中國水產門戶網報道    獸藥營銷網提示：經銷商是企業與消費者之間產品流通的紐帶和企業獲得市場利益的重要結點，因此，打造良好的經銷商團隊已成為企業在激烈的市場競爭中獲取核心競爭力的關鍵，對經銷商的培訓就顯得尤為重要，那么應該怎樣對經銷商進行培訓，對經銷商進行什么內容的培訓才是合理的呢？本網特摘編此篇文章，希望對廣大獸藥企業有所警示！

    目前企業對經營商培訓的認識問題

    多數經銷商非企業管理科班出身，他們通常在投資服飾品牌經營后才開始學習店鋪管理技術的。但是，當經銷商成功經營店鋪數量超過5家以上，或是成為某品牌省級代理的時候，雖然積累了一定的管理經驗，但還是不足以應付未來的擴張與發展。到這個階段，的確需要學習一定的專業經營技巧，提升自己的管理能力。問題是，經銷商到底需要什么樣的專業學習？需要多少課時的學習？
    每一個經銷商在不同的階段對培訓的需求是不一樣的，而企業對培訓的態度也決定培訓的實際效果，大多企業在選擇對經銷商的培訓時有以下兩種情況：
    一種企業總是過多強調企業與經銷商的利害關系，在制定經銷商培訓計劃時，希望通過講師的授課讓經銷商興奮，達到增加本季訂貨量的目的。這說明企業對經銷商培訓的認識是一種急功近利的行為。不少經銷商已經對企業安排的培訓是否以提升終端經銷商經營水平為目的深表懷疑。這樣的培訓往往是課堂氣氛非常熱鬧，而課后經銷商究竟能夠掌握多少知識可就不言而喻了。
    另一種企業在發展到一定的階段，認為企業不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是透過經銷商將產品銷售給目標客戶。在這樣的認識下，企業認為對經銷商的培訓不是一朝一夕而是一項長期而艱巨的任務，把對經銷商的培訓當作長期提升終端經營能力和消費者的品牌忠誠度上，這樣的企業多半會在未來激烈的競爭脫穎而出。因此企業在選擇培訓時，一定要有戰略方向和明確目的。

    經銷商究竟需要什么樣的培訓呢？

    任何一種培訓都不是萬能的，都不可能在短時間里達到提升業績和經營能力的目的。在多年與經銷商零距離接觸的過程中，我感到由于企業對培訓沒有一個理性的認識，提供給經銷商的培訓往往并非是經銷商所需要的。企業在選擇培訓時必須清楚：通過學習希望達到怎樣的結果？如果企業把培訓當作一項長遠的目標，作為競爭的有效手段，建議企業最好建立自己的培訓體系，每年能針對性地設計一些固定的課程，由淺入深、循序漸進地去推進，當然也不能越多越好。有的企業一年為經銷商安排近十場課的培訓，試圖通過填鴨式的培訓來提升經銷商的管理水平，改造經營理念，殊不知由于學習安排不得當、內容過于陳腐、多個講師觀點的不一致等原因造成經銷商時間、精力超負荷，思想混亂，形成一些負面影響。結果是課上感動、課后心動、操作起來不能動，使培訓流于形式，學而無用。而對于企業來說，更是做了一件出力不討好的事情，未來在培訓中還得因不斷調整而花費更大的精力和代價。

    經銷商究竟需要哪些課程呢？

    首先需要打開思路的學習。一個企業品牌經營的成功與否并不僅僅是企業的事情，經銷商也擔負著重要的責任，要明晰透過怎樣的手段去提升自己的經營能力；其次通過學習使經銷商在產品定貨方面具備一定的管理知識。因為經銷商是個人投資行為，是否能夠得到回報，取決于他所訂的產品是否能夠在當地正常銷售，是否能夠有效組織貨源，并且準確地將品牌的形象透過終端傳播到消費者？再次，經銷商還需要學習如何在終端將產品準確有效地展示、陳列出來，以吸引消費者對品牌的關注；最后還應學習人員管理、貨品調配及色彩搭配與推銷技巧等方面的知識，因為專業、到位的服務是建立顧客忠誠度的殺手锏。
    企業如何幫助經銷商得到實用、有效的培訓呢？

     在企業的管理層面中，最高層是管理

    決策層，中間是管理專業層，經銷商始終處于管理的最低層面——管理執行層，作為這一層面，只需要知道公司的政策，公司終端管理的執行標準，服務的要求，陳列的要求，對VIP卡管理的要求即可。
    對于有能力的企業，我們建議根據企業的需求，搭建一套標準化的培訓體系，透過自身的管理人員或專業講師，循序漸進地對經銷商進行培訓，這樣的培訓可以使終端管理與企業的管理保持一致，勢必達到事半功倍的效果。在在擁有自己的標準化培訓體系的基礎上，企業可以向專業的咨詢公司采購為其量身定制的課程設置，在合作的過程中，尋求先進的理念和知識更新，逐步完善自己的培訓體系和課程內容，形成一套完善、行之有效的培訓方式。
    企業必須明白，越是基礎的知識越是需要反復地培訓，每次培訓，經銷商都不可能完全掌握所學的知識，只有反復的學習才能達到預期的目的。

    企業在選擇講師的問題上有什么建議？

    師者，傳道、授業、解惑者。由此可見培訓師的重要性。經銷商處于管理的執行層面，需要接受管理技巧和執行標準方面的培訓，作為經銷商只需要知道“我該做什么？我該怎樣做？我需要向同行借鑒什么？”這就要求培訓師要有良好的專業度和豐富的工作經驗。有的企業會請大學教授為經銷商上課，結果卻是差強人意。這倒不是說教授的水平不高，而是實際經驗欠缺，老師的理論高度和經銷商的實際需求相差甚遠。另外在行業內豐富的執業閱力也是衡量講師的一個重要標準，因為國內的企業無論規模大小，包括大的上市公司，在經營管理水平上沒有太大的差異，出現的問題與小型企業是有共性的，因此相互之間有許多經驗可以借鑒，通過講師親身經歷及經驗進行實際的講授，便于學員理解與應用，使經銷商獲取的應用及反饋能力更加有效、更加長久。

    經銷商一年吸收多少知識合適呢？

    通常對經銷商一年安排四至五次的培訓相對比較合適，沒有必要安排密度太大的培訓，過多的、沒有實際指導性的培訓只能令經銷商產生抵觸情緒。在此我站在經銷商的角度呼吁企業：在給經銷商提供培訓時，給他們想要的和對其經營管理有實際幫助的培訓，并且作為一項長期的工作，不斷完善，只有這樣，才能達到企業和經銷商的雙贏。