海南島是亞熱帶氣候，水產(chǎn)養(yǎng)殖主要品種也是以熱帶品種為主，主要養(yǎng)殖品種是羅非魚、蝦、金鯧魚等。在水產(chǎn)養(yǎng)殖方面，海南島是目前國內(nèi)乃至世界上最大的優(yōu)質(zhì)羅非魚養(yǎng)殖基地，精養(yǎng)、混養(yǎng)總面積近20萬畝，擁有世界上最大的羅非魚片加工能力，吸引了世界各地的客商來海南采購羅非魚片。 
　　 
　　【口述】通威股份副總裁、海南片區(qū)總裁兼海南食品總經(jīng)理 易剛輝 
　　 
　　總體上來看，海南片區(qū)區(qū)域的羅非魚行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈化程度高。水產(chǎn)養(yǎng)殖、飼料加工、成魚收購高度協(xié)同，尤其自2012年通威率先提出打造羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展目標后，更是加快了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進程，目前，主要的市場有50%集中在飼料廠，同時也有魚片廠的企業(yè)中。 
　　 
　　其次，養(yǎng)殖面積分布集中度高，經(jīng)銷渠道環(huán)節(jié)集中度高，經(jīng)銷渠道鏈條化，經(jīng)銷渠道公司化程度高，經(jīng)銷渠道自主競爭激烈，競爭波及產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。 
　　 
　　在海南島，75%-80%的羅非魚養(yǎng)殖集中在文昌一帶，文昌的中間商已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商都配備有苗種、飼料、成魚收購等服務鏈條，公司化運作，并且有清晰的市場拓展目標與發(fā)展規(guī)劃，主動在市場上和其他經(jīng)銷商開展涉及到苗種、飼料、成魚三個方面的價格競爭和服務競爭。 
　　 
　　今年海南片區(qū)水產(chǎn)行情一開年可謂是有喜有憂。喜的是，氣溫條件適合投料，適合羅非魚成長，一定程度上會有利于飼料環(huán)節(jié)的上升。目前通威在市場口碑提升，養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)用通威料，再加上近兩年的營銷轉(zhuǎn)型初見成效，得到通威原有經(jīng)銷渠道認可，渠道穩(wěn)定。原來紛亂的經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)有所緩解。 
　　 
　　但我們也要看到憂的一面。成魚價低迷，成魚價格由去年的5元多降到現(xiàn)在的4.4元，而4.4元養(yǎng)殖戶的虧損線。后續(xù)養(yǎng)殖積極不高，飼料生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)后續(xù)乏力。國際訂單減少，價格走低，成魚回收加工環(huán)節(jié)壓力巨大。此外，國際市場對中國出口的羅非魚加強監(jiān)測，手續(xù)繁瑣，嚴重影響出口量的上升。 
　　 
　　從大環(huán)境來看，整個海南島羅非魚飼料的銷售已經(jīng)徹底轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)業(yè)鏈營銷”的模式，傳統(tǒng)的單一飼料銷售已經(jīng)是日薄西山，窮途末路。單一把飼料生產(chǎn)好不可持續(xù)，單一把魚片廠搞好同樣不可持續(xù)，都會受到來自產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)（同時擁有飼料加工、羅非魚切片）的威脅和擠壓。我們面臨著來自產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的同時競爭，這可能是我們通威的新課題。而我們海南片區(qū)已經(jīng)切切實實地在經(jīng)歷著了。 
　　 
　　通威海南片區(qū)正在大踏步的從“傳統(tǒng)的飼料加工銷售商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴ㄍ�生態(tài)食品的加工銷售商”，所以在海南片區(qū)談飼料市場營銷，必須要強調(diào)海南片區(qū)面臨的現(xiàn)狀。 
　　 
　　新的競爭環(huán)境必然催生新的經(jīng)營模式，我們正在按照劉主席的指示，圍繞“實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈”增值的目標，將我們海南片區(qū)通過內(nèi)外整合、技術創(chuàng)新等，帶領我們的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶在未來的發(fā)展道路上走得更加穩(wěn)健，實現(xiàn)和通威的共贏成長。 
　　 
　　回顧去年的“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動，應該說海南片區(qū)取得了不錯的成績。客戶對先進養(yǎng)殖技術的渴望是大家積極參加這個活動的前提，然后通過我們業(yè)務團隊的組織策劃，上門邀請等方式，養(yǎng)殖戶基本都會積極踴躍的參加到“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”的活動中來。 
　　 
　　從參加活動的客戶反饋來看，大家感覺都很好，有的養(yǎng)殖戶沒有評上的還不服氣，希望下次又來參加。通過“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手”活動，也給我們飼料營銷工作帶來了明顯的改善。首先，業(yè)務團隊掌握了一項新的技能，改變了以往單一說教形式的會議。其次，對新的“365”養(yǎng)殖技術推廣推動不小，現(xiàn)在我估計100%的羅非魚養(yǎng)殖戶都曉得“通威365” 
　　 
　　今年的“我是養(yǎng)殖能手”活動海南片區(qū)將如何推廣？借用現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡活動的說法：“線上線下”同時推進，借總部的“通心粉社區(qū)”成立的東風，整合我們已有的“海南片區(qū)”微信公眾號等自媒體，調(diào)動每個公司各部門分別參與進來。 
　　 
　　強化營銷團隊的過程考核，會議營銷技能的培訓等都是2015年的重點工作措施。在數(shù)量上，去年舉辦了近80余場，今年比去年要求有30%的上升；在質(zhì)量上，要求每次參與的人數(shù)要進一步增大，覆蓋到每個經(jīng)銷商，每個主要養(yǎng)殖區(qū)域，讓經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都參與進來。 
　　 
　　整體來看，我們海南片區(qū)今年將圍繞“實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值”的核心，全面推進“科技營銷”。 
　　 
　　全面整合行業(yè)內(nèi)、通威內(nèi)的先進技術，結(jié)合現(xiàn)在進口國加大藥物檢測的時機，結(jié)合股份公司“羅非魚鏈球菌綜合防控和品質(zhì)提升項目”在海南落地的契機，率先提出打造“通威生態(tài)魚”的資格認證等工作，初步實現(xiàn)自2012年開始的海南片區(qū)的羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈打造的營銷轉(zhuǎn)型工作的目標。 
　　 
　　對水產(chǎn)養(yǎng)殖能手的評選，將是我們在實現(xiàn)上述工作過程中的重要的一環(huán)，造勢造氣，是不斷灌輸健康生態(tài)養(yǎng)殖，灌輸我們“通威產(chǎn)業(yè)鏈”的好方式。 
　　 
　　對于水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動，我個人覺得，互動的內(nèi)容和形式可以設計多幾個模板，便于分子公司因地制宜，優(yōu)化選擇。另外。前期需要定點幫扶，突破一點。 
　　 
　　比如我們海南，要想本次活動能引起更大的反響，總部可以適當派員來定點幫扶，協(xié)助我們彌補以往在宣傳策劃的上不足。我們海南通威羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈做了很多超前的事情，但是總體感覺在對行業(yè)外、對股份內(nèi)的影響還需要進一步提升。