位是在數年以內只做水產藥品、調水產品，環保漁肥，其他的獸藥禽藥我們不做。而水產藥物里面我們會把重點放在中草藥，調節水質主要是以微生態制劑、環保漁肥為主，我想把這幾方面做得有特點。”
     記者：這幾年企業一直在致力于渠道建設，像芳草的培訓，利洋的專賣店，北京漁經­的直營店等等這些，您如何看待漁藥企業的渠道建設？
     張素芳：我覺得這幾年漁藥行業的變化是一個非常大的進步，以前很多漁藥廠家都是一個省一個總經­銷而且產品同質化嚴重，簡單的說，別人有的都要有。漁藥行業實際上就像人藥行業一樣，要降價就必須減少中間環節、中間代理商。環節多了，每個環節都要有利潤，綜合成本就高了，加重了養殖戶的負擔。這幾年有幾家漁藥廠做了一些嘗試，我認為只要作出了嘗試都是在進步，不管到最后他們的嘗試成功或者失敗。
     老是停留在以前的一種方法，我認為是不對的。目前幾家漁藥企業嘗試下來的結果現在還不能判斷，但是以芳草的嘗試來講，這種嘗試是成功的。敢于去嘗試的，都是非常不簡單和值得我們敬佩的一些人和企業。同時我也鼓勵所有年輕人要有創新意識。
記者：據我們觀察，芳草在行業內的橫向聯合是最多的。您如何看待這種合作形式？
     張素芳：自從李悅悅把國外的理念帶回來后，我覺得芳草是一個開放的企業，它的開放性體現在以下幾方面：
1、我們的原­料基地、生產車間都是開放的，而目前國內很多漁藥廠的生產基地都是對外保密的。很多養殖戶甚至偷著去看，想了解自己所用產品的質量。對于芳草而言，養殖戶、經­銷商都可以參觀我們的生產車間和原­料基地。這也是我們誠信的一個體現。
2、芳草和飼料廠廣泛合作，無報酬地開展培訓，而且我們在講課過程中只提國家標準的通用名，像苯扎溴胺，而不在培訓過程中推銷我們的產品。
3、芳草一直希望跟其他漁藥企業一起辦漁藥超市，李總也一直致力尋求漁藥企業間全方位的合作，利用各自產品的優勢，把漁藥中殺蟲藥、消毒劑的優質廠家、產品結合芳草中草藥的優勢聯合建立漁藥超市。為養殖戶提供最好的產品組合及服務。雖然目前這種合作的環境還不夠成熟，但我們會繼續努力尋求同行間廣泛的交流與合作。
4、任何一個協­會、推廣站，只要需要芳草去講課、培訓，我們都會積極參與，甚至自己出路費。
5、我們有很多的先進理念、技術，希望把它推廣出去。公司每年培訓幾百個學生，把芳草的技術、理念毫無保留地傳授給他們，就算他們離開芳草到同行去工作，我們也不介意。我們的口號是培養他們就業的能力，服務行業，而不單是把人留在芳草。
   記者：李悅悅現在主要負責公司的經­營與管理，對于芳草的發展方向，您是如何定位的呢？
   張素芳：李悅悅在國外學習工作八年， 2004年回國能適應國內的環境和大家的關心分不開。目前李悅悅負責公司的合作， 培訓， 銷售、市場、管理。 一些先進的理念、模式如ERP， B2B，，電子商務，連鎖經­營模式等都是她在負責，而我現在的重點是在開發新產品和技術層面。我們在公司的理念上是高度一致的! 我們對環保的追求可以說是所有產品研發，生產，銷售的基本點。
芳草的定位是在數年以內只做水產藥品、調水產品，環保漁肥，其他的獸藥禽藥我們不做。而水產藥物里面我們會把重點放在中草藥，調節水質主要是以微生態制劑、環保漁肥為主，我想把這幾方面做得有特點。我們的銷售模式是一個省一個省穩扎穩打地進行，四川、廣東、浙江­、江­蘇、湖北，湖南，一個省做得滿意了，我們再往前走。銷售原­則上是沒有服務就沒有產品! 即使芳草有很好的產品，但也一定要通過服務體現出來，同時，我也愿意沒有保留的傳授技術，帶領學生。
 
“國家有規定，飼料廠不能把藥加到飼料里面，但是漁業企業可以做保健飼料、保健產品。而養殖戶自身在成型了的顆粒飼料外加保健的中草藥有一定的難度，所以我建議漁藥企業應該和飼料廠合作，走保健飼料的道路。”
    記者：在華中地區，我們聽到了一種聲音。有些漁藥企業認為微生態制劑企業不能劃分到漁藥企業里面，這兩者之間如何界定？
    張素芳：微生態制劑是一種調節水質的產品，從國際慣例來講，調水產品也沒有進入漁藥，日本、美國公布的漁藥產品名單里也沒有。我也覺得微生態制劑不應該歸到漁藥領域中去。但是水產微生態制劑行業門堪很低，而且目前也缺乏一個行業標準，所以這個市場非常亂。市場上假冒偽劣產品很多，在產品選擇上希望養殖戶謹慎，目前還是一些品牌廠家的產品比較有保障。我還是希望政府能加強對微生態制劑行業的管理。
    記者：您覺得國內的養殖現在發展到了什么樣的階段？在這個階段，您對漁藥企業有什么建議？
    張素芳：從養殖總產量來說，中國絕對是世界第一的；從單產來講，我國應該也在前列，日本的網箱畝產100t，中國也能達到，像我國的微流水池塘畝產可以達到4t，流水池塘畝產甚至可以達到50t，所以我們的總產、單產都是一流的。
     養殖技術來說，全國范圍內則是高低不等，有的省份像廣東、湖北等養殖很成熟，而安徽等省份則非常的落后。在一些養殖發達的地方，養殖戶對新的養殖理念、養殖品種接受能力非常快，但在某些方面還需要不斷的轉變，像廣東地區目前用豬、鴨糞來養魚的習慣還是改不過來，同時假冒偽劣產品也特別多。對于養殖，我一直都提倡水要搞好，現在很多養殖戶不懂得保養魚塘里寶貴的水；其次就是漁病一定要以防為主，可以用中草藥去預防。
     漁藥行業有兩個誤區：一是認為太簡單了，隨便組合就可以，很多只是在漁藥行業短期工作的人就開始從事生產。或者是簡單學習就把自己當成專家，最后都要付出很大代價。二是認為太復雜，永遠不能講清楚，搞秘方。特別是一些服務人員把很多藥物混用，碰運氣。其實，漁藥行業是個跨學科的行業——研發、生產、服務都需要多方面的基礎知識，長期實踐加上科學的方法才能做好。
     國家有規定，飼料廠不能把藥加到飼料里面，但是漁藥企業可以做保健飼料、保健產品。而養殖戶自身在成型了的顆粒飼料外加保健的中草藥有一定的難度，所以我建議漁藥企業應該和飼料廠合作，走保健飼料的道路。
    對于漁藥產品我有幾點建議：1、漁藥廠一定要認識到把保健藥品當成我們的方向，內服為主，外用為輔，這是我一貫的觀點；2、漁藥廠家一定要嚴格按照我們的國標去生產，因為現在國標已經­達到了157種，完全可以滿足市場的需要。國標要求所有漁藥企業不能添加任何不能添加的產品，奶業的三聚氰胺事件就給了我們一個警示，我不希望漁藥行業給某些廠家毀掉。目前市場上還是有很多假冒的、套號的、過期的、低質低價、同質化的產品，我呼吁漁藥廠聯合起來，做有誠信、有良心的產品；3、希望政府、漁業局、企業等能多給養殖戶、漁藥經­銷商支持，多給他們培訓，使他們懂得正確開處方、正確地用藥，懂得157種藥的藥性。如果不懂得這些藥的性能特性，就沒辦法正確開處方給養殖戶，甚至有反效果。對于這一點，我希望政府多給予支持，企業多參與。
     記者：在這個行業里，您可以說既是專家又是行家，對于這個行業您最大的感受是什么？
     張素芳：我今年68歲了，不能說是一個專家，應該說是一個漁病工作者。從研究所到大學，   從大學到創辦芳草，我認為堅持芳草藥品開發的方向是正確的；而今天的無公害品牌也是犧牲短期利益換來的。我們走的是差異化道路——他們向左，我向右；他們向前，我向后，我以不同的角度來看漁病，所以開發的產品也跟其他廠家不一樣。
     我是一個搞魚病研究的科技工作者，或者可以說是一個給養殖戶看漁病的專家。應該講，我是一個內行人在搞漁藥，但是作為藥品來講，我是一個外行，但是只要肯學習，關鍵是我覺得我的道路是正確的。芳草堅持在環保的前提下開發產品，開發有特點的產品一直是我所堅持的。都說漁藥行業不好做，但我做了一輩子，還對這個行業充滿熱愛! 養殖戶需要我， 政府也需要我們，所以我會一直做下去。我希望自己還可以再做30年，期望能看到漁藥行業規范發展。