兩年銷量增長(zhǎng)一倍 客戶數(shù)大幅增加

　　呂大江(圖一中間)與張保國(圖二左邊)都在1990年代中后期進(jìn)入水產(chǎn)業(yè)，呂大江在做活魚流通與飼料、動(dòng)保經(jīng)銷之前，已經(jīng)是當(dāng)?shù)乇容^有名的化肥、農(nóng)藥經(jīng)銷商。張保國則從當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械廠下崗后做起魚販，2006年才與人合伙做飼料經(jīng)銷。多年來，張都認(rèn)呂是其師傅。

　　兩個(gè)人的飼料銷量快速增長(zhǎng)幾乎都在2010年。這一年，呂大江第一次突破1000噸，張保國單獨(dú)開始做飼料進(jìn)入第二年，也有600噸。此后5年，兩人都以每年一兩千噸的銷量快速增長(zhǎng)，其中2014年兩人都增長(zhǎng)4000-5000噸。2015年，呂大江銷量達(dá)1.08萬噸，張保國則為1.2萬噸，比2013年增長(zhǎng)了一倍多，也高于當(dāng)?shù)睾芏啾就溜暳掀髽I(yè)全年的銷量。

　　飼料銷量快速增加，來源有客戶數(shù)量的大量增加，兩人目前都有300多個(gè)客戶。這意味著他們對(duì)養(yǎng)殖戶的賒銷會(huì)更大，需要幫養(yǎng)殖戶賣的魚也更多。

　　有熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的某集團(tuán)企業(yè)高管張三(化名)告訴記者，雖然做得比較大，張保國自有資金并不多。這種情況下還要大規(guī)模擴(kuò)展，加上銀行收緊貸款政策，行情又不好，其風(fēng)險(xiǎn)非常大。反倒是呂大江資金實(shí)力相對(duì)強(qiáng)一些，更加從容點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)也不小。

　　張保國坦誠，其自有資金確實(shí)不多。2015年，他收了大約1000來萬預(yù)付款，外加賣魚幾百萬收入，接近2000萬元，剩下主要由廠家支持與銀行貸款。不過，他表示，自己還是賺錢，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)可控，要不然不可能合資建一家飼料廠。

　　收益與風(fēng)險(xiǎn)常常呈正比。既然要增加銷量，他們肯定看重了其中的收益，也很可能非常清楚隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，2015年兩人的增量都只有大約1000噸左右，比2014年低了很多。這自然是有意控制風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果。

　　張保國告訴農(nóng)財(cái)寶典記者，無論關(guān)注現(xiàn)金流、及時(shí)了解養(yǎng)殖戶欠款情況，還是調(diào)配資金。他平常抓得最緊的就是資金。管控風(fēng)險(xiǎn)的意圖很明顯。

　　賣魚、養(yǎng)殖、辦飼料廠 多種方式降風(fēng)險(xiǎn)

　　與資金回收密切相關(guān)的自然是賣魚。湖北飼料經(jīng)銷商多要幫養(yǎng)殖戶賣魚，賣魚收入扣除飼料款再返還給養(yǎng)殖戶。行情低迷情況下，賣魚困難，資金壓得久，賣魚還時(shí)常虧損，回收資金難。飼料銷量越大，需要銷售的魚就越多，賣魚壓力自然也越大。

　　多位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，不少經(jīng)銷商這兩年都有過虧損經(jīng)歷，嚴(yán)重時(shí)還自嘲是“萬元戶”，也就是一天虧損上萬元，部分經(jīng)銷商已經(jīng)將老本虧進(jìn)去。呂大江去年也有一周虧過20萬元的遭遇。

　　行情低迷造成虧損只是一方面。如果經(jīng)銷商請(qǐng)人賣魚，還可能有不少人為因素造成損失。活魚流通與銷售很難標(biāo)準(zhǔn)化，運(yùn)輸時(shí)損失多與少、銷售時(shí)是否力爭(zhēng)賣出合適的價(jià)錢等等，跟銷售與運(yùn)輸人員的責(zé)任心、專業(yè)能力有很大關(guān)系。如果激勵(lì)機(jī)制不到位，人為損失就很可能非常大。

　　張保國做流通出身，他非常清楚其中的門道。為了激勵(lì)做活魚流通與運(yùn)輸?shù)膯T工，除了基本工資，他還給核心員工股份，年底會(huì)在賣魚收益方面都有提成。此外，他還加強(qiáng)了日常流通管理，對(duì)每輛車的收益進(jìn)行核算，比如說1萬斤魚不能損失超過100斤。超過部分的損失，由相應(yīng)員工在年底分紅中扣除。

　　這只是一個(gè)方面。因?yàn)榭蛻糍|(zhì)量參差不齊。有的養(yǎng)殖戶可能因?yàn)榛閱始奕⑸踔临�博等急需用錢，偷偷將魚通過其他魚販賣掉，以最快速度獲得現(xiàn)金。這樣的養(yǎng)殖戶一旦增多，經(jīng)銷商回收飼料款的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大不少。一位熟悉張保國的某本土企業(yè)高管李四(化名)對(duì)這些問題倒不是很擔(dān)心。他表示，呂、張兩人本地人脈深厚，客戶調(diào)查一般都比較細(xì)，對(duì)客戶的掌控能力非常強(qiáng)。

　　無論采取怎樣的措施，多位業(yè)內(nèi)人士表示，兩位經(jīng)銷商再怎樣激勵(lì)與管控，始終無法解決終端價(jià)格低迷問題。正因?yàn)槿绱耍瑑扇四壳岸歼�有不少魚沒能賣出，賒給養(yǎng)殖戶的飼料款估計(jì)有幾百萬元還沒回收。

　　除了努力賣魚，兩人還通過其他方式降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。自己做養(yǎng)殖就是一個(gè)嘗試。目前，他們都有大約1000畝水面。如果按照畝投喂量1噸來計(jì)算，自有基地大約1000噸飼料用量。在他們看來，這樣既可以“砍掉”部分劣質(zhì)客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，又能保證飼料銷量不降低。

　　而兩人與江西巨仁合資建設(shè)飼料廠，一定程度上也將經(jīng)銷環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。用呂大江的話來說，以往用完預(yù)付款后，經(jīng)常得求著廠家支持，現(xiàn)在就沒有這個(gè)問題了。問題是，飼料企業(yè)之所以控制對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，自然試圖控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移一部分到他們合資的飼料廠時(shí)，廠家又如何降低風(fēng)險(xiǎn)?做大配銷差，還是其他?如果配銷差高于行業(yè)平均水平，價(jià)格又不是行業(yè)最高，產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?這只能靠市場(chǎng)來檢驗(yàn)了。

　　公司化經(jīng)營(yíng)承托做大愿望 問題不少還得完善

　　客戶數(shù)量大量增加，管理工作量也更大。除了做飼料、動(dòng)保與流通，他們還介入養(yǎng)殖、飼料生產(chǎn)環(huán)節(jié)，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)既可能降低風(fēng)險(xiǎn)，也可能帶來更大風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)他們的業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理能力提出了較高的要求。以養(yǎng)殖為例，養(yǎng)殖與流通一樣難以標(biāo)準(zhǔn)化，工人責(zé)任心極其重要。如何有效激勵(lì)與監(jiān)督工人就非常考驗(yàn)其管理能力。

　　張三表示，經(jīng)銷商通過公司化運(yùn)營(yíng)才能有效化解個(gè)體戶所無法承受的業(yè)務(wù)壓力，持續(xù)做大做強(qiáng)。當(dāng)呂大江與張保國都快速擴(kuò)張，公司化運(yùn)營(yíng)卻跟不上時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)可能就更大。

　　兩人都意識(shí)到這個(gè)問題。呂大江團(tuán)隊(duì)目前有專職人員16人。張保國的合作社從2014年年底逐步開始突破家庭范圍，對(duì)外招聘專業(yè)人員，目前也有10來個(gè)人，已經(jīng)有專職會(huì)計(jì)與出納，還有專人負(fù)責(zé)活魚銷售與運(yùn)輸，逐步呈現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)格局。當(dāng)然，張也承認(rèn)，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)一年，還不夠理想，很多事情得自己親力親為。

　　兩人異常忙碌一定程度上也體現(xiàn)了這一點(diǎn)。呂大江笑言，自己常常從早忙到晚，幾乎全年無休，每天有空都要去養(yǎng)殖基地看一下。農(nóng)財(cái)寶典記者感受到一個(gè)很深的細(xì)節(jié)，張保國親自將記者引薦給呂大江，希望采訪呂大江，在等待呂大江的大約40分鐘時(shí)間里，他幾乎都在打電話談業(yè)務(wù)。等把呂成功引薦給記者后，他又先行離開。

　　李四感慨，他們不出事，就是很大的成功，一旦出事，就是很大的事。