需要高性價比產品的市場

　　
　　據了解，四川水產料一年的銷量為40-45萬噸，特種水產料約為12-13萬噸（比較有意思的是，當地特種魚多數是黃顙魚、斑點叉尾鮰、江團、溝鯰、大口鯰等無鱗魚，其中黃顙魚料約占4成，斑點叉尾鮰料約占2成）。然后四川通威水產料年銷量約為6萬噸，以普通淡水魚料為主，且多年穩定，是四川水產料銷量最大的企業；舊廠成立于1992年，至今已無需固定攤銷及折舊費用，加上畜禽料每年據悉能貢獻三四千萬元的利潤。但是新廠號稱投資2.5億元，也就是說四川通威新的經營班子面臨極大的挑戰，從此前的利潤貢獻者變成要開始背負巨額的“債務”。對于飼料企業經營者而言，通過釋放產能攤薄運營成本是自然的選擇，據悉四川通威已提出了2016年“銷量增長20%、利潤下調50%”的戰略部署和“二次創業”的口號。因此，接下來四川水產料市場中，四川通威將成為最大的“鯰魚”。

　　
　　目前，四川水產料市場競爭態勢雖然不如廣東激烈，但也有通威、海大、新希望、鳳凰、巨星等集團型企業及眾多區域型小企業爭奪市場，僅眉山市便有15家左右企業涉足水產料（包括澳華新近在眉山租賃的廠，目前做畜禽料，但有從外地調魚料，不排除未來會本地生產）�，F在巨頭當道且露出爪牙，潛在的影響仍不容小覷，區域型飼料企業如何應對未來的競爭。筆者走訪了眉山幾個具有代表性的區域型水產料企業，包括其中三家專營水產料的眉山市東坡區平春飼料廠（簡稱“平春”）、眉山市永豐飼料有限公司（簡稱“永豐”）、眉山市金橋水產飼料有限公司（簡稱“金橋”），以及水產料為主兼營畜禽料的仁壽縣牧瑞飼料有限公司（簡稱“牧瑞”），之中能發現一些顯而易見的優勢；同時，也看到了不同的經營思路和嘗試。
　　

　　事實上，眉山乃至四川水產料市場的特殊性在于，集團型企業在區域市場上的占比往往低于區域型企業，僅是市場總量較大，其最核心的原因體現在產品性價比上。據了解，四川的養殖戶大多缺少足夠的養殖資金，養殖規模又偏小，這樣的客戶群體對產品的直接需求就是性價比高，而且最好是低價高質，就能以最小投入來獲得更高產出�？梢钥吹剑�當地區域型企業通過各種方式降低額外費用，打造出一款高性價比的產品，從而俘獲了部分養殖戶的心，并能維持銷量穩中有升的勢頭；其做法，給其它市場的飼料企業同行以參考和借鑒。

　　
　　在四川，集團型企業普遍走經銷商渠道，區域型小企業則多數以走直銷為主。平春總經理劉然軍表示，小企業在四川市場一定要搞直銷，不搞直銷就沒出路。這兩個群體銷售方式存有差異，筆者認為原因有兩點：

　　
　　一是集團型企業建廠時具有戰略布局的思維，且志存高遠，也就是說想快速做大，通過經銷商渠道迅速覆蓋市場全局肯定是最佳的選擇；反觀區域型企業，不少是為了解決個人生計和養老問題，然后當地養什么魚就生產什么料來滿足，發揮地理上的優勢。比如平春，其是目前四川水產料圈子中公認的特種水產料銷量冠軍，一年水產料銷量有3萬多噸，之中80%以上是黃顙魚料、斑點叉尾鮰魚料、大口鯰魚料、江團魚料、鱸魚魚料、泥鰍料等特種水產料。眉山屬于四川特種養殖苗種基地，其特種水產料的年用量在6萬噸左右，以東坡區為主。在特種魚養殖中，膨化料的飼料效果明顯優于硬顆粒料，以江團為例，同蛋白水平的膨化料每包能比硬顆粒料多養10斤魚以上。而特種水產養殖在眉山也是2008年左右才漸成規模，此前像鳳凰等集團型企業在當地市場大力推廣過膨化料，但市場接受程度不高；平春2006年上膨化料線的時機比較好，少了前期培養市場的過程，卻恰逢特種水產養殖在當地大發展的前夕。位于彭山區的金橋和仁壽的牧瑞則因為周邊養殖戶以養四大家魚為主，便主要產銷普通淡水魚料，一年的水產料銷量均在1萬來噸。這幾個飼料廠的銷售半徑主要在廠區周邊五六十公里范圍內，核心市場非常聚焦，也就不需要經銷商了。不過，相對偏遠的市場還是會走經銷商，像平春就是直銷與經銷相結合。

眉山市金橋水產飼料有限公司董事長 陳建文

　　
　　對于飼料產品的終端售價來說，經銷與直銷的區別非常明顯。當地經銷商除了需要給養殖戶提供賒欠等資金支持外，還要協助養殖戶賣魚，當魚價偏低時，經銷商需要進行一定的補貼，甚至補過0.8元/斤；加上經營規模偏小，多數經銷商年飼料經銷量僅數百噸。綜合各方面的因素，經銷商出于承擔風險及獲取一定利潤保障經營的前提下，經銷費用較高，據悉賒欠條件下普通淡水魚料的經銷費用每噸達到上千元，即使是現金交易，也會有三四百元一噸的經銷費用。

　　
　　可見，經銷環節額外增加的成本，使得企業即使在產品力上占據一些優勢，也會頂不住競爭對手通過直銷降低產品終端銷售價格來凸顯產品性價比的做法。但是，依賴于直銷的區域型企業也難以走出去，經銷渠道還是有其生存空間。
　　

　　方式二：經營管理費用較低、配銷差低

　　
　　區域型飼料企業多數是家庭式，組織架構、人員配備相對集團型企業精簡，經營管理費用較低。像平春正式員工不到50人，之中過半是生產工人，沒有銷售隊伍，由自家兄弟同時也是股東的劉然明負責，一個人負責整個市場的開拓與管理；劉然軍本身對機械很擅長，通過加工工藝的調整，使得平春成為目前當地市場能生產出最小粒徑膨化料為數不多的企業之一；另外他還負責原料采購。金橋應該是當地人數最少的飼料廠，包括老板在內僅10人，其中生產7人、品管1人，內勤1人（老板娘），銷售和采購1人（老板陳建文負責）。
　　

　　整體來說，這類家庭式企業中，老板是核心人物并且承擔多面手的角色，經營中也是精打細算。四川的特種養殖品種多，但每個品種的市場基數都不是很大，飼料企業很難說專攻某個品種市場就能活得很好，往往需要分散資源進入多個品種市場。平春飼料做得早，至今22年，就能以時間來換取空間，積累了一批忠實的客戶，而且有足夠的量來支撐后，每噸飼料的折舊及攤銷費用也少，產品具有成本優勢。按劉然軍的經驗，生產不同品種及型號的料，每換一次就要損失100-200元的費用，主要是開機和停機時產生的廢料，不同于硬顆粒料容易處理，膨化料則比較難處理。現在劉然軍通過安排好生產流程來盡量減少這類損失，比如預估一個需要換料的時間點，不停機的情況下繼續生產同型號的另一種飼料，這樣上一批飼料殘留下來的原料會繼續用于下一批飼料的生產，這樣就減少了關機損耗。

　　
　　此外，平春、金橋等企業對現金把控比較嚴，財務成本較低。以平春為例，據悉一年的應收賬款也就百來萬元。而且，私人企業不用顧及利潤等考核指標，只存在賺多賺少的問題，所以可以把配銷差控制在比較低的水平，產品定位更貼合養殖市場對高性價比產品的追求。“反正是自己的企業，攤費用的時候，資金利息、銷售費用、折舊費都沒有算到成本里邊去，配銷差比較低。”陳建文表示。

平春充分利用廠區空間，把倉庫設計成多層結構

　　
　　平春的現金流充裕，跟原料商多年合作也有一定的默契，相互之間幾乎不用再產生溝通成本，原料商知道平春需要什么樣的原料，通常拿到合適的原料時就會詢問平春是否需要，確定要用后就直接發貨過來，平春檢驗合格則匯資金。劉然軍表示很少采購到高價位的原料，現金交易下原料商基本上不會賺取太多的中間費用，“錢到位，貨就好使”。有熟悉平春的人透露，單算豆粕、魚粉采購可能一年甚至比大廠都能節省100萬元以上。金橋則會使用一些性價比高的小宗原料，比如蠶蛹。

　　
　　配方技術方面，區域型企業除了老板本身多年的摸索積累外，比較常見的方式是與添加劑企業形成戰略合作，甚至添加劑企業還負責承擔部分針對經銷商或養殖戶的技術服務。合作過程中，飼料企業變成純粹的產銷公司，但能購買到高性價比的技術，以及服務。

　　
　　各廠家的經營思路或規劃
　　

　　四川通威之前主要做普通淡水魚料市場，但是近幾年也在發力特種料，尤其是整個集團的發力重心都向特種水產料傾斜時，四川的特種水產料市場肯定會是接下來要重點“照顧”的市場。相對而言，平春將首當其沖面臨沖擊。

　　
　　劉然軍從1994年以代加工的方式進入飼料行業，到2000年開始生產品牌配合飼料，多年對市場的理解使其更能明白飼料作為生產資料的價值該如何體現。“我們就是成本控制得很低，利潤看得很低，然后保證養殖效果穩定�！眲⑷卉娬f。目前，平春也準備建新廠，廠址就在四川通威新廠旁邊，劉然軍表示產能增大后或許也會考慮加大普通淡水料的產銷量。

　　
　　現在，二代已參與到平春的管理運營中，并且是水產專業畢業。劉然軍平時只需要管管采購、把把大方向就可以了，具體事務都由家人打理。新廠投產后，或許平春二代會走上臺前，也或許會有不一樣的經營思路，但當前平春還是著重于產品力的打造。

　眉山市永豐飼料有限公司董事長 李永崗

　　
　　永豐以特種魚繁養起家，1998年時開創了眉山市特種魚如斑點叉尾鮰、江團等品種的繁育，并帶動了當地特種養殖的發展。據董事長李永崗介紹，以前眉山養普通淡水魚每畝池塘的年收益僅幾百到千把塊，養殖特種魚后每畝地收益增加到上萬元，利益刺激下的特種魚養殖得以快速發展。出于自身漁場的需要，2000年永豐開始加工鮰魚料，2001年建小型飼料廠，幾年后又投資膨化料廠。但是2008年以前，李永崗的精力仍放在養殖環節，飼料廠經營得不是很好，也走了一些彎路。不過近幾年，永豐提出了要打造成“西南地區特種魚料首選品牌”，開始有了比較大的企圖心。

　　
　　永豐現在有86人的飼料團隊，之中有20人的銷售隊伍，分成銷售一部和二部，算是四個企業里邊人員最多的，而且還招募了職業經理人擔任總經理。“公司要發展就一定要學會用人，要更多人才聚集到一起才能不斷壯大。我們組建銷售隊伍，是為了給養殖戶提供技術指導、養殖規劃，幫助他們賺更多的錢�！弊鳛楠毰�，李峰從去年下半年開始逐步參與到永豐的經營管理中。據了解，永豐也在籌建新廠，投產后或許將不僅僅只涉足水產料。
　　

　眉山市永豐飼料有限公司 李峰

　　
　　目前，永豐飼料板塊的架構已經搭建起來，李永崗的心思又開始放到養殖。“養魚這個行業未來跟畜禽行業一樣要整合，以后四川這邊養30畝以下池子的養殖戶會慢慢退出，我想整合這些資源。”按李永崗的計劃，把分散的養殖池塘整合后，從中挑選一些養得好的養殖戶，每戶交納10萬元的保證金，管理50畝魚塘，不提供工資，魚塘的全部投入由永豐出資，養殖戶僅負責養殖即可，最終獲得的收益對半平分。李永崗較為自信的地方在于，自身對養殖技術非常在行，而且能夠通過苗種供應來調控養殖品種和規模，最關鍵的是有比較多的流通渠道關系，對市場信息能把握相對精準。但四川分散的養殖池塘，要想整合也不是件容易的事情。如果計劃得以實施，未來永豐也可能成為一家“公司+基地+農戶”的養殖企業。

　　
　　金橋1995年成立時是做豬料，在這之前陳建文還做一段時間的飼料經銷，1996年魚料銷售逐漸上量，到2000年就把豬料和鴨料全砍掉，只做魚料。金橋近幾年的銷量比較平穩，陳建文表示能把養老問題解決就可以，至于發展基本上靠企業的自然增長�！耙幠＞瓦@樣了，設備跟不上就添一點，夠的話就這樣繼續做�！标惤ㄎ挠媱澞甑装雅蚧�料線換了，因為用的時間比較久。陳建文只有一個女兒，不愿意從事飼料行業，加上自己正值壯年，目前還沒考慮過接手的問題。
　　

從左至右：四川禾晨農業科技有限公司 宋明、仁壽縣牧瑞飼料有限公司總經理 周貴才、小周總

　　
　　牧瑞從2007年開始做魚料，其特色在于通過銀行給養殖戶提供擔保貸款。由于畜禽料市場競爭激烈，目前牧瑞將經營重心逐漸放在水產料，并提出了打造產業鏈的經營思路，在總經理周貴才的規劃中，牧瑞未來由“銀行+公司+農戶合作”的方式建立水產養殖基地，公司提供養殖過程中所需的飼料、苗種和動保產品，最終通過牧瑞水產生態園基地及水產連鎖專賣店的方式，為消費者提供安全魚。近期，牧瑞透露想招聘技術人員來提升對養殖戶的服務水平。接班人問題上，牧瑞已經解決了，小周總早已參與到企業經營管理中。