中國水產門戶網報道      “小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生。”所說的是管理學中的細節與結果的關系，獸藥營銷也是一門管理學，是廠家和銷售人員對經銷商和直屬養殖戶的管理。獸藥的營銷有它獨特的渠道和特點，我們現在面臨的終端客戶并不是最終的用戶（養殖戶），我們所面臨的最主要的終端是零售商和鄉鎮獸醫，因為我國現如今的養殖戶還沒有達到自己選擇藥物使用的能力，絕大多數是聽從獸醫或零售商的意見用藥。分析到這一層，我們獸藥營銷所要注意的問題和需要解決的難題就顯而易見了。
　　
　　一滴水可以反射太陽的光芒！在日常與客戶交往中我們要留意細節，細節決定成敗，細節能創造價值！客戶并不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。客戶真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。例如：客戶不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；客戶不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；客戶不是在買藥品，而是在買健康；客戶不是在買保險，而是在買安全；客戶不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。所以如何組織語言在我們的產品能給客戶帶來的利益上著手是最主要的。
　　
　　在與客戶交流和談判中如何分析客戶的心理：和情場中的男女關系非常相似，我們的經銷商也喜歡說“不”。每一位有經驗的銷售人員都應該知道，無論客戶有什么意見，都表明他對商品感興趣。所以，客戶的異議具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答之后，他會很愿意購買你的商品。因此，銷售人員可以通過對客戶異議的分析，了解對方的心理，進而提供有效的服務。下面是幾種常見的客戶異議：
　　
　　1.“我沒錢進貨！”
　　
　　很多時候，“沒錢”只是借口，而并不意味著客戶“身無分文”。客戶的真正意思可能是：“我沒有錢去買任何一件不值得相信的商品。”如果你能夠讓客戶相信你，客戶就會奇跡般地拘出錢來。
　　
　　2.“價格太貴了！”
　　
　　此時，客戶希望了解商品的價值。否則，他會覺得每一分錢都花得冤枉。如果你能向客戶證明物有所值，他會很愿意擁有這件商品。
　　
　　3.“把資料留下我抽時間看看……”
　　
　　客戶的意思是說：“我現在忙，你要是有時間等并能說服我，我就買。否則，我只當是撿到幾張廢紙。”
　　
　　4.“肯定是假貨！”
　　
　　假貨者，以劣充優之貨也。所謂“肯定”，乃是“很可能”的另一種說法，希望你能提供品質保證。
　　
　　所以正確的理解客戶的反饋信息并正確及時的處理，你就會在不知不覺中取得你想要的成績！
　　
　　理解客戶，了解經銷商所擔心的風險，做出恰當的規避與保證。下面就是我們的經銷商所擔心的八種風險：
　　
　　第一種風險，產品質量出現問題。
　　
　　第二種風險，難免出現質量事故。
　　
　　第三種風險，產品價格比別人的高。
　　
　　第四種風險，業務人員騙取客戶貨款。
　　
　　第五種風險，竄貨現象擾亂市場。
　　
　　第六種風險，生產廠家供貨不及時，貽誤商機，致使投人得不到產出。
　　
　　第七種風險，二級經銷商欠賬，貨款回收困難。
　　
　　第八種風險，生產廠家過河拆橋。
　　
　　急客戶之所急，想客戶之所想，這樣我們才能取得客戶的信任和忠誠。例如：以上的種種風險都可以通過簽訂合同來解決，這樣即取得客戶的信任又劃定責任的界限，以利于以后真正有爭執的時間。