王平川：澳華如何逆襲上位
發布時間：2014/8/20 8:47:18 來源：中國水產頻道 編輯：黃姍
我來說兩句(0)核心提示：華集團（以下簡稱“澳華”）的水產料還能否延續去年的增長勢頭？年中的時候拷問這個問題似乎還有些為時過早，但基于水產行業的慣性發展，大體可以對全年做出預判。澳華董事長王平川
中國水產門戶網報道摘要：澳華擴張中始終以產品先行，處處揮舞“羅非26”、“草魚28”和“蝦安康、豬安康”這三板斧。目前來看，戰術簡單而有效。
澳華集團（以下簡稱“澳華”）的水產料還能否延續去年的增長勢頭？年中的時候拷問這個問題似乎還有些為時過早，但基于水產行業的慣性發展，大體可以對全年做出預判。澳華董事長王平川給出的答案是，膨化料產量預估為16萬噸，蝦料達到9萬噸，同比增長70%。
如此，澳華水產料可能再次保持快速增長的勢頭，過去的一年里，澳華已有所展示——膨化魚料銷量增長100%以上，沉水魚料增長50%，蝦料增長35%。不過也需要看到，在水產料領域，澳華仍扮演追隨者的角色。追隨市場的過程中，王平川坦言澳華交了很多學費，但多年的探索和沉淀后，澳華已找到適合自己的發展思路。具體操作上始終以產品先行，處處揮舞“羅非26”、“草魚28”和“蝦安康、豬安康”這三板斧。目前來看，戰術簡單而有效。在此之前，澳華有上百個飼料品種混跡于市場，銷量卻難以提升。
澳華究竟是如何逆轉頹勢？7月18日，在廣西澳華農牧科技有限公司的二期工程膨化線投產慶典上，回顧往昔，王平川向筆者坦露澳華轉型發展之路的“得”與“失”。
邏輯：爭區域市場第一
去年澳華在水產料取得了非常不錯的成績，現在2014年已經過了一半，今年澳華飼料銷售情況如何？
王平川：今年澳華整體增長還不錯，水產膨化料增長較快，預計膨化料總產量將達16萬噸，以明星產品羅非26與草魚28為主；蝦料方面，養殖戶對保健料的需求很高，雖然飼料價格貴一點，但成功率高，養殖成本整體要低。今年蝦料銷量有望達到9萬多噸，預計將比去年的5萬噸增長70%。
值得一提的是澳華今年生魚膨化料在成本上取得比較大的進步，生魚料作為我們今年力推的拳頭產品，預計產量將達2萬噸，排在第五、第六位左右。我們希望澳華在高端膨化料及高端蝦料的細分市場第一，進而在不久的將來爭奪蝦料、膨化料第一。
廣西澳華新上水產膨化線，將從畜禽飼料轉到以水產料為主，集團做出這樣的調整是出于什么樣的考慮？對廣西市場有著怎樣的期望？
王平川：廣西有近20萬噸羅非草魚料市場容量，市場大但多數是低端料占主導，在高檔料的核心區域，如南寧、欽州、防城、北海，并沒有一個企業形成優勢地位；其次，廣西的膨化料市場剛剛開始成熟，推廣膨化料能很快打開市場，市場變革很明確，這給廣西澳華很大的市場機會，在顆粒料轉膨化料過程中，澳華可以彎道超車。
廣西澳華上了廣西最大的年產量6萬噸的膨化線，仍然會以羅非26與草魚28這兩個成熟的產品來開拓市場。羅非26是詹工（編注：廣西澳華農牧科技有限公司詹玉春總經理）研發的，我預計會在廣西有爆發性增長。
今年已上2條新線，年底還要上一條，集團對廣西公司預期的虧損期多久？
我們沒有虧損的預算，包括今年新開業的湛江澳華也沒有虧損預算。一個負責任的公司應該是全面的，不能以虧損做為目標，如果虧損，企業里面的很多兄弟都會很難受。廣西廠今年預計膨化料銷售有1萬多噸、所有水產料1.5萬噸、豬料4萬多噸、禽料還有一點，銷量應該會有7萬噸左右，廣西廠今年應該會有盈利。
您對澳華未來有著怎樣的規劃？
王平川：澳華的終極目標是成為農牧行業一流企業，產量達到1000萬噸以上，我們會沿著細分市場、區域市場第一的邏輯來發展，希望能盡快實現。澳華的擴張是在盈利變強的基礎上擴張，比如今年盈利1000萬，明年擴張后盈利要到2000萬，這意味著澳華快速擴張是先做強再做大。
反思：快速擴張交學費
飼料行業越來越困難，澳華卻一枝獨秀，逆襲成功，您覺得成功的原因在哪？
王平川：飼料行業本身仍是在緩慢增長，但大家都看到艱難，為什么？市場要穩定，前4名飼料企業產量應該要占總產量的40%左右，現狀是前4名企業飼料產量只占總產量的百分之二十，就是說大企業還要迅速增長，市場正是搏殺的時刻，利潤低的狀態，甚至更差的狀態還要維持一段時間。老大要做大，強者將更強，行業里面還有更多的人要出局。
澳華之前也走了不少彎路，現在做的好是得益于走差異化道路，是蛋糕上面的水果，是站在消費者角度，挖掘消費者的需求，從而進行利潤分割。當你說不出你的蝦料、魚料更好的時候，養殖戶肯定要殺你價。澳華蝦料可以提高蝦的免疫力、成活率，讓蝦抗應激，健康水平提高，可以養到30頭，更高產，讓養殖戶從差異化的經營中獲得更多的利益，這已和飼料成本沒有關系。
實際上使用澳華料，的確會快大些。有養殖戶年初3月份放羅非苗，魚在5塊之前都賣掉了，而現在價格只有4.5元/斤，便宜了5毛，假設一個塘有2萬斤魚，那就少賺1萬。這方面，養殖戶其實會算。很多人說澳華炒概念，其實養殖戶很聰明，沒有人會因為炒概念而隨便成功。
澳華也走了不少彎路，您具體是指什么？
王平川：澳華當年迅速擴張到外省投建了浙江廠和武漢廠，由于對當地市場沒有足夠的了解，對人員也沒有足夠的管控力度，缺乏核心產品，客戶定位不清晰，結果造成產品定價混亂，人員浮動，損失了幾千萬，這是集團公司交的學費。
現在澳華走出去都是走輕固定資產路線：先設銷售公司，招人打基礎；等有一定基礎之后再租賃；最后再建廠，以時間換空間，降低投資風險。
在我看來，飼料企業走出去，首先產品定位很關鍵，企業一般都是提取當地的市場元素做產品，不僅耗時，也是跟著別人后面走。現在澳華走出去都是產品先行——三板斧：羅非26、草魚28和蝦安康，豬安康。其次是人，他不僅要認同產品，認同產品質量，也要認同價格，對目標市場選擇要認同澳華創造價值。
走差異化的道路，做差異化的料，并不那么容易吧？
王平川：走差異化的路，做差異化的料就意味著創新，大企業不會這么做。大企業有品牌優勢、資金優勢，他可以利用地方元素來做產品，定價還可以高點，利用廣告、促銷等手段銷量就能一下提上來，而且最有效。但蝦安康，從500噸到10000噸，到10萬噸，這是市場培育的過程，大企業可以等2年，但他能等5年嗎？也許老板有這個眼光和想法，但他已經遠離市場，職業經理人受不了。中小企業不創新就會淘汰，他們多賣一千噸都是好事，可以慢慢做。
澳華集中所有資源做高端高附加值的產品，以蝦安康為例，我們做了很多年，也虧損了很多年，期間有過無數次的放棄，最后還是堅持下來了。這種堅持，不是老板一個人的堅持，而是團隊。蝦安康是去年才開始真正為公司帶來利益，現在它已經是第六代，越來越貼近養殖實操，貼近養殖的本質。
您剛剛提到澳華在粵西的服務才開始，您怎么看服務？
王平川：不能為服務而服務，服務也不能浮在水面。不要讓我們剛剛畢業的營銷人員看到什么說什么，這種沒有綜合思考、沒有科學性，隨機性很大，不可控，誤判的會很多，往往會遭到客戶抵制。服務的本質是預防，提高成功率，提高終端養殖戶的盈利能力，而不是治病，魚蝦真的發病也沒有辦法。業務員隨機的看魚病，是盲目、是心里安慰，真正的服務是把魚蝦研究透，把水研究透，然后集中所有力量研究出一種模式，一個整套方案，控制關鍵點。
也有企業推模式，但沒有見到特別大的成效。
王平川：推模式還要有核心產品。綜合方案里的苗、藥、料，飼料公司核心是飼料，其他都是配套，是為之服務的。澳華的打底模式——贏在起跑線模式，在高位池里和中等密度養殖也可行，配合蝦安康使用，定期對蝦進行保健，調水，蝦的腸道健康，水質穩定，今年我們南通有客戶小棚蝦500口塘，百分百的成功率。如果說十幾口塘百分百的成功率是運氣，那500口塘的百分百成功率可以說明效果和趨勢。
經營：總經理可擁有股份
江門澳華一年培養一個總經理，換一個角度看，澳華人員整體培養并不如人意？
王平川：這是我們需要解決的問題。澳華現有的一線總經理都比較年輕，多數是七零后八零后，我們需要年輕人上。澳華主要管理人員從內部培養，也希望引進新鮮血液，引進一些行業有經驗的人加入。
您挑選職業經理人會關注哪些方面？
王平川：選擇職業經理人，首先看合作意愿，態度是否積極正面，是否認同公司理念，認同澳華產品差異化，為客戶創造價值；其次是能力，看過往業績、口碑、言行、思維、待人接物等。
澳華口號創業平臺，合作伙伴，非常歡迎各路精英來分享發展成果。我們希望職業經理人能和公司共同成長，可以享受公司發展的紅利，總經理以上我們還會給股份。
很多年青的水產人剛剛進入行業，有遠大的抱負，但困惑也很多。您從基層做到董事長，對年輕人有什么建議？
王平川：人為什么會痛苦困惑，是自己的現狀和期望有一定距離。年青人需要有洞察力，如果想做一流的營銷或技術人員，首先要想清楚客戶需求，其次要做鋪墊，要學習技能。無論從事養殖或銷售，按成功者的方法，扎實、學多點技能，提高自己的能力，理想和現狀差距就會減小。
當下是最好的，今天你做魚料業務員，卻羨慕蝦料業務員而痛苦，你就做不好。從魚料轉成蝦料業務員，不是天大的難事，問題是你比別人的優勢是什么，憑什么你能做，別人不能做。有夢想，踏實做好今天，長期堅持，一定夢想成真！
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