成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司背靠大集團，則能讓中小飼料企業(yè)有效獲得復制的手段，以成本低、見效快的方法提升包括市場、技術(shù)、管理等各環(huán)節(jié)的經(jīng)驗

　　成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司(簡稱“通威營養(yǎng)”)是一家依托通威集團技術(shù)體系和平臺，主營對外銷售水產(chǎn)預混料的企業(yè)，2015年外銷預混料已過1.5億元，其中水產(chǎn)預混料1.1億元。盡管成立至今有近十年時間，但鮮被外界所關(guān)注。現(xiàn)在，通威營養(yǎng)開始主動向外界揭開面紗，并提出了3-5年內(nèi)沖擊水產(chǎn)預混料行業(yè)第一的規(guī)劃。

　　在飼料行業(yè)大整合的當下，通威營養(yǎng)的機會來自中小飼料企業(yè)面對生存危機時亟需改變的動力和需求。與過去不同，隨著飼料企業(yè)之間競爭的加劇，單一優(yōu)勢已經(jīng)很難成就企業(yè)的“常勝”地位，參與競爭所需的條件變得更加多樣化，而系統(tǒng)性的綜合能力正是中小飼料企業(yè)或多或少所缺失的。通威營養(yǎng)背靠大集團，則能讓中小飼料企業(yè)有效獲得復制的手段，以成本低、見效快的方法提升包括市場、技術(shù)、管理等各環(huán)節(jié)的經(jīng)驗——這也是其優(yōu)勢。

成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司總經(jīng)理 陳波

　　服務多年，通威營養(yǎng)已有非常多成功的案例。據(jù)通威營養(yǎng)總經(jīng)理陳波介紹，在經(jīng)濟環(huán)境整體下行，農(nóng)牧行業(yè)大受嚴重沖擊的背景下，公司多家重點扶持的客戶企業(yè)，2013年時不到1萬噸，2015年則逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長。“扶持客戶成為區(qū)域優(yōu)勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標。”陳波說。

　　2016年，通威營養(yǎng)開啟了新的計劃，將在穩(wěn)定發(fā)展現(xiàn)有幾個大區(qū)市場的基礎(chǔ)上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點區(qū)域擴大宣傳。隱形大鱷準備高調(diào)出擊。

　　年外銷預混料超1.5億

　　水產(chǎn)前沿：通威預混料業(yè)務之前聽說以內(nèi)部交易為主，什么時候開始有外銷業(yè)務?作為飼料的核心技術(shù)，通威外銷預混料是基于什么考慮?

　　陳波：通威外銷預混料已有近10年的歷史，只不過一直鮮有對外宣傳因此在行業(yè)中關(guān)注度不高。目前通威股份有2家公司負責內(nèi)部預混料的生產(chǎn)銷售，成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司一直從事預混料的外銷工作。

　　通威水產(chǎn)飼料的技術(shù)及品質(zhì)具有行業(yè)公認的領(lǐng)先優(yōu)勢。作為擁有三十余年先進技術(shù)積累的水產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導者和引領(lǐng)者，面對行業(yè)內(nèi)眾多中小水產(chǎn)飼料業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和內(nèi)部管理的參差不齊，通威有責任、有能力擔當起提高行業(yè)整體水平、保障水產(chǎn)健康安全養(yǎng)殖的重任。也因此，通威一直秉承“分享通威技術(shù)，共創(chuàng)美好明天”的經(jīng)營理念去服務每一位客戶，并于2002年開始成立了預混料外銷部負責對外預混料的銷售，2006年在成都雙流專門成立通威動物營養(yǎng)科技有限公司，應用通威先進的技術(shù)和模式，幫助中小水產(chǎn)飼料企業(yè)提高優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和管理，以提高行業(yè)整體發(fā)展水平。

　　通威的技術(shù)分享在為行業(yè)帶來整體提升的同時，也為整個水產(chǎn)行業(yè)帶來了有益補充。通過使用通威水產(chǎn)預混料標桿客戶的參與競爭，反過來，也進一步推動和促使通威以及行業(yè)中的企業(yè)提高競爭力，類似于鯰魚效應的刺激，最終將有益于整個行業(yè)的技術(shù)、管理應用的革新和進步。

　　水產(chǎn)前沿：外銷的情況怎樣，主打產(chǎn)品有哪些?

　　陳波：經(jīng)過10年的發(fā)展，我們的客戶已遍布全國。在全國幾個銷售大區(qū)中，成都通威動物營養(yǎng)公司已穩(wěn)居水產(chǎn)預混料行業(yè)的領(lǐng)先位置，在行業(yè)中已樹立起較強的影響力和市場認可度，年外銷預混料已過1.5億元(其中水產(chǎn)預混料1.1億元)。

　　經(jīng)過多年發(fā)展和沉淀，我們的很多產(chǎn)品均得到了市場的廣泛認可和行業(yè)的矚目。比如：特種水產(chǎn)預混料系列在長勢和體色方面的市場口碑極佳;鯉魚鯽魚系列不論是餌料系數(shù)還是養(yǎng)殖安全性都穩(wěn)居行業(yè)前列;而條形和臟體比的優(yōu)勢體現(xiàn)在我們草雜食系列預混料中得到了很好的詮釋和彰顯。

　　目前我們的水產(chǎn)產(chǎn)品主要有：0.1%多維+0.5%多礦，1%、3%、5%三種復合水產(chǎn)預混料，涵蓋了草食性、雜食性、肉食性淡水魚類，包括蝦蟹、海水魚、特種魚預混料。根據(jù)我們長期的市場、客戶、技術(shù)經(jīng)驗，加上我們的系統(tǒng)服務，能最大限度將客戶的風險降低，成就客戶效果穩(wěn)定的一流水產(chǎn)飼料質(zhì)量。

　　水產(chǎn)前沿：如何處理與飼料企業(yè)之間客戶亦同行的關(guān)系?

　　陳波：通威在水產(chǎn)各個環(huán)節(jié)上深耕多年，由于有數(shù)十個分子公司，在全國甚至海外布局，優(yōu)勢遠高于單純只做預混料的企業(yè)，單純只做預混料的企業(yè)沒有自己的、實體的飼料企業(yè)來摸索適合當?shù)氐墓芾怼⒓夹g(shù)、養(yǎng)殖、模式等，很多東西浮于面上，知其然而不知其所以然，同落地的要求尚有距離;也沒有強大的集團企業(yè)背景，系統(tǒng)地在制度、原料、生產(chǎn)、品控、技術(shù)、檢測數(shù)據(jù)等方面進行支持。

　　從我個人的觀點來看，二者是相互統(tǒng)一的有機整體。競爭又相互學習，取長補短。市場很大，誰都有空間，競爭是相對的，學習是絕對的。每個公司都有其生存之道和獨特的存在價值，可能是在某一區(qū)域、某一環(huán)節(jié)、某一細節(jié)、某個品種，大家的互通有無和取長補短，包括良性的競爭，可以促進行業(yè)的進步。

　　首先，我們對客戶的選擇嚴格。我們的客戶大多為地方優(yōu)勢企業(yè)，有很多甚至是行業(yè)的隱形冠軍，有的客戶在特種水產(chǎn)優(yōu)勢明顯，有的客戶在原料選擇有地方優(yōu)勢，有的客戶在市場開發(fā)或者服務有獨到的見解。

　　其次，我們對客戶的服務針對性強，并在技術(shù)上嚴格保密。這就類似于私人訂制，針對不同的客戶及其特點，建立一對一的服務，確保客戶水產(chǎn)飼料在區(qū)域的強勢競爭力。

　　第三，我個人覺得市場的競爭是必然存在的，就看如何去看待競爭。合理的競爭不僅有利于市場本身的發(fā)展，更有利于提升整個水產(chǎn)行業(yè)水平。比起別的行業(yè)，水產(chǎn)飼料業(yè)的競爭還遠遠談不上充分。扶持客戶成為區(qū)域優(yōu)勢品牌，成為隱形冠軍，是我們的目標。中國的水產(chǎn)料市場空間很大，技術(shù)也在不斷更新和發(fā)展，相信在我們和客戶的共同努力下，在標桿客戶和我們技術(shù)的引領(lǐng)下，水產(chǎn)飼料行業(yè)能更快的進步。

　　基于此，我認為我們完全沒必要擔心我們客戶之間的競爭。

　　具有三大核心優(yōu)勢

　　水產(chǎn)前沿：在您看來，水產(chǎn)添加劑行業(yè)現(xiàn)在發(fā)生了哪些重要的趨勢性變化?

　　陳波：隨著飼料行業(yè)發(fā)展規(guī)模的提升，飼料產(chǎn)品質(zhì)量和安全成為行業(yè)發(fā)展的核心訴求，基于此，行業(yè)主管部門對飼料企業(yè)的規(guī)范和監(jiān)管力度進一步加大，行業(yè)準入門檻提高，整合淘汰速度加快。近幾年，國內(nèi)飼料企業(yè)有1.3萬家縮減到6000多家，小飼料廠數(shù)量大幅減少，飼料產(chǎn)銷量近兩年也停滯不前甚至略有下滑，而這也是飼料行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)歷程。相應的，對水產(chǎn)添加劑行業(yè)來說，也同樣面臨挑戰(zhàn)和考驗，競爭優(yōu)勢必然向技術(shù)強、品牌信譽度高的大型企業(yè)集中，也因此，背靠通威十余所專業(yè)科研機構(gòu)，擁有先進技術(shù)和管理模式的成都通威動物營養(yǎng)公司也因此保持了逆勢增長。

　　具體來講，我認為現(xiàn)在水產(chǎn)添加劑行業(yè)發(fā)生了以下幾個變化：首先，準入門檻更高。以前靠一臺簡易攪拌機就可以做水產(chǎn)預混料銷售的時代將一去不復返了。其次，客戶對預混料從業(yè)者的要求越來越高。常規(guī)銷售中的客情關(guān)系在整個價值合作中的重要性越來越低，而更多看重產(chǎn)品的附加價值。再者，在產(chǎn)品效果的體現(xiàn)上，已經(jīng)從過去的單一追求餌料系數(shù)向養(yǎng)殖安全和食品安全轉(zhuǎn)變。最后，預混料的銷售將從產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化為服務水平的銷售、專家顧問式的銷售、資源整合分享的銷售。

　　水產(chǎn)前沿：在飼料行業(yè)發(fā)生整合的當下，您認為公司面臨哪些發(fā)展機會?將如何借勢?

　　陳波：俗話說得好，只有當潮水真正退去的時候，才知道誰在裸泳。大浪淘沙，在目前行業(yè)不景氣，飼料企業(yè)整合加劇的時候，才能看出來哪些企業(yè)真的具有競爭力。正是競爭加劇的時候，通威技術(shù)更能體現(xiàn)出競爭能力。

　　在這樣的背景下，一方面，成都通威動物營養(yǎng)將堅持打造“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”，在已經(jīng)建立的良好市場口碑和強勢競爭力基礎(chǔ)上，進一步提煉總結(jié)與行業(yè)內(nèi)超過200多家水產(chǎn)飼料公司緊密合作的經(jīng)驗優(yōu)勢，進一步通過有針對性的、高技術(shù)含量的服務，幫助更多客戶成為區(qū)域性的標桿企業(yè)。另一方面，通威預混料將一改以往在行業(yè)中低調(diào)運行的模式，2016年，我們將在穩(wěn)定發(fā)展現(xiàn)有幾個大區(qū)市場的基礎(chǔ)上，在華東、華西、華中、華南、華北全面布局，在全國重點區(qū)域擴大宣傳，召開更多的技術(shù)論壇和培訓會議，讓更多用戶了解通威預混料，分享到通威的先進技術(shù)和模式，有更多機會與通威合作，與通威共成長。

　　水產(chǎn)前沿：公司應對競爭時有哪些優(yōu)勢?或者說公司與同行的區(qū)別在哪里?

　　陳波：公司近年，已定位為水產(chǎn)飼料生產(chǎn)養(yǎng)殖整體解決服務方案提供商。具有三大核心優(yōu)勢：

　　首先是技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。依托通威股份十余所專業(yè)科研機構(gòu)和三十多年的先進技術(shù)積累，通威營養(yǎng)在產(chǎn)品技術(shù)上具有領(lǐng)先的優(yōu)勢。我們會針對不同養(yǎng)殖品種、不同養(yǎng)殖模式、不同養(yǎng)殖環(huán)境、不同消費市場和習慣，配以不同的產(chǎn)品技術(shù)，加上精準的預混料生產(chǎn)工藝，嚴格的品控流程，高精度的混合均勻度保證了通威預混料的高品質(zhì)。

　　其次是“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”。通威預混料依托通威在水產(chǎn)業(yè)務上的長期管理、技術(shù)積累，在原料采購、高性價比水產(chǎn)飼料配方設計、先進生產(chǎn)工藝、系統(tǒng)的品質(zhì)管控方面提供核心服務。在水產(chǎn)預混料中，公司對重點客戶提供的這些服務，可能是所有品牌中最貼身、系統(tǒng)、完善的，能為客戶在區(qū)域市場打造一流養(yǎng)殖效果的水產(chǎn)飼料。

　　再者是特色養(yǎng)殖、經(jīng)營增值方案提供。近兩年針對行業(yè)競爭加劇，利潤空間大幅降低的行業(yè)形勢提出，全國各區(qū)域有各區(qū)域的特點，包括當?shù)氐膬?yōu)勢性價比原料，當?shù)厮�產(chǎn)市場的不同消費習慣和需求，針對這些區(qū)域特點，通過配套技術(shù)解決方案，為客戶打造高出行業(yè)平均利潤的整體方案。

　　開啟新的五年規(guī)劃

　　水產(chǎn)前沿：能否簡要介紹公司在2015年的經(jīng)營情況，以及未來幾年的發(fā)展規(guī)劃?

　　陳波：2015年，在經(jīng)濟環(huán)境整體下行的背景下，我們農(nóng)牧行業(yè)也受到嚴重沖擊。但成都通威動物營養(yǎng)公司卻憑借更甚一籌的技術(shù)、品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)了逆勢增長，2015年公司外銷預混料已經(jīng)超過1.5億元。與此同時，我們的多位重點扶持客戶，從2013年的不到1萬噸，以我們的技術(shù)、管理為支撐，2015年逆勢增長到近3萬噸以上，管理水平和利潤都大幅增長。

　　2016年，通威股份開啟了新的五年規(guī)劃。從戰(zhàn)略上來講，通威動物營養(yǎng)中也將緊緊跟隨通威股份已有的戰(zhàn)略布局，穩(wěn)固基礎(chǔ)并重點突破，力爭3年內(nèi)在全國范圍內(nèi)的幾大重點區(qū)域成立2-3家分子公司;另外，在海外我們已經(jīng)在市場戰(zhàn)略布局上取得了階段性進展，爭取在未來3年，突破銷售額8000萬。

　　水產(chǎn)前沿：實現(xiàn)這些目標，您認為公司將面臨哪些挑戰(zhàn)?會通過哪些路徑來逐步實現(xiàn)?

　　陳波：挑戰(zhàn)之于企業(yè)是常態(tài)。任何一個行業(yè)、任何一個企業(yè)，在任何一個時候都一定會面臨不同的挑戰(zhàn)。而我們更知道，挑戰(zhàn)就意味著機會、機遇。對于現(xiàn)階段的通威動物營養(yǎng)公司來說，我們的機會和著力點在于，如何在行業(yè)大浪淘沙、整合加劇的背景下，采用有效的方式，充分展現(xiàn)、分享通威的技術(shù)和管理優(yōu)勢，擴大市場布局，讓更多的客戶參與到通威品質(zhì)聯(lián)盟中來，增強其產(chǎn)品品質(zhì)和管理，讓客戶更有實力地參與市場競爭，更好更快地成長，打造更多的行業(yè)隱形冠軍。

　　未來3-5年，通威動物營養(yǎng)公司堅持通過頗受市場歡迎的“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”等重點舉措，以提高區(qū)域和客戶養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)水平為內(nèi)容，圍繞提升客戶持續(xù)盈利水平目標，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

　　水產(chǎn)前沿：“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”的內(nèi)涵包括哪些?這樣的設計邏輯是什么?

　　陳波：“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”的是指4種模式+1個保障。4種模式即：技術(shù)合作、管理合作、品牌合作、股份合作4種合作模式，而這些都是建立在協(xié)助客戶做出一流的產(chǎn)品，指導客戶建立起合適的生產(chǎn)、品控體系，長期保持產(chǎn)品穩(wěn)定地表現(xiàn)出養(yǎng)殖效果的基礎(chǔ)之上。

　　與客戶的長期合作實踐證明，“4+1品質(zhì)聯(lián)盟”是有效的能助力有匠人精神的重點客戶成長為區(qū)域優(yōu)勢品牌和隱形冠軍的系統(tǒng)。