水產養殖專業村，在水產行業長期的發展過程中，由于優勢的地理條件、更好的養殖技術、 更早的行業先發優勢、更有效的行業組織等因素，形成的某一個或多個品種的行業優勢，具有從業人群多、技術水平高、行業分工成熟等特點，更由于其養殖面積大，飼料市場容量大，成為眾多飼企爭奪的對象。

　　粵海村就是這樣的水產養殖專業村。農財寶典通過在水產養殖集中區，搜尋粵海飼料市場占比比較高的水產專業村，解讀其能成功占領該市場的產品、市場策略，希望能摸索出一些具有共性的經驗，與行業分享。

　　本周解析昭信村的傳奇。

　　“別小看這些魚塘，幾乎每塘魚都價值近百萬元;更別小看經銷商門店的簡陋，他們往往都做著上千萬的生意。”

　　一走進珠海市斗門區白蕉鎮，迎面而來的是一排排開滿增氧機的魚塘，魚塘的盡頭是一棟棟起落有致的新樓，與魚塘相映成趣。

　　全國70%以上的海鱸產量來自這里，被譽為中國海鱸之鄉。因此，來白蕉不能不看海鱸，看白蕉海鱸不能不來昭信村。作為白蕉海鱸的發源地，昭信村幾乎全民養魚，甚至村支書也養海鱸，海鱸產業逐漸發展成為白蕉甚至斗門的支柱產業。

　　“這里的新樓十有七八是因為養殖海鱸賺的錢修建的。”珠海白蕉海鱸養殖協會會長、白蕉鎮昭信村支書彭炳根告訴記者，昭信村擁有569戶家庭，其中300多戶養殖海鱸，其他村民也是從事種苗、魚中、賣藥、飼料經銷商、流通商等與海鱸相關的工作，當地大部分村民通過經營海鱸這個產業逐步走上致富奔小康的這條路。

白蕉鎮昭信村支書彭炳根稱海鱸為“富貴魚”。

　　曾經養殖海鱸的誘惑有多大?2010年，昭信村因為海鱸發展得風生水起，村民們在一個多月內接連買下多輛豪車，也新蓋了多棟新樓，成為了昭信村流傳至今的傳奇。當時養殖海鱸能大賺是因為2009-2011年期間魚價高，一度保持11元/斤以上。

　　不過，隨著養殖量不斷增加，海鱸價格近年逐漸回落，盡管2014年有過短暫的沖高，但是近四年來海鱸基本處于成本價的邊緣，相當部分養殖戶只能維持平本的狀態，甚至也有些養戶虧本，如今養殖海鱸暴富的熱潮已經漸次退去。

　　曾經的傳奇是怎么來的?

　　昭信村是白蕉大村，人口多，耕地少，上世紀80年代的時候，村民以種水稻、甘蔗為主，一年到頭又辛苦，收入又少，到處都是草寮舊屋。

　　在養殖海鱸之前，昭信村只有為數不多的幾個養殖戶，養殖的品種僅限于四大家魚和加州鱸魚。1989年，昭信村民吳華容到廣州番禺購買魚苗，見到有人兜售海鱸苗，估摸著昭信的水可以養加州鱸，應該也可以養海鱸，便買了一批回來，沒想到初次試養就成功了，雖然產量不高，但價錢不菲，比養別的魚有賺頭。

　　由于吳賺到錢，第二年吸引了其好友林橋新。林抱著博一博的心態，養了5年加州鱸的他開始改養海鱸，成為白蕉鎮第二個從事海鱸養殖的養殖戶，沒想到他也成功了，林一養就是20多年。隨后，養殖海鱸逐漸在白蕉昭信村興起，養殖海鱸的養戶不斷增多，當地養殖海鱸的隊伍猶如滾動的雪球，越滾越大。

　　站在昭信村小橋上，環顧四周到處都是成片的魚塘，誰也沒有想到，上個世紀八十年代，這一帶幾乎全是耕地，隨處可見的都是香蕉和甘蔗，村里加起來只有三個魚塘，總面積還不到20畝。而短短的20多年，昭信村民十有八九的生計都與海鱸掛鉤，昭信村的海鱸養殖面積更是陡增了幾百倍，總面積達到了5200畝，其中3800多畝養海鱸，約占整個斗門海鱸養殖面積的20%多，飼料容量3萬多噸。

　　從地域上來看，從1990年開始，海鱸養殖逐漸由昭信村擴展到了白蕉全境，隨著養殖面積的增加和養殖技術的提高，白蕉由一個無名小鎮，一躍成為了全國最大的海鱸生產基地。早在十多年前，國內養殖海鱸最有名當屬山東青島，但如今青島市場上賣的海鱸中有一大半來自白蕉，原因在于，斗門河口養殖的成本全國最低，白蕉海鱸即便運到千里之外，價格仍很有競爭力。

　　2009年11月，昭信的養殖業更上了一個新臺階——經過多年的培育和努力，白蕉海鱸被國家質檢總局正式批準實施地理標志產品保護，這也是珠海市首個“地標”產品，之后海鱸迎來歷史發展最好的三年全盛時期，“塘塘盈利，個個笑口”成為當地傳奇，當地也誕生了不少富翁，于是昭信村經常出現在各大媒頭版頭條，爭相報道昭信養魚致富的故事。

　　很多人不知道的是———“白蕉海鱸”這四個字正式在出版物上出現是在《廣東年鑒2006》;其在斗門的養殖歷史只有20多年，甚至可以稱得上是“90后”;規模化養殖的魚苗最早是從山東引進的，至今大多數魚苗還是來自福建——— 這都不妨礙白蕉海鱸成為珠海首個、也是目前唯一一個國家級地理標志保護產品，順帶著讓白蕉鎮榮登“中國海鱸之鄉”的寶座，而它在斗門的發展史本身也成了一部“威水史”。

昭信村幾乎家家戶戶都住著新樓房，家門口就是魚塘。

　　從畝產1500斤到上萬斤，發生了什么?

　　因為養海鱸，昭信村民蓋新樓，開轎車，過上了好日子。可以說，昭信的今天離不開海鱸的發展，而談海鱸的發展同樣不能不說粵海飼料。

　　最初海鱸是不投喂飼料的，90年代后期，海鱸飼料才開始推廣。何老板是昭信村養殖海鱸投喂飼料的帶頭人之一，在村民中威望頗高。1990年，他就開始養殖海鱸，當時海鱸還是投喂冰鮮魚，沒資金、沒技術，全都靠自己摸索，“最高產時是1997年的7畝塘產量共1.2萬斤”。后來全部轉投飼料，產量也慢慢提高，但盈利水產一直難以提高，最差時是2002-2003年，銷路渠道窄，海鱸價格只有4-5元/斤，當時一包飼料出魚只有十七八斤。

　　“真正發生大的轉變是2005年前后，剛進入海鱸市場不久的粵海一下子將飼料質量提高了一個檔次。”何老板是最早使用粵海飼料的用戶，當時飼料市場一般出魚效果是一包料出魚24-25斤，但是粵海飼料的效果能達到一包料出魚28斤，平均每包飼料比競爭對手多出3斤魚，這意味著每包飼料可以多賺30塊，之后越來越多的養殖戶使用粵海飼料，一發不可收拾，海鱸的畝產量也由十年前的1500斤提高到2006年的6000斤。

　　“那時每家每戶都搶著用粵海料。”據昭信村第一批專銷粵海飼料的經銷商林金華稱，當時粵海很“威水”，不僅將飼料競爭提高了一個層次，同時也提升了養殖密度和增加了養殖利潤，隨著飼料技術的進步和養殖技術的提高，當地海鱸養殖密度不斷增加，如今海鱸畝產過萬斤是非常平常的事情，而一包粵海海鱸料能出魚30—32斤，大大引領了行業發展。

　　當年，粵海就這樣與客戶一起成長壯大，成為當地第一品牌的同時，也帶動村民賺錢。可以說，海鱸改變了當地農村落后面貌，而粵海則助推了當地村民養殖致富。比如養海鱸多年從不虧錢的黎容坤，十年來一直專用粵海料，目前他也成為一名經銷商，每年和粵海成交著上千萬的生意。

　　“很多村民的錢都是跟著粵海賺到的。”作為最早使用粵海料的養殖戶，何老板深知粵海海鱸料的質量優勢，而且當時粵海海鱸料銷量還在發展之中，他敏銳得發現了商機，于是萌生了經銷粵海飼料的想法。但是礙于保護原有渠道，一開始粵海否決了;后來在他的堅持和妥協下，何老板終于在2008年開始經銷粵海飼料，“當時粵海太強勢，很多人搶著做粵海的經銷商，沒有一定實力的都不能經銷粵海的飼料;當時粵海給我的折扣很低，但是也沒辦法。”盡管優惠折扣不高，但何老板沒有怨言，一直專銷粵海飼料，逐步發展，如今他已經是年銷3000多噸的飼料經銷商，每年與粵海的生意來往近達3000萬元。

　　在昭信村，像何老板他們這樣致富的案例還有很多。進入2012年后，海鱸養殖量大量增加，銷路遇阻，海鱸價格大起大落，養殖戶虧損不斷。特別是2012年，海鱸價格跌至歷史低價，為了減少養殖戶損失，當時粵海勇擔責任，對海鱸養戶進行保底價收魚，虧損了數百萬元，彰顯了企業與養殖戶共患難的王者風范。不過，盡管產業日漸成熟的海鱸不大擴充銷量，但是近年大部分時間的價格仍然處于成本線上下波動，養殖戶越來越難以盈利。在此背景之下，粵海試圖繼續通過強化配方技術降低養殖成本和增加養殖產量，盡量確保養殖戶盈利。

　　如今，白蕉海鱸飼料市場競爭風起云涌，昭信村作為白蕉海鱸的主戰場，是企業的必爭之地。令人驚訝的是，相比其他廠家在當地帖滿隨處可見的廣告，整個白蕉卻難以尋覓到關于粵海的宣傳，甚至經銷商店面招牌都無法找到“粵海”元素，但是大多養殖戶卻身著藍色的“粵海裝”不斷游走在鄉野魚塘之中，粵海在當地的影響力無處不在——昭信村約20名飼料經銷商，幾乎都經銷粵海飼料，50%以上是專銷戶，市場占有率最高時曾達到80%以上，目前仍然占據近70%的市場占有率，依然是昭信村民最信賴的飼料品牌，是名副其實的“粵海村”。

　　正如何老板所說“不會忘記粵海的情義”，粵海對村民來說，不僅僅是一包飼料的意義，更是引領他們發家致富的引路人，粵海已經變成一種致富的符號深深烙印在村民的心中。

粵海符號在昭信村幾乎無處不在。

　　寶典君說

　　作為一種特殊的商品，飼料在現代農業和農村經濟發展中，承擔了與眾不同的角色。企業在實現自身利益的同時，有責任也有義務幫助自己的客戶，獲得更大的利益，實現長久的發展。 本次專題通過記錄一個個粵海村的變遷和成長，意圖反映出粵海飼料為眾多農戶和養殖行業提供的價值精髓，并以此折射出現代飼料行業，在推動農產業發展和農村建設中的重要作用。