近年，我國水產動保行業進入了新的發展階段：跨界競爭加劇，行業增長進入調整期，淘汰整合進一步加快，這是任何一個行業發展到一定階段都會面臨的問題。如何轉型發展，這是擺在所有動保人眼前的頭等大事。

　　去年底，天津市漁生堂生物技術有限公司（簡稱漁生堂）和無錫中水漁藥有限公司（簡稱中水）低調達成戰略合作，成為2019年動保行業最受關注的事件之一。前者是華北極具創新力和活力的動保企業，旗下擁有6家分子公司；后者是華東地區老牌GMP動保企業，成立已二十年有余。在動保行業處于轉型時期，這兩家新、老動保企業的強強聯手就顯得更具時代意義。

　　記者：去年漁生堂和中水達成戰略合作，在行業看來十分突然。和中水的戰略合作是怎么樣的，能具體談談嗎？那么快定下戰略合作，您認為主要原因是什么？

　　劉軍鋒：對于漁生堂和中水的戰略合作來說，應該還是經過長時間交流和思考的結果的。只是這件事情對于行業來說前期的接觸和了解沒有對外公開宣布，所以行業看來非常突然。

　　中水至今已有二十多年的發展歷史，產品開發依托“中國水產科學研究院水漁業研究中心”作為支撐，2004年就已經通過了國家GMP企業認證，產品和研發實力在行業里都是頂尖的，是一家極具實力的老牌動保企業。對于我們團隊而言，看中的正是中水在行業的口碑和地位，而且中水管理團隊的發展理念和我們不謀而合，因此我們能夠實現戰略合作，對雙方都有很大幫助。

 

　　記者：現在漁生堂旗下已有6家分子公司，與中水達成戰略合作后，您對漁生堂對外的合作方式是否有了新的思考？

　　劉軍鋒：中水會按照既定的發展思路進行發展和規劃，漁生堂也會按照當下的模式繼續發展。兩個公司合作更多基于資源的整合和互補，對于公司的發展相互助力，暫時不會考慮新的發展模式。

 

　　記者：行業風云變幻，對于未來趨勢，您是如何判斷的？您現在對漁生堂未來的發展是否有了重新的評估和定位？

　　劉軍鋒：今年整個經濟受疫情影響比較大，對水產市場的影響主要體現在未來的交易方式發生變化，原有的經銷商坐店形式會受到很大沖擊。目前很多經銷商開始推行無接觸交易，網絡的營銷會逐步加強。利用直播的形式解決養殖終端問題會越來越簡便，從這方面講對產業的升級和發展的也起到了一定的推動作用。

　　本次疫情對終端消費模式也會有一定沖擊，消費形式的轉變，會引導養殖品種發生變化，養殖模式和產業結構也會隨之變化。不變的是未來規模化養殖、生態養殖會堅定地推行下去，而且速度會加快。未來我們會堅持原有的營銷策略，加強對終端客戶的服務力度，對終端市場把握力度強了，更有助于幫助養殖解決實際問題，降低養殖成本，提高成功率，增加養殖戶的效益，而且對市場變化的應變能力也會更強。

　　天津市漁生堂生物技術有限公司

　　記者：中水是老牌動保企業，在業內頗有名氣，但一直很低調，請簡單介紹一下中水的發展與經營情況。

　　錢進：無錫中水漁藥有限公司成立于1996年，是由中國水產科學研究院淡水漁業研究中心，利用農業部科技成果轉化資金投資成立的專業水產動保企業。公司是中國水產科學研究院淡水漁業研究中心的主體產業，以水科院淡水中心為科研依托，與水產養殖科研專家保持長期技術合作，共同研發攻關了系列課題。同時公司與水科院淡水中心合作研發了多個項目，多項技術創新項目獲國家專項資金支持，這些研發成果在實際生產當中發揮了極大的作用。

　　公司于2004年通過了國家農業部GMP企業認證，共有七條生產線（粉劑、散劑、預混劑、液體殺蟲劑、液體消毒劑、固體殺蟲劑、固體消毒劑），并于2010年、2014年、2019年連續高分通過GMP復檢驗收。中水一直堅持以用戶為導向，堅守產品質量第一的原則，獲得了良好的市場口碑。近年來公司整體保持穩健的市場開發策略，始終保持穩定增長的態勢，但是也帶來一些問題，比如說團隊成員的年齡結構偏大，終端客戶的服務能力偏弱，這些都沒有能夠跟上行業的發展速度，落后于同行企業。當前中水最主要的任務就是進行企業改革，調整發展策略，重新進入跨越式發展的快車道。

　　記者：您能否分享一下中水與漁生堂之間合作的歷程？是什么促使中水和漁生堂走到一起的？將會對中水產生哪些深遠的影響？

　　錢進：2019年國家提倡國有企業混合所有制改革，中水跟進確定了企業調整發展策略的重大決策，希望能夠引進新鮮血液，進一步擴大公司的投資和經營規模，需要尋找行業內的優秀企業進行戰略合作，加快發展步伐。期間公司與行業內多家企業和個人進行深入的溝通了解，經過多輪的磋商和談判，最終決定與劉總帶領的漁生堂團隊進行合作。公司看中的也是漁生堂團隊對于未來市場的發展規劃，另外能夠幫助中水打造年輕化人才隊伍，這是中水目前最為缺乏的。隨著經營理念的轉變，又有年輕化團隊的加入，相信中水這家老牌的水產動保企業能夠重新煥發活力，揚帆遠航。

　　合作：相互獨立又優勢互補

 

　　記者：戰略合作后中水的團隊是否會出現大的調整？

　　錢進：目前中水的團隊還是非常穩定的，與漁生堂合作以后，主要是在市場開發和產品開發等方面進行擴充隊伍，中水原有的團隊及組織架構保持不變。中水的市場開發隊伍得到了大大加強，未來對養殖終端的服務能力也得到了很大提升，相信能夠帶動中水發展的同時也能夠給我們的客戶帶來更多的服務和支持。

 

　　記者：與漁生堂戰略合作后，雙方具體業務合作如何開展？中水的業務方向和關注領域分別有哪些？是否有較大的變動？

　　錢進：暫時不會對雙方的業務模式進行調整，更多是基于團隊磨合和整合資源，促進現有的團隊更快的發展。中水仍舊以目前GMP產品為主，以預混料和水質改良劑作為重要補充。我們加強的是對終端市場的服務力度，以終端養殖戶作為企業的核心客戶，將技術服務力量通過渠道下沉到一線，幫助養殖戶解決各種養殖問題，降低生產成本，提高經濟效益。

 

　　未來：立足華東，發展華北，快速破局

　　記者：現在水產動保行業的競爭已經趨于白熱化，畜禽、飼料跨界的企業特別多，您認為水產動保企業需要如何調整以面對未來的競爭？

　　錢進：目前畜禽企業開始涉足水產飼料、動保，水產飼料企業基本上都已經成立了自己的動保公司，這個是行業的一個大的趨勢。傳統的水產動保企業肯定會面臨一個較大的沖擊，競爭壓力會加大。我個人認為動保與飼料之間還是有一定差別的，尤其是經營的思路理念，產品的研發設計，生產工藝及營銷方式等都有自己的特點，傳統的動保企業仍有自己生存的空間。我們唯一要做好的就是堅守初心，用心做好產品研發、生產和服務，不斷為終端用戶創造價值，相信會得到廣大用戶的認可，這也是應對外部競爭的最好方式。

 

 

　　記者：基于與漁生堂的戰略合作關系，能否介紹一下未來的發展規劃？

　　錢進：短期內我們會利用漁生堂在北方的市場優勢，做到以長江流域為核心，重點發展北方市場。未來三年逐步整合行業資源，向產業鏈上下游延伸，開拓新的市場，為中水未來跨越式發展做好準備。