中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道      "2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線"

　　一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個(gè)銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是"很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？"這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨"繞道而行。"尋找一個(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。
　　對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是"客戶的OpenMind（開放思路）".有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。
　　"我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效。"尤其當(dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，"和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？"

　　"主動(dòng)改變游戲規(guī)則"之一：自己鞭打自己

　　關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問題---"憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？"聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---"搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。"觀眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟�，所以鞭打能讓他消氣；我們主�?dòng)奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。"這就是改變游戲規(guī)則。"關(guān)明生的觀點(diǎn)是"改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。"改變游戲規(guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

　　"主動(dòng)改變游戲規(guī)則"之二：不結(jié)婚就分手

　　臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子。"一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結(jié)婚。"男的認(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼。可女的不答應(yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，"我們都好這么久了，你打算怎樣？"好像求婚似的，而男方通常的回答是："不想怎樣。"假如女方換個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方："如果不結(jié)婚就分手！"那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

　　改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

　　為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享。"某大型私立醫(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個(gè)從美國學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營管理；還有一個(gè)就是院長的妻舅，放射科主管。"通過招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子。"我們和西門子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子。"談了18個(gè)月，局面仍然僵持不下。"這時(shí)候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則。" 
      不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長。他告訴院長，他不是來談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，"我來，是感謝院長的。感謝這18個(gè)月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)。"聽聞此言的院長有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)："因?yàn)椋�我聽說，聽說，……聽說西門子贏了！"聽到這里，院長生氣了，"誰說的？這事我說了算！"院長當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，
當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

　　戴珊：從零到一億的銷售故事

　　作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，"誠信通"這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億。"今年，更是達(dá)到了3億。"戴珊銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說服力的。"其實(shí)，銷售中最大的難題還是人。"所以，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---"一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗。"

　　白兔野狗都不要

　　戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟。"白兔是很肯干，價(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性。"
　　對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績而作罷。"這是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績?cè)俸茫�銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人。"關(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±�而放棄長遠(yuǎn)打算。

　　指標(biāo)不要定太高

　　"我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過很多錯(cuò)，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路。"戴珊坦誠地講了自己的3件糗事。"一是老板降低我的指標(biāo)。""誠心通"剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬的指標(biāo)，"當(dāng)時(shí)覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的。"但是老板最后把她的指標(biāo)壓成了350萬。原因是："誠信通"是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，"士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要。"事實(shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。
　　"二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達(dá)到3萬以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬/月等等。"實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過于苛刻。"我們需要給員工一定的成長期。"為了保持隊(duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬。
　　"三是優(yōu)化流程。"不合理的流程會(huì)大大耗費(fèi)銷售成本。"過去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率。"戴珊的體會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

　　陳振盛：銷售的心靈雞湯

　　你憑什么勸人戒煙？
　　與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。"那么有誰知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就’叭嘰’了。"一片沉寂后，"啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？" 
     底下有人不服了："可以舉例證明吸煙有害健康。""什么例子？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢。"幾個(gè)回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康。可是，陳振盛繼續(xù)問："今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手。"手還是沒少。"雖然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？"就是因?yàn)?quot;信念！你們堅(jiān)
信吸煙有害健康。"

　　信念是成功的前提

　　"要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去。"陳振盛將其套在銷售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信"銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧。"
　　有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。"你被人踢下河，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻摹?quot;陳振盛的忠告即"不斷學(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大。""學(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的。"