中國水產門戶網(wǎng)報道      技巧一：保持冷場

　　在談判上有三個主要的時機可以使用冷場。第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫"引蛇出洞",比如說你當主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講："老王，這樣子，如果你不講也沒關系，那么我先講，好不好，等一下我講的時候，你如果發(fā)現(xiàn)我有什么地方講得不對，你要隨時糾正我。"于是你就開始講，老王通常會跳出來，唉，這個講得不對，唉，我不是這個意思。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場，一看出現(xiàn)冷場就會講話，不斷想話題。
　　第二個使用冷場的時機就是收尾的時候。談判結束的時候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細地聆聽，第二種表示你可能是根本不專心聽。一般來說，談判結束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點思考的時間。
　　還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉移方向。如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉到餐廳問題去了，怎么把它拉回來？使用冷場就是一種很中性的方法，你可以跟他說："剛才我們談到交通車。"然后冷場，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。
　　冷場不是表示你腦筋短路。一般認為，冷場是談判桌上的機關，機關可以設在談判的前面、中間或尾巴。當你將冷場放在中間時，也就成了改變談判軌道的一種技巧。

　　技巧二：喊停

　　談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時間，例如對方的提案非你所長，這時就得喊停了，有時間考慮和討論才不會倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權。由誰來叫停呢？正常情況是主談的人叫停，或者是由一個觀察者打暗號給主談者，由主談者執(zhí)行暫停。
　　戰(zhàn)略一：換人
　　換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，他可能把談判帶到牛角尖里去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。
　　作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時之需。張三沖突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來。李四妥協(xié)性強，很適合收場。身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。
　　戰(zhàn)略二：加議題
　　加議題有兩種：一個是轉移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%,但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術指針稍作修改，把系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了。可是對方想到，這樣修改工程質量會不會出問題？于是就開始了另一場談判，主題就是工程技術指針。
　　而本來雙方是在談價錢的，后來卻轉移到技術指標，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會放棄降價的要求。
　　另一種加議題的方式是把人變多。比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，于是找來張三、李四進行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產品，你們三人的產品結合起來，變成一個大的package.就好像轉移注意力一樣，本來你只是A時，客戶殺價就針對你一家，可是當你把ABC都提出來時，客戶可能會針對B或C,他的焦點可能會從軟件轉移到服務或是維修上去了。所以人變多，方向就有可能調整。
　　這里也給各位一個小竅門，跟老板談工資，怎么談？如果你只談工資，那說明你不會談判。老板說一個月三萬一，你說不行，我同學都拿三萬五，你至少得拿三萬五。雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結果取個中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家。如果你稍微運用一點技巧的話，你就說，好，三萬一，那么別的待遇呢？整個福利的package呢？還有，
如果做得好，漲幅怎么算？加薪的可能性高不？你把問題變大以后，就有交換的空間和談判的空間。 
      戰(zhàn)略三：聲東擊西

　　聲東擊西就是轉方向。比如說廠商要求交貨的時間要提早，然后價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說："好啦！我價錢也讓給你一點點。"對方很高興，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。說不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉到價錢上面，撐了一陣子以后，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。