“千湖之省”湖北江河縱橫，水域遼闊，是全國淡水魚養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)之一,2014年湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達(dá)到1032萬畝，而仙桃、洪湖則是湖北的中心，是水產(chǎn)飼料企業(yè)必爭之地。在養(yǎng)殖戶通行的要道上，飼料企業(yè)的宣傳廣告橫幅隨處可見，飼料店登門拜訪的業(yè)務(wù)員也是絡(luò)繹不絕。

　　2016年3月初各大飼料廠以2800-2900元/噸“開盤價(jià)”試探終端市場，某些企業(yè)甚至以低于2800元/噸的價(jià)格現(xiàn)金直銷。企業(yè)都希望通過低價(jià)吸收預(yù)付款，掌握先機(jī)，搶占市場份額。然而，3月15日，武漢澳華在仙桃楊林尾卻以4400元/噸的高價(jià)開局今年市場。

　　| 記者手記：產(chǎn)品品質(zhì)是核心競爭力 |

　　這次澳華馴化料新品發(fā)布會(huì)雖然只是一個(gè)普通的基層推廣會(huì)，卻吸引了澳華集團(tuán)助理總裁周勝兵，澳華集團(tuán)客服總監(jiān)助理黃煥藍(lán)，武漢澳華總經(jīng)理?xiàng)蠲喜�等眾多公司高管前來助威。可見澳華對這塊市場的重視，借此機(jī)會(huì)，《農(nóng)財(cái)寶典》記者專訪了澳華集團(tuán)助理總裁周勝兵，窺探澳華在華中的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：目前，貴公司在兩湖地區(qū)布局了多少個(gè)飼料廠，各自有怎樣的分工和業(yè)績?nèi)蝿?wù)?

　　周勝兵：在兩湖地區(qū)，我們布局有武漢澳華、荊州澳華、湖南澳華、長沙澳華、以及益陽澳華，目前已經(jīng)成立的有5家澳華分公司，而第6家洪湖澳華也即將成立，仙桃澳華預(yù)計(jì)將在年底成立。2016年我們計(jì)劃成立10家分公司，第一季度我們已經(jīng)成立4家，澳華的發(fā)展速度是非常快的。

　　2015年，我們扎扎實(shí)實(shí)地在基層做了很多工作，建立示范戶，推廣養(yǎng)殖模式等，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝茝V有不錯(cuò)的養(yǎng)殖成績，2016年預(yù)計(jì)銷量會(huì)增長200%。

　　仙桃本身淡水魚的養(yǎng)殖面積有20多萬畝，其周邊的潛江、洪湖、漢川等都是水產(chǎn)養(yǎng)殖密集區(qū)域。因此仙桃具有很重要的戰(zhàn)略位置，三國時(shí)期得荊州者得天下，在如今飼料戰(zhàn)場中，仙桃具有同樣的戰(zhàn)略位置。

　　因此，澳華非常重視這塊市場，駐扎10多人的銷售精英團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)，計(jì)劃年底將成立澳華的仙桃分公司。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：華中地區(qū)的市場跟華南地區(qū)相比，有哪些特點(diǎn)?您是怎么根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定銷售策略的?

　　周勝兵：華中地區(qū)跟華南地區(qū)不一樣，冬季水溫低而且持續(xù)時(shí)間長，草魚經(jīng)過3個(gè)多月低溫不攝食的冬季，掉膘，腸道變薄，影響草魚后期的成長。走產(chǎn)品差異化道路是澳華指導(dǎo)方針，澳華無論在哪里都會(huì)一如既往地落實(shí)堅(jiān)持。針對華中冬季長、水溫低的氣候條件，澳華在這個(gè)方面下很大的工夫，我們希望草魚越冬不掉膘，水溫提高后草魚能正常攝食，快速生長，提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益。

　　因此，澳華在冬季推出保膘的冬季料，開春后推出修復(fù)腸道的馴化料。這些膨化料都是具有澳華特色的。膨化料作為一種利用效率高，更加環(huán)保節(jié)能的飼料必定是未來的趨勢，市場前景很大。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在湖北，除了海大、通威、新希望六和等大企業(yè)，它們在湖北沉淀多年，有品牌效應(yīng)，還有不少本土中小企業(yè)，它們占有地利，政策靈活，面對這兩塊的雙重夾擊，澳華如何突圍?

　　周勝兵：大企業(yè)在湖北確實(shí)有較大的市場占有率和品牌優(yōu)勢，他們在重點(diǎn)市場甚至建有飼料廠，有重兵布陣，但他們的品牌優(yōu)勢主要還是集中在顆粒料，他們的生產(chǎn)線也主要是顆粒料的生產(chǎn)線。

　　當(dāng)膨化料成為發(fā)展趨勢的時(shí)候，這些顆粒料的優(yōu)勢反而會(huì)變成包袱，船大了反而不好掉頭。膨化料是未來的趨勢，澳華在走差異化的道路，膨化料的推廣上并沒有包袱，我們只需要跟著趨勢來走，這就是澳華最大的優(yōu)勢。

　　而湖北本土的企業(yè)，倒不是我們關(guān)注的地方，澳華這幾年一直在做差異化的競爭路線。產(chǎn)品品質(zhì)才是核心競爭力，讓養(yǎng)殖戶看到養(yǎng)殖的效果。去年行情低迷，養(yǎng)殖戶賺不到錢，我們一直在開會(huì)，研究談?wù)撊绾巫岎B(yǎng)殖戶賺錢，如何讓這條魚養(yǎng)得好。根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，一斤魚可以節(jié)約0.3-0.4元/斤的成本，特別是在魚價(jià)不理想的情況下，養(yǎng)殖戶還能保本，盈利。

　　當(dāng)然，好的飼料需要配合好的模式才能發(fā)揮最大的效益，在這方面，我們會(huì)加強(qiáng)服務(wù)，從苗種、飼料、動(dòng)保來幫助養(yǎng)殖戶取得最佳的養(yǎng)殖效益。

　　| 草魚經(jīng)馴化 成活率可增加30% |

　　澳華4400元/噸的飼料為「草魚馴化料」。草魚馴化是指開春后草魚剛開始攝食的15-25天,草魚處于過冬后“蘇醒”狀態(tài)，此時(shí)馴化調(diào)理對草魚后期生長起著至關(guān)重要的作用。

　　“為什么4-5月份草魚死得特別厲害?”澳華集團(tuán)客服總監(jiān)助理黃煥藍(lán)指出，經(jīng)過一個(gè)冬季，草魚將掉膘10%-20%，同時(shí)體質(zhì)下降，而且腸道壁薄且脆，容易扯斷，肝臟顏色發(fā)黃，膽囊墨綠，草魚處于亞健康狀態(tài)。到了4-5月梅雨季節(jié)，投料后，變薄的腸道難以負(fù)荷，容易死魚。

　　因此，草魚開口期間的馴化變得非常必要。快速馴化開口采食，引導(dǎo)魚群到水溫較高區(qū)域，迅速復(fù)膘、加快生長;保肝護(hù)膽，修復(fù)腸道，顯著減少腸炎和春夏季肝膽綜合征發(fā)生。同時(shí)還能夠減少浪費(fèi)，保護(hù)水質(zhì)，降低水質(zhì)惡化風(fēng)險(xiǎn)。草魚經(jīng)過馴化料的調(diào)理，成活率可增加30%。

　　盡管馴化料好處多，但使用起來也要注意。黃煥藍(lán)建議養(yǎng)殖戶：在水溫10℃的條件下，投喂量控制在1%以下，即100斤存塘魚投喂不要超過1斤的飼料，投喂15—25天即可，不宜過量使用，也不宜投喂過久。

　　“每訂10包澳華馴化料送1瓶5升食用油，當(dāng)天把飼料拉走的，經(jīng)銷商周憲川加送1瓶。一包料可供一畝水面使用。”當(dāng)工作人員宣布促銷信息的時(shí)候，會(huì)場反映熱烈。其中一名養(yǎng)殖戶一下子就為自己80畝池塘定了80包馴化料，收獲16瓶5升的食用油。此次澳華馴化料推廣會(huì)吸引了周邊200多名養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商參與。

▲從左到右：武漢澳華總經(jīng)理助理鄭海地，武漢澳華總經(jīng)理?xiàng)蠲喜�，澳華集團(tuán)助理總裁周勝兵、澳華集團(tuán)客服總監(jiān)助理黃煥藍(lán)