小龍蝦、河蟹，當前水產養殖最大的“風口”之一，在擁有近25萬噸蝦蟹料市場容量的湖北，上百家飼料企業在角逐，甚至一些專業畜禽料企業也加入進來。廣東海大集團以其品牌和平臺優勢，近兩年發力蝦蟹料并取得了驕人的成績，據悉今年在湖北區域的銷量將近5萬噸，成為湖北市場第一品牌。

　　天門海大飼料有限公司副總經理 孫俊

　　日前，筆者采訪了天門海大飼料有限公司副總經理孫俊，這是一位85后的經理人，也是海大集團最年輕的副總經理之一，正是他挑頭率先在湖北涉足蝦蟹料并打下基礎，才有了后面的厚積薄發。

　　1、預估蝦蟹料銷量近5萬噸

　　記者：聽說海大在湖北的蝦蟹料成長非常快，能否介紹一下情況？

　　孫俊：在海大集團于湖北的幾家分子公司里邊，天門海大是最早做小龍蝦料和螃蟹料的。我們是2012年建成投產，第一年就開始做螃蟹料，第二年做小龍蝦料。然后從前年起，荊州海大、鄂州海大、湖北海大、洪湖海大等幾家兄弟公司也逐步涉入。今年我們預估海大在湖北的蝦蟹料銷量將近5萬噸，在湖北應該是蝦蟹料產銷量最大的公司之一。

　　記者：天門海大建廠后為什么會選擇去做蝦蟹料？

　　孫俊：做一件事情要先看是否符合未來的發展趨勢。從消費變化來看，我們能感受到消費者對中高檔水產品的消費量在不斷增加，特別是湖北的傳統養殖品種草魚，前幾年價格低迷時，其它水產品的價格還非常好，更是佐證了消費趨勢在發生改變。而且，我們在湖北市場能看到像小龍蝦、河蟹等特種水產品的養殖規模在不斷增加。既然如此，那我們就要去順勢而為，抓住趨勢。另外湖北省政府先后發布了“十二五”和“十三五”小龍蝦產業發展規劃。因此，做好小龍蝦飼料和養殖技術服務，也是天門海大飼料公司社會責任，當然更是海大集團的社會責任。

　　2、快速上量的原因分析

　　記者：海大蝦蟹料能快速上量，您認為是哪些因素的推動？

　　孫�。旱谝皇窍�費需求的推動。這里要感謝各級政府，新聞媒體培育了小龍蝦龐大的市場需求。正是這種龐大的需求，才有了養殖面積的迅速擴大，才有了接近25萬噸的飼料的市場容量。

　　第二是打造產品力，堅持做價值。小龍蝦養殖模式多樣，廣大養殖戶養殖水平參差不齊，飼料畝喂量一般不高。因此，行業有很多誤解，例如：養殖效益與飼料的質量相關性不高。2012年至今好幾年時間，海大研究院在小龍蝦不同養殖模式下產品力提升，做了大量研究。我們下面各個飼料公司一直在做產品的三化工作：產品質量顯性化、產品效果案例化、產品價值數據化，把龍蝦飼料帶來的差異性逐步建立標準，說得清楚優勢。

　　目前市場上的龍蝦飼料產品價格從3000-8000元/噸都存在，可以說是魚龍混雜。我們對先進的養殖戶進行了很多的理念引導和培訓，讓他們率先嘗試，做出了差異，也贏得了市場口碑。如我們今年主推出的“蝦蟹三寶”，蝦蟹寶+蝦肝寶+蝦多寶組合，蝦蟹寶在龍蝦生長速度方面優勢明顯，我們的客戶最快15天出蝦；蝦肝寶修復肝臟，發病前15天投喂，增強體質，能有效降低龍蝦發病率；蝦多寶增強龍蝦體質和誘食能力。今年使用海大“蝦蟹三寶”客戶，養殖成功率有了較大提升。未來我們會繼續堅持做價值，把客戶放在第一位。

　　第三是集團在湖北公司區域布局和生產工藝。目前，海大在華中區有6家飼料公司，除浠水海大外，其他公司都生產和銷售水產飼料。我們這些公司到湖北各個蝦蟹養殖區域都非常便利。海大集團白蝦料產銷量在行業處于領先的地位，其外觀在行業有口皆碑。因此，我們在新建小龍蝦生產線時，完全按照白蝦的工藝流程要求設計。這樣能夠生產出滿足小龍蝦攝食和營養需求的飼料�，F在我們的蝦蟹料外觀、飼料的穩定性和耐水性等都有不錯的表現。

　　第四是技術服務。我們在市場推廣過程，發現從業人員很多是從種植戶或其它行業進入，以及由常規水產養殖轉入，他們確實需要技術服務。我們單天門海大蝦蟹部就擁有近30人的服務營銷團隊和10名技術專家團隊，如我們的吳兵博士，他在江漢平原擁有眾多的養殖戶粉絲。無論是精養還是稻蝦養殖或者蝦蟹混養，我們的專業技術工程師會常年深入塘頭，把各種模式中的技術要點進行梳理，該匹配什么樣的產品，然后最終在養殖層面體現出產品差異化、價值差異化，養殖賺了錢，那跟海大走的客戶就會越來越多。同時我們對服務的過程管理也抓得很嚴，對服務營銷人員能服務多少養殖戶，能帶來多少價值提升，都是有明確的考核機制，來確保海大的技術服務能落地和產生服務價值。同時，服務是需要產品的，而動保產品在蝦蟹養殖中的重要度很高，海大有動保產品配套是先天性的優勢。

　　第五是我們也在有意識地打造“海大村”，加大面上的影響力。打個比方，洪湖有一個村有30戶養殖戶，其中有28戶是用海大蝦蟹三寶，全部都成功了，第一年養蝦實現賺錢，那這種影響力就非常大，也能輻射到周邊市場。

　　第六是服務型經銷商培養。有很多經銷商多年攜手海大一起發展，認可海大服務理念，自己通過使用海大龍蝦模式獲得成功，帶動周邊客戶一起進步。如我們潛江經銷商張老板，第一年參照海大模式養殖龍蝦，龍蝦畝產突破800斤，畝效益過萬，成功帶動自己客戶發展，飼料銷量突破千噸。在其它區域，還有很多像張老板一樣成功的經銷商，這些成功案例說明，海大是有幫助經銷商做大做強的能力，幫助養殖戶提升產量和效益的能力，同時也說明行業的空間巨大，海大要做的事情還有很多。

　　第七是養殖技術的研發。行業普遍對龍蝦養殖的理解為稻蝦模式、精養模式、蝦蟹混養模式，在此基礎上，海大技術專家隊伍的多年深入塘頭研究，將龍蝦養殖模研究更細化：稻蝦出苗模式、稻蝦精養出成蝦模式，池塘精養出苗模式、池塘精養出成蝦模式、轉塘模式、以龍蝦為主的蝦蟹混養模式、以螃蟹為主的蝦蟹混養模式等等。每個區域的模式特點都不一樣，每個模式的技術關鍵點和匹配的產品也不一樣，針對不同區域養殖模式，我們都有相應的養殖規劃方案和匹配合理的產品。在未來幾年，這將會幫助更多的客戶養蝦成功，養蝦賺錢。

　　3、下一步如何突破

　　記者：聽您這么說，上量還是很容易的事情。

　　孫�。哼@兩年海大在湖北蝦蟹料市場取得這樣的成績，我覺得很正常，關鍵是接下來怎么進一步上臺階的問題。今年湖北蝦蟹料市場容量預估在25萬噸左右，螃蟹料是比較穩定，每年有6萬-7萬噸，所以蝦蟹料主要的市場還是小龍蝦料。

　　小龍蝦的養殖周期短，一般養25-30天就可以逐步出售了；而且畝飼料投喂量不高，一個業務員1000-1500噸的小龍蝦料體量，背后需要對接的養殖戶可能有300-500個。因此，想做好小龍蝦的養殖服務工作，就需要解決服務深度和服務廣度的問題，單靠服務營銷人員來做，難度非常大，還是需要依托經銷商的資源和服務型經銷商的打造。

　　下一步，飼料公司需要做好兩方面的工作，一是進一步把服務營銷人員的數量匹配到位；二是培養一群有商業能力、服務能力的經銷商，讓他們把飼料、動保這兩樣工具用好。海大研究院進一步加強產品配方技術和動保產品升級工作。

　　我們明年的目標是在華中地區繼續保持100%以上的增長速度，為了滿足市場的需求，我們也將會在華中地區新增5條專業的蝦蟹線，來確保2019年的產品供應。讓更多的養殖戶能用到和用好海大的蝦蟹料。我也堅信，海大未來幾年在華中地區的蝦蟹料必定和我們的普通魚料一樣，做成高占比市場。還是那個老話，只要海大想做的，就一定可以做成！

　　記者：蝦蟹料的發展也有幾年時間了，您有沒感覺現在市場良性一些？

　　孫�。毫夹哉劜簧�，正是競爭最激烈的時候，不同檔次的飼料都有，但逐步會形成差異和品牌。以前養殖戶的畝投喂量只有0.05噸，現在也有部分養殖戶用到了0.3-0.4噸，甚至有0.5噸。隨著投喂量的上升，養殖戶對飼料效果的鑒別能力也會進一步提高，慢慢地好料還是差料，養殖戶也能分辨出來。