銘治推出“大蝦高產(chǎn)”解決方案，將再次引領行業(yè)潮流

去年底，筆者邀請銘治集團總裁張偉做了一期訪談節(jié)目，名為“銘治的闖與創(chuàng)”，從銘治的創(chuàng)業(yè)初衷、頂層設計、戰(zhàn)略布局等層面進行了詳盡的解讀。

三年疫情，彼時整個行業(yè)都被悲觀情緒所籠罩，然而銘治仍然保持著強勁的增長，一舉挺進全國小棚蝦高端料前三，事實上，銘治在飼料行業(yè)的影響力已不容小覷。

今年是銘治成立的第五個年頭，從成立之初，銘治便充滿話題性，但始終不變的是其體內(nèi)所流淌的“闖與創(chuàng)”的基因。

闖，為干勁；創(chuàng)，為方法。有力量有章法，是銘治跑出并成為新黑馬的原動力。

時下，銘治的年度營銷活動已拉開序幕。日前，筆者采訪了銘治營銷負責人集團副總裁徐賢，請他談一談銘治下一個五年的闖與創(chuàng)。

銘治營銷負責人集團副總裁徐賢

記者：今年是銘治第一個五年目標的沖刺之年，“小棚蝦高端料第一品牌”這一第一個五年目標，目前的完成情況如何？

徐賢：集團成立之初就已確立了定位高端料、聚焦蝦蟹兩大高價值品種的戰(zhàn)略方向，其中在對蝦板塊，我們又以小棚蝦這個極具活力、高效、復制性強的養(yǎng)殖模式為突破口，目標在5年內(nèi)成為小棚蝦高端料第一品牌。

在小棚蝦領域，銘治只做高端料。定位明確，目標清晰，使得我們團隊能聚力前行，也更有利于我們把握小棚蝦的趨勢變化。去年行業(yè)爆品我們的肝腸速康系列銷量為2萬噸，今年我們的目標是肝腸速康系列突破4萬噸銷量，小棚蝦領域高端料無論是銷量還是口碑都爭取做到行業(yè)第一。

記者：對蝦產(chǎn)業(yè)是銘治的核心板塊，在原料高漲，價格戰(zhàn)此起彼伏的背景下，銘治打造高端爆品的戰(zhàn)略定位如何而來？

徐賢：基于我們對養(yǎng)殖本身的深刻理解和判斷。銘治進入小棚蝦市場時，江蘇小棚數(shù)量為30萬張上下，棚產(chǎn)平均在1500斤左右，高端料使用比例不足1成。以我們對對蝦養(yǎng)殖業(yè)的理解，小棚養(yǎng)殖未來追求養(yǎng)出大規(guī)格、高產(chǎn)量、高品質(zhì)蝦是必然趨勢。

模式升級，飼料等投入品也必須升級。但我們的主流企業(yè)這樣去做了嗎？大家的關注點還是在市占率上，最直接的策略就是價格戰(zhàn)。如此競爭邏輯并不能為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更多價值，反觀近幾年養(yǎng)殖戶反而虧錢了。

基于這一邏輯判斷，銘治進入小棚市場之時就高舉高端料大旗：回歸養(yǎng)殖本身，立足養(yǎng)殖動物健康本身，通過打造極具性價比的產(chǎn)品，讓養(yǎng)殖戶直觀地感受到高端產(chǎn)品帶來的好處。4年前我們的“蝦倍康”比主流飼料檔次高1500-2000元/噸，但客戶的棚產(chǎn)普遍達到2000斤，500斤的增量，以30元/斤算，相當于一下增加了15000元產(chǎn)值，投入回報率很高。

記者：小棚蝦全國開花，并將深度影響中國蝦業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，銘治在今年提出“大蝦高產(chǎn)模式”，是基于什么樣的思考？今年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有何優(yōu)化之舉？

徐賢：去年開始，如東小棚出現(xiàn)一個怪現(xiàn)象，以前棚產(chǎn)800斤就可以保本，現(xiàn)在棚產(chǎn)1500斤居然虧錢，市場也因此出現(xiàn)退養(yǎng)潮。其主要原因是小棚的投入成本如棚租、飼料、動保、人工等已大幅上漲，加上全國小棚蝦遍地開花，集中上市沖擊傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)蝦價。可以說，小棚蝦的暴利時代已難復返。

小棚未來的趨勢是什么？高產(chǎn)和高品質(zhì)！高產(chǎn)是基礎，高品質(zhì)包括兩個方面，第一是大規(guī)格，第二是健康度高，體色靚、硬殼、耐運輸，這是養(yǎng)殖戶普遍追求的目標。很顯然，現(xiàn)在行業(yè)主流的產(chǎn)品定位和投喂策略已不能滿足市場的需求。因此，我們今年將“大蝦高產(chǎn)模式”作為營銷主題，在原來“蝦倍康”的基礎上，進一步提檔推出“速康系列”，低溫不減料，沖料不傷蝦，耐運輸，客戶增效目標標準棚均產(chǎn)達2500斤/棚。

我想再次強調(diào)的是，整個養(yǎng)蝦業(yè)都在提速，我們可以大膽預測，如果無法做到高產(chǎn)高品質(zhì)這一目標，將會失去市場競爭力，值得所有蝦農(nóng)朋友重視。

記者：能否介紹一下公司的組織架構(gòu)情況？銘治是如何保持這種闖勁的？

徐賢：扁平化的組織架構(gòu)，“單元合伙”的發(fā)展機制。簡單而言，銘治更像是一個平臺，平臺的主要功能在于堅持銘治產(chǎn)品理念、服務理念，通過高度聚焦的產(chǎn)品戰(zhàn)略從稀缺原料布局、原料預處理技術、配方技術、精準定位、精細化生產(chǎn)等打造極具競爭力的產(chǎn)品，并在人才培育、品牌宣傳、資源整合等方面給與合伙單元賦能；而我們的合伙人，則專注市場專注服務。我們的合伙單元每一個負責人就是老板，他們擁有經(jīng)營利潤的分配權(quán)。合伙單元又分為兩級，分別為一級單元和二級單元，二級單元下面就是基本營銷人員，管理層級大幅減少。合伙單元在合理的市場占有率內(nèi)可以不斷復制，在這個體制之下，可以最大限度激發(fā)團隊的積極性，賦予他們更多上升空間，并解決了團隊內(nèi)驅(qū)力的問題。

記者：在業(yè)者看來，銘治團隊充滿激情，年輕且有活力，公司是如何打造這種企業(yè)文化的？新人在銘治這個平臺有哪些晉升的機會？

徐賢：單元合伙機制解決了“錢”的問題，也就是收入的問題。還要從精神和信仰層面解決“心”的問題。我們張偉總提出的“雙認同”以及讀好一本書《干法》，打造自燃型團隊就是為了解決這個問題。我們提倡團隊成員成為自燃型的人，所謂自燃型的人就是不需要別人吩咐了才去干，而是自動自發(fā)主動積極去干的人。在銘治這個平臺，我們希望大家都是為了夢想而努力奮斗的自燃人。

我們的晉升路徑十分清晰。對于新人，初進銘治時為開發(fā)助理，待能獨立開發(fā)和維護客戶時則過渡為客戶經(jīng)理，進一步能帶團隊時，則有機會成為二級單元合伙人，此時的收入方式也將發(fā)生改變——按分紅分配。若團隊發(fā)展不錯，經(jīng)營意識強，則會進一步發(fā)展成為一級單元合伙人，此時平臺是有分紅的。分紅越多，積分越高，達到一定程度，則可以發(fā)展成為平臺的合伙人。此外，我們的員工也可以根據(jù)自身的興趣，選擇在養(yǎng)殖園區(qū)發(fā)展，晉升路徑為技術員到生產(chǎn)管理人員，再到園區(qū)負責人。在銘治這個大平臺，每一個人都將獲得廣泛的成長機會和充足的晉升空間。

記者：“守正·聚焦·分享·專業(yè)”是今年的營銷主題，能否解讀一下背后的含義？

徐賢：守正。守住初心、守住底線。行業(yè)亂象重生，質(zhì)量參差不齊，行業(yè)陷入以利潤換市場的惡性循環(huán)，這兩年怪病頻發(fā)，盈利下降，與之密切相關。在此背景下，行業(yè)需要一股清流，所以我們將“守正”放在第一位，以時刻提醒銘治人堅守自己的價值理念。

聚焦。是一種戰(zhàn)略思維，目的是進一步提升效率。銘治近幾年發(fā)展很快，但也有一些業(yè)務板塊出現(xiàn)了問題，今年我們對一些消耗大量資源和精力的業(yè)務板塊進行了裁減，再次聚焦到蝦蟹兩條主線，在這兩條產(chǎn)業(yè)鏈里，飼料仍是我們的主業(yè)，什么該做，什么不該做，我們必須清楚。

分享。包括兩個方面：與我們的事業(yè)伙伴分享企業(yè)發(fā)展的紅利和分享養(yǎng)殖的成功經(jīng)驗。銘治是一個十分開放的平臺，有利于成功的都是銘治所吸納和推崇的。

專業(yè)。經(jīng)營的本質(zhì)就是經(jīng)營人，讓員工更專業(yè)，讓客戶更成功，是銘治發(fā)展的動力所在。

記者：銘治的下一個五年目標是如何構(gòu)思的？將從哪些方向進行重點突破？

徐賢：今年我們的目標是小棚蝦養(yǎng)殖領域高端料無論是銷量還是口碑都爭取做到行業(yè)第一。現(xiàn)在，我們對蝦的養(yǎng)殖理解已經(jīng)越來越深刻，并有了系統(tǒng)的解決方案。未來，我們還將在高位池、工廠化等高密度養(yǎng)殖區(qū)域進行布局，下一個五年力爭將銘治打造成為國內(nèi)高端蝦料第一品牌。此外，依照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，小棚養(yǎng)殖全國3年內(nèi)會達到50萬張，但適合小棚養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)土地和水資源仍然稀缺，我們一直在統(tǒng)籌上下游資源涉足小棚園區(qū)的運營，幫助廣大養(yǎng)蝦戶篩選和提供優(yōu)質(zhì)的小棚園區(qū)用于對蝦養(yǎng)殖，目前臺山烽火角的5000畝小棚園區(qū)已開始養(yǎng)殖生產(chǎn)，第一批蝦已經(jīng)陸續(xù)上市。

其次，向產(chǎn)業(yè)鏈下游進行延伸的種子業(yè)務，這一塊主要由張總（銘治集團總裁張偉）親自負責，通過整合資源布局蝦流通與加工、預制菜賽道以及養(yǎng)殖園區(qū)的開發(fā)等。以前的飼料企業(yè)要幫養(yǎng)殖戶將蝦養(yǎng)出來，未來的飼料企業(yè)還要幫養(yǎng)殖戶將蝦賣出去。