中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道    

      11月中旬，電話海南吉富水產(chǎn)品有限公司（以下簡稱吉諾瑪）銷售部經(jīng)理劉志利時，他正在開車去往廣西北海的路上。自11月8日到廣西南寧參加“第六屆羅非魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”后，劉志利就一直呆在廣西查看市場。對于廣西市場的開發(fā)，吉諾瑪今年相當重視。
      FAM：在過來吉諾瑪任銷售部經(jīng)理之前，您在從事什么工作？
      劉志利：我從1999年底到2006年都是在飼料公司做銷售，飼料公司是北方的，我負責(zé)公司在華南區(qū)域的蝦料銷售。和南方的幾家大的飼料公司相比，北方的飼料公司因為距離遠，在成本和服務(wù)上很難占到優(yōu)勢。2006年我從飼料廠退出來后就自己在湛江做增氧機和漁藥，由于賒銷風(fēng)險大，自己又沒有一個很好的品牌，很難做起來，我做了兩年，可以說是以失敗告終（笑）。
       FAM：過來吉諾瑪后，公司有沒有給您一些具體的目標和任務(wù)？
      劉志利：吉諾瑪?shù)膬?yōu)勢是客戶網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定，合作時間也比較長久，所以公司的銷售一直都還是比較穩(wěn)定的，吉諾瑪?shù)钠放菩��?yīng)還是起了很大的作用。
      所以我剛過來時的任務(wù)主要是加強公司內(nèi)部溝通，形成一個比較強的團隊，內(nèi)部強了，公司才能做大，原來生產(chǎn)、銷售、技術(shù)和行政這些部門的銜接不是很緊密。還有，穩(wěn)定現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和模式也是我最為重要的任務(wù)。
      FAM：目前吉諾瑪在廣東、廣西和海南的市場情況怎樣？
      劉志利：吉諾瑪在廣東和海南兩個市場相對比較穩(wěn)定，我們的任務(wù)是幫原有的經(jīng)銷商做好服務(wù)工作和市場規(guī)劃。
      重點精力還是放在廣西市場，由于種種原因，吉諾瑪在廣西市場做得不是很好。今年我下到廣西市場，很多養(yǎng)殖戶都說自己養(yǎng)的是吉諾瑪?shù)拿纾�并且養(yǎng)出來的效果也非常不理想，但是后來一查，都是假冒苗，所以我們不做工作的話，吉諾瑪在廣西的聲譽就會越來越差。
      FAM：廣西市場具體要怎么變？
      劉志利：我現(xiàn)在對廣西市場的思路是做精做細，取消總經(jīng)銷，設(shè)立縣、市級區(qū)域性的經(jīng)銷商。完全做終端的話，需要大量的人力，目前我們很難做的到。另外我也有和合作社合作的打算，通過合作社往下推。
     FAM：這樣一個改革是否會遇到一些阻力？廣西的這種模式如果成功，會不會復(fù)制到廣東和海南地區(qū)？
      劉志利：總經(jīng)銷這種模式的弊端就是苗到終端養(yǎng)殖戶手里就偏高了，價格上沒有競爭優(yōu)勢，并且過度依賴總經(jīng)銷也容易讓公司處于被動的局面。
      海南和廣東現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)比較穩(wěn)定，銷售情況也比較理想，暫時還沒有到進行改革的時機，所以我準備先在廣西試點，成功后再對廣東和海南市場做進一步的完善。
     阻力肯定有的，設(shè)不設(shè)立總經(jīng)銷的關(guān)鍵在于你能否起到一個總經(jīng)銷的作用。以后羅非魚苗這一塊的競爭將會越來越激烈，為了公司長遠的發(fā)展肯定要做這方面的努力，網(wǎng)絡(luò)健全了，銷量才會上去。
FAM：在前段時間暴發(fā)的羅非魚病害中，吉富系列的羅非魚發(fā)病很厲害，吉諾瑪作為吉富系列羅非魚的代表，您是怎么看待這種情況的？
     劉志利：今年市場反映吉富發(fā)病比較多，奧尼比較少，這個說法我覺得是客觀的，一方面吉富系列的羅非魚優(yōu)勢在于生長速度，在抗病性上確實不如奧尼，另一方面吉富的養(yǎng)殖量遠大于奧尼，發(fā)病的數(shù)量自然也就多一些。選擇哪一個品種，養(yǎng)殖戶還是要根據(jù)自己的養(yǎng)殖條件來定。
     今年的羅非魚病害嚴重，實際上也是給大家敲響了警鐘，隨著養(yǎng)殖環(huán)境的日益惡化，病害肯定會越來越嚴重，養(yǎng)殖戶要樹立起預(yù)防的意識。除了投料，現(xiàn)在大部分羅非魚養(yǎng)殖戶在預(yù)防上面花的錢是很少的。不做預(yù)防可能也會成功，但靠技術(shù)養(yǎng)魚的人，獲利持續(xù)時間肯定要長一些，什么時候大家意識到不做預(yù)防不行就好了。像現(xiàn)在養(yǎng)蝦平時要做好調(diào)水、增氧、抗應(yīng)激這些預(yù)防措施已經(jīng)不需要專家灌輸了，羅非魚行業(yè)要健康的發(fā)展下去，以后肯定也要向這個方面發(fā)展。