湖北本土飼料企業(yè)普遍不大，水產(chǎn)料企業(yè)就更小。荊州天佳飼料有限公司(下稱“天佳”)是湖北最大的本土水產(chǎn)料企業(yè)，其最高峰差不多10 萬噸。2015 年普通淡水魚行情低迷，與諸多同行一樣，天佳也有些掉量。

　　在認(rèn)識到普通淡水魚顆粒料難有更大空間發(fā)展之際，天佳董事長李學(xué)財(cái)全力推動天佳二次創(chuàng)業(yè)，試圖在特種水產(chǎn)料上謀得一席之地。與普通淡水魚顆粒料相比，特種水產(chǎn)料與膨化料需要投入膨化料生產(chǎn)線，有更高的技術(shù)門檻。而且，湖北最大的特種料企業(yè)——惠澤生物2015年也才4萬噸，海大不過2萬噸。天佳有這個(gè)實(shí)力與能力進(jìn)軍這個(gè)領(lǐng)域么?其二次創(chuàng)業(yè)到底怎么做?2018年憑什么達(dá)到5萬噸?農(nóng)財(cái)寶典記者特此專訪天佳董事長李學(xué)財(cái)。

荊州市天佳飼料有限公司董事長 李學(xué)財(cái)

　　已定三年規(guī)劃，今年做1.5萬噸

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：您為什么要提二次創(chuàng)業(yè)，遇到了什么困難，還是行業(yè)形勢發(fā)生了什么大的變化?

　　李學(xué)財(cái)：我從2004 年建成天佳， 發(fā)展得非常不錯(cuò)。你也知道，我們是湖北本土水產(chǎn)飼料企業(yè)中做得最大的， 2014 年銷量達(dá)10 萬噸。

　　現(xiàn)在湖北的普通淡水魚料很難再有增長空間，甚至總量還可能下滑。我們?nèi)绻�只做普通淡水魚料，發(fā)展肯定會很困難。那就要轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)發(fā)展特種水產(chǎn)料與普通淡水魚膨化料。

　　其實(shí)，我在2012 年就提出過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，當(dāng)年建成的新廠還上了膨化料生產(chǎn)線。不過，這幾年公司普通淡水魚料每年都還有增量，沒能有效將戰(zhàn)略落地。

　　另外，這幾年大量集團(tuán)企業(yè)進(jìn)入湖北，還有數(shù)家知名集團(tuán)企業(yè)找我談過合作。展翔(岳陽市展翔生物科技有限公司)、惠澤(湖北惠澤生物科技有限公司)等企業(yè)的特種料與膨化料發(fā)展都比較快，市場競爭更加激烈，外部壓力大了很多。

　　我們最近剛剛開過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型會議， 制訂了三年規(guī)劃，準(zhǔn)備吃苦，勢必要在特種水產(chǎn)料與普通淡水魚膨化料上取得突破，希望經(jīng)過十年、八年，天佳的特種料口碑能夠比現(xiàn)在的普通淡水魚混養(yǎng)料還要好!

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：你們具體的規(guī)劃目標(biāo)是怎樣的?

　　李學(xué)財(cái)：常規(guī)混養(yǎng)魚料方面，我們要順其自然，維持現(xiàn)有銷量。我們?nèi)ツ晏胤N料與普通淡水魚膨化料銷量大約5000 噸，今年計(jì)劃做到1.5 萬噸， 2017 年3 萬噸，2018 年要達(dá)到5 萬噸以上。

　　黃顙魚料與翹嘴鲌料基礎(chǔ)好

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：銷量目標(biāo)可不小。不過，所有銷量都需要支撐體系，其中配方研究、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與生產(chǎn)非常重要。特種水產(chǎn)品種的營養(yǎng)需求與普通淡水魚不同，其飼料有一定的技術(shù)門檻， 你們之前在特種水產(chǎn)料方面有什么積累么?

　　李學(xué)財(cái)：我們這幾年已經(jīng)做了一些工作。比如說去年銷售的5000 噸特種料，主要是黃顙魚料與翹嘴鲌料。這兩個(gè)品種的精養(yǎng)近幾年發(fā)展得比較快，未來還會有發(fā)展空間。因?yàn)樗鼈冊诤�北有消費(fèi)習(xí)慣，一般人也都消費(fèi)得起。

　　特種水產(chǎn)料的配方技術(shù)方面，我們有很優(yōu)秀的合作伙伴分享成功經(jīng)驗(yàn)，有國內(nèi)很有研發(fā)實(shí)力的科研院所如中國農(nóng)科院、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)等作為技術(shù)支撐。我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)不乏有著20 年工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)配方師。

　　我們還有一批深入養(yǎng)殖第一線的服務(wù)人員。他們收集大量養(yǎng)殖數(shù)據(jù)反饋給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，不斷完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)。從這幾年的市場結(jié)果來看，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)在科學(xué)配方、精準(zhǔn)定位、效益優(yōu)化等方面把控得比較到位。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：蝦蟹料方面呢，怎么沒聽你提湖北這兩個(gè)快速發(fā)展的品種?

　　李學(xué)財(cái)：都要一塊做。只是說，之前在黃顙魚料與翹嘴鲌料上面做的工作多一些，市場反應(yīng)非常不錯(cuò)。湖北正在快速發(fā)展的特種水產(chǎn)品，我們肯定都會投入精力來做。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：湖北不少飼料企業(yè)的普通淡水魚膨化料性價(jià)比并不明顯。今年魚價(jià)好，可能銷售得多一些，如果行情不好，你們有什么優(yōu)勢?

　　李學(xué)財(cái)：行情不好的情況下，確實(shí)不好推膨化料。你說的性價(jià)比跟原料價(jià)格有關(guān)。如果同一蛋白含量的膨化料與顆粒料相差1000 元/ 噸，分別按照吃食魚料比1.5 與2.0 來計(jì)算的話，原料價(jià)格高的時(shí)候，膨化料性價(jià)比才會高一些。推膨化料重點(diǎn)還是要從生長速度更快，更加環(huán)保的角度來推。

天佳希望與畜禽料企業(yè)合作，降低運(yùn)營成本

　　特種料團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力要強(qiáng)

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：銷售團(tuán)隊(duì)呢?

　　李學(xué)財(cái)：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是我極為重視的一項(xiàng)工作。很多年來，銷售團(tuán)隊(duì)都只有10 來個(gè)人，去年年初都還這樣，人員精干，人均銷量非常高，效率也高。

　　現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，就要有專業(yè)的人來推廣特種料與膨化料。去年年底開始增加， 今年尤其多。目前，普通淡水魚料團(tuán)隊(duì)大約15 人，基本沒增加。特種料團(tuán)隊(duì)大約17-18 人，其中3-4 人是兼職的。我希望有更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營人員或者優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)加入天佳，什么事情都要有團(tuán)隊(duì)來做，不能單靠我一個(gè)人。

　　我還要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。與普通淡水魚養(yǎng)殖使用顆粒料技術(shù)相對成熟不同， 特種水產(chǎn)養(yǎng)殖和普通淡水魚使用膨化料養(yǎng)殖在兩湖地區(qū)這幾年才出現(xiàn)快速增長，相應(yīng)的養(yǎng)殖模式和技術(shù)都還沒有得到養(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)知。養(yǎng)殖戶多希望飼料企業(yè)還可以提供技術(shù)服務(wù)。

　　我們正在打造一支由復(fù)合型人才組成的特種料銷售團(tuán)隊(duì)，要求銷售人員必須具備很好的技術(shù)服務(wù)能力。銷售團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)吸納了數(shù)位有多年水產(chǎn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、在行內(nèi)頗有影響的技術(shù)精英為骨干， 通過傳幫帶方式提高團(tuán)隊(duì)其他成員的技術(shù)服務(wù)能力。

　　同時(shí)，我們還邀請合作伙伴派遣技術(shù)人員加入我們天佳的特種料事業(yè)部，通過采取授課、技術(shù)交流討論的方式， 或者直接參與塘頭技術(shù)服務(wù)等方式來提高團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。目前，特種料銷售團(tuán)隊(duì)在為養(yǎng)殖戶提供模式設(shè)計(jì)、水質(zhì)管理、魚病防治、投喂技術(shù)等方面的服務(wù)工作已經(jīng)頗有成效。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：技術(shù)服務(wù)確實(shí)重要， 特種水產(chǎn)品苗種也很關(guān)鍵，你們有沒有做一些工作?

　　李學(xué)財(cái)：天佳這幾年在為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)苗種信息方面開展了一些工作。你知道，苗種質(zhì)量為養(yǎng)殖效益作出的貢獻(xiàn)可以排第一，苗種退化是養(yǎng)殖過程中最大的困擾。多數(shù)養(yǎng)殖戶比較欠缺苗種比較、選擇方面的信息。

　　我們聯(lián)合華中農(nóng)業(yè)大學(xué)推廣的優(yōu)質(zhì)雜交黃顙魚苗種，具有抗病力強(qiáng)、食欲旺盛、生長快、條形好、耐應(yīng)激能力強(qiáng)等幾大優(yōu)勢，深受養(yǎng)殖戶和魚販的喜愛， 上市短短兩年時(shí)間，迅速被市場認(rèn)可。公司正在籌劃建設(shè)更大的苗種基地，擴(kuò)大這種優(yōu)質(zhì)黃顙魚苗種的生產(chǎn)能力，讓更多養(yǎng)殖戶通過與天佳公司的合作受益。

　　已上2條膨化線，計(jì)劃再上1-2條

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：生產(chǎn)方面呢?

　　李學(xué)財(cái)：我們目前有2 條膨化料生產(chǎn)線，時(shí)產(chǎn)10 噸，能夠滿足今年的銷售需要。按照我們的三年規(guī)劃，今年九、十月份，就必須上1-2 條新的膨化料生產(chǎn)線，要不然無法滿足明年的需求， 生產(chǎn)線計(jì)劃時(shí)產(chǎn)達(dá)到10-20 噸。之前， 我已經(jīng)安排過工人外出學(xué)習(xí)膨化料生產(chǎn)，生產(chǎn)管理也專門安排了經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員，應(yīng)該來說基本沒有問題。

　　荊州有48 家配合飼料企業(yè)，目前只有兩三家有膨化料生產(chǎn)線，幾家集團(tuán)型企業(yè)都沒有。我們走在了荊州飼料企業(yè)的前頭，必須盡快打開局面。

　　《農(nóng)財(cái)寶典》：你們還有其他計(jì)劃么?

　　李學(xué)財(cái)：還有一個(gè)降低成本的想法。我們一直專注于水產(chǎn)料生產(chǎn)，但湖北的水產(chǎn)料生產(chǎn)與銷售只有大約半年多時(shí)間， 其余時(shí)間，生產(chǎn)設(shè)備閑置，員工工資照發(fā)，成本比較高。我們希望與畜禽料企業(yè)合作，在這個(gè)廠區(qū)建畜禽料生產(chǎn)線。除了能建生產(chǎn)線，我們的原料倉庫有1.3 萬平方米，成品倉庫有0.5 萬平方米， 足夠使用。這樣一來，我們可以適當(dāng)降低運(yùn)營成本，提高企業(yè)競爭力。