通威是水產飼料業多年的老大，但并非沒有不足，作為一個有胸懷、有擔當的企業來說，既要正視問題，補齊自身的短板，又要承擔起引領行業變革的責任。

　　在過去的2015年，可謂是水產飼料業“競爭元年”，比拼從市場營銷和技術服務，開始延伸到技術研發、原料采購、生產工藝，考驗的是整個企業的系統支持能力。于此同時，飼料業正在發生深刻的變革，行業整合速度加快，產品平均利潤不斷下降。

　　從廣東回到四川總部，對于新上任的通威股份總裁郭異忠來說，職位的變化，帶來的不僅是職責的加重，而且還有更多的思考。契合通威股份在2016年開啟的第一個大型活動“質量萬里行”時機，《農財寶典》專訪郭異忠，看看他都說了什么……

　　種苗和動保業務將重點發展

　　《農財寶典》：在飼料業方面，近幾年來行業呈現疲軟的趨勢，接下來通威將采取什么樣的發展方式，是快速發展，還是穩步前進?

　　郭異忠：我之前在廣東的時候，經常跟團隊們說，憑什么讓養殖戶用我們的產品?憑什么讓經銷商賣我們的產品?還是因為能給他們帶來價值嘛，說行業疲軟，就是供過于求，這也是行業走向良性之前的一個階段。

　　整個問題應該這樣看，說到飼料具體的營銷，其實差別都不太大，關于發展方式，還是和每個企業各自的定位和發展思路相關。對于通威來說，我們想打造的商業模式就是漁光一體，水面上發電，可以沖銷掉很大一部分成本，目前發電的利潤還是比較高的，養殖戶按照標準化的方式進行養殖，所有的養殖管理、魚病防疫都是標準化的，食品安全的問題也可以很好解決，那么這種標準化的養殖場鋪開以后，企業的業績也自然會有理想增長。

　　《農財寶典》：近幾年來，飼料價格戰愈演愈烈，對此你是怎么看的，通威怎樣應對價格戰?飼料行業呈現價格不斷下調的大趨勢，你認為通威在其中應該扮演什么樣的角色?

　　郭異忠：這個問題，我的觀點是這樣，價格戰是每個行業發展的必經階段，這里反映出兩個內在因素，首先是飼料業的競爭確實更加厲害了，飼料業經過了多年的高增長，逐漸進入瓶頸期，整體增幅在放緩甚至負增長;其次可以看出，水產飼料的利潤還是比較高的，還存在下調的可能。

　　在我看來，飼料價格戰其實是個好事，價格戰一打起來，前段比拼的是營銷，實際上比的是背后的整個體系的支撐，原料采購、技術配方、科技研發還有各種服務的配套，那么在這樣的大形勢下，只有真正為客戶創造價值，提供高性價比產品的企業才能生存下來。同時我還要再次強調，不管價格戰有多激烈，通威絕不會降低產品的質量標準，也絕不會損害客戶的利益。

　　所以說，飼料價格的大趨勢是不斷下調，這一點我是認同的，不用看其它行業，就對比一下畜禽飼料，利潤率才多少?水產料甚至還有20到30個點，這也為很多企業的生存提供了空間。對于這種大趨勢，通威的關鍵還是在于扎扎實實地推進各項質量萬里行的項目，堅持為客戶創造價值，在科技研發實力方面，還有產品品牌、性價比方面，還有養殖設施、模式方面，通威已經領先了，那么只需要把這些優勢真正落地，就可以立于不敗之地了。

　　《農財寶典》：在水產料方面，通威怎樣定位和發展蝦料和特種水產料?

　　郭異忠：通威的蝦特料，起步相對晚了一些，在2004年的時候，我們曾經有過機會，當時的行業時機也很好，通威的蝦料銷量曾經在短期內位居國內第二，不過因為種種原因，很快就退出來了，后來一直起色不大。

　　最近幾年，蝦特料的的發展比較快，2015年已經達到14萬噸了。我們的目標，肯定是瞄準第一的位置，雖然距離前三位的企業還有一定距離，不過股份已經充分重視起來，經過區域調整以后，蝦特料片區也是單獨保留了下來。在發展方面，我們還是依靠科技研發的實力，蝦肝強在去年取得了比較好的效果，降低放苗頭30天的死亡率，贏得了不少客戶的認同，未來蝦肝強還要繼續完善，這是通威的差異化優勢所在。特種水產料方面，我們也在和國內外一些優秀的企業合作，不斷開發性價比更高的產品。

　　《農財寶典》：在飼料行業，資源匹配和系統支撐越來越重要，通威的飼料業務比較突出，但種苗、動保一直沒有大的起色，接下來在這些領域會加強嗎?

　　郭異忠：這個是毫無疑問的，必定要加強，通威做動保產品的時間比較久，過去一直沒有很關注銷量和銷售額，產品也更多的是以服務的形式做下去，而不是通過經銷商那樣的銷售方式�，F在對于養殖戶來說，他們期望更多的是綜合的養殖方案，在未來我們更多的是結合365養殖模式，結合各種漁業設施，例如360度風送投料機，還有365模式中的高效增氧設備，以綜合解決方案的形式進行推送。

　　在種苗這一塊，主要分為兩個方面，首先是蝦苗，通威的“海壹”蝦苗在市場上口碑是不錯的，去年銷售了53億尾，今年我們的目標是70億尾。在淡水苗方面，目前我們有兩個種苗公司，一個在崇州，還有一個就在廣東南海，從今年開始，我們對這兩個公司進行了大幅度的整改，打算靜下心來認真做好整個種苗的工作。

　　淡水魚種苗和蝦苗不同，它覆蓋的區域廣，需求量相當大，企業也不可能去建立更多的種苗公司，這樣不夠專業，反而有可能帶來質量波動的風險。在未來，通威更多的是起到一個平臺的作用，整合行業內優秀的種苗公司進行合作，例如海南的寶路公司，去年和通威合作的種苗企業就有接近20家。

　　“漁光一體”是通威終極商業模式

　　《農財寶典》：去年，通威股份成功實現了重組，“漁光一體”將給目前的飼料主業帶來什么幫助?將采取什么樣的方式落地和推廣?

　　郭異忠：經過重組之后，光伏產業整合進通威股份，這方面，通威的發展是很快的，在合肥的一個工廠，今年的訂單現在已經全部滿額了，我們在四川還在建設新的工廠，目前通威是全球最大的太陽能電池板供應商。具體的數字不便透露，這一塊的盈利水平是很理想的，在實現了整合之后，股份的實力也增強很多。

　　目前，在江蘇射陽的漁光一體項目為例，已經并網發電，首年每畝發電收入6萬多元，利潤4-5萬元。未來項目的基地還要增加水面，經過標準化的建設之后，再交由養殖戶進行養殖，通威提供全套的解決方案和產品，逐步實現水產養殖的升級換代。

　　發展的方式，還是立足于眼前，結合當前質量萬里行的活動，把企業的各個板塊聯動起來，同時提高相互之間的效率，在營銷方面，真正把各項工作做到實處，未來實現我剛才所說的廣義的質量內涵，最終達成漁光一體，這么一個三段式的發展歷程。

　　《農財寶典》：前不久，溫氏成功上市市值達2000億元，對于企業來說，做產業鏈前景美好，風險可能也很大，你怎么看待全產業鏈的發展模式?

　　郭異忠：對于飼料企業來說，在規模做大了之后，產業鏈是必然會考慮到的因素，對于通威來說，在這方面有自己的考量。通威是做飼料起家的，在整個水產養殖鏈條中，通威涉足了種苗、動保、機械、設施等等，從某種意義上來說，通威是做了產業鏈的前端部分，在未來，通威的目標就是漁光一體，這是通威未來打造的商業模式，也可以看成是產業鏈的一種表現形式，“水上發電、水下養魚”這樣緊密結合的商業模式，將打造出新的水產業發展格局，未來通威的這個優勢，是他人無法追趕的。

　　漁光一體的模式，在一些地方和溫氏有類似之處，給客戶提供全程的解決方案。在我看來，這是中國水產養殖的最優模式，產業鏈的延伸，按照我們的計劃，今年要整合90萬畝的水面，在租給養殖戶進行養殖，如果說通威要涉足養殖的話，這是最終的目標，別的通威不會做。

　　《農財寶典》：最近幾年，農牧業創業合伙人的案例越來越多，對此你怎么看?

　　郭異忠：對于這個問題，我認為真的很難去評判，這里僅代表我個人的看法。創業合伙人可以看成是一種商業模式，本身不存在對錯之分，只有適不適合的問題。就現有的案例來看，創業合伙人模式，可以激發團隊成員的積極性和活力，快速切入市場，有一定的正面意義，但是必須要看到一個問題，企業的系統、平臺能夠支持?

　　未來的飼料營銷，一定是養殖方案的營銷，需要企業整個系統的支持，離開了這一方面，很難持久，依靠銷售精英打天下的時代已經過去。當然，這些只是我的個人看法，對于這種模式，很難去評判好壞，國家現在也在鼓勵萬眾創業，據我的觀察，這種合伙人模式，有些做的不好，也有的做的很不錯，我認為關鍵在于能否落地，能夠構建合理的支持體系。

　　《農財寶典》：在你看來，通威股份目前還有哪些短板?

　　郭異忠：首先一個就是股份內部，各個板塊的有效連接問題，一個企業的效率高不高，這個是很重要的因素，像通威這樣的企業，研發部門的比重比較大，那么你的技術是否能和市場銜接，反應夠不夠快，技術的適應性夠不夠好，這是我們需要重視的。

　　還有就是層級結構的問題，有時候人員數量龐大，層級過多，會導致對市場和競爭對手的變化反應偏慢，這也是我上任總裁以來要想改變的。

　　對于外部來說，最重要的就是營銷的落地問題，在這方面，通威要向行業內的優秀企業學習。上述這些問題也和通威的組織管理架構，內部結構有關，一個企業做大了之后，或多或少會有一些大企業病，這些問題，我們要花大力氣進行調整。

　　“質量萬里行”是通威股份在2016年開啟的第一個大型活動，其活動的含義和目的是什么?通威為什么要選擇這個時機展開活動?最終又要達到什么樣的目的?

　　重新定義“質量”的含義

　　《農財寶典》：本次“質量萬里行”活動，主要目的是什么?為什么會選擇在今年這個時候啟動，將持續多長時間，給通威和客戶帶來怎樣的提升?

　　郭異忠：我們平時提到質量，多數情況下指的是產品質量，按照我的理解，這次質量萬里行活動，“質量”是一個廣義的、大涵蓋范圍的名詞，不僅是產品質量，還包括了技術、管理、服務、研發等等多個方面的質量，企業的整個系統都要提升質量，最終體現出來的是，養殖提升質量，最終目的是促成養殖效益的最大化。

　　我們看到，當前這個時期，整個業界都比較困惑，比較迷茫，養殖問題多，產品價格低迷，很多人看不清未來的發展方向和發展方式。另一方面，最近幾年，我們也在不斷自我審視，有好的地方，還有很多做的不完善，甚至不到位的地方，需要進行有效的整改，所以在這個時候提出搞這個活動。

　　按照我們的預期，這個活動將長期開展下去，融合到企業的各個方面去，不管是內部的還是外部的，從高層到每個員工，都將對照活動的目標進行改進工作。對于通威的客戶來說，我們一直強調為客戶創造價值，他們將因此而受益，得到更好的產品和服務，同時從理念和思維上得到提升改進。

　　《農財寶典》：在具體操作方面，活動將采取什么樣的方式進行推進?怎樣確保客戶能夠有效接收，并且保持持續的影響?

　　郭異忠：從內容方面看，這次活動的內涵比較豐富，涉及面也很多，將是一個系統化的推進過程，當然有些問題改變起來并不容易，例如市場上的一些長期存在的問題，還例如研發方面的一些問題，這個要服從客觀規律，這也是我們決定活動將長期開展下去的原因之一。

　　具體的做法，可以大致分為內部和外部的兩方面。我在很多個市場工作過，感覺到，通威的品牌和產品都是不錯的，但是落地性還不夠強。我經常提出，為什么養殖戶有時候會表現出不理解、不接受，那肯定是人的因素，沒有把道理講透、講明白，業務團隊沒有，或者不能夠使養殖戶明白其中的好處，在這其中，我們還有好多的工作要做。

　　從今年開始，質量萬里行活動將采取線上線下聯動的方式來推進，一方面是原本的技術團隊、服務團隊和營銷團隊，另一方面是新上線的“通心粉”APP，還有“漁友會”線下社群組織，提供了一個平臺，發揮紐帶的作用，把各方資源整合在一起，為行業的發展服務。

　　《農財寶典》：本次活動預計將取得什么樣的效果?能為改變行業現狀帶來什么啟發?將給廣大客戶傳達什么樣的理念?

　　郭異忠：這次活動將多年持續下去，對于將來的結果，我們是很樂觀的。具體到活動所取得的效果，我想可以分不同的階段來看，在某個時間段，客戶需要什么?我們是不是能夠解決?如果不能解決的話，接下來該怎么辦?

　　剛才說了，很多時候“質量”被理解為產品質量，但我們想做的，是整個產業的質量提升，最終推動養殖業和養殖產品的升級，按照未來產業發展的方向，重新定義“質量”這個名詞，幫助客戶獲得可持續的價值，同時實現營銷上一個臺階，企業得到發展，在行業轉型升級的過程中，形成新的標準。對于客戶方面，我們的目標也是一樣的，過去對于質量的理解，過于狹窄，而且有很多含糊不清的地方，通威既然有這個實力和能力，就應該讓客戶感受到科技的力量，認識到質量的真正含義。

　　《農財寶典》：在過去幾年里，通威在全國范圍內推廣了“365模式”、“蝦肝強”“羅非魚鏈球菌病防控”等多個專項方案，取得理想的效果，此次活動和這些項目有什么異同?

　　郭異忠：在我看來，這幾個項目都是點，質量萬里行是整個面，之前的項目是關注某個品種的成活率和健康養殖，主要的側重點是技術，這次活動則是整個體系的改變，不僅是技術，還是產品、理念、服務、管理的質量提升，最終帶動養殖質量的提升。在執行層面，這次活動涉及到各個分子公司，不論是從人員、資源，系統平臺的匹配方面，這次的力度是更大的、全面的，當然這些項目我們還是繼續推廣、繼續完善，都會整合到活動中。