中國水產門戶網報道    南方農村報資訊：

      譚志平做經銷商已經越過了養家糊口的原始階段。這位在珠海金灣區小林經營了8年飼料的經銷商,在和記者的談話中,說得最多的就是經銷商只有不斷提高自己的水平,才能更好地為養殖戶服務,才能使自己在日益激烈的市場競爭中站穩腳跟。

　　譚志平也是經銷商隊伍中為數不多的知識分子,學習水產專業的他,在養魚時經歷了失敗,卻在飼料經銷中找到自己的發展空間。

　　養魚轉經銷

　　1994年,剛從廣州水產學校畢業的譚志平,在老家小林搞起了160畝魚塘,養海鱸及羅非魚。2000年,隨著南美白對蝦養殖熱潮的掀起,他又轉養對蝦。由于自己的飼料用量較大,他開始想辦法越過代理商環節直接從廠家進貨,以獲得更低的價格。隨后,他聯合從事水產養殖的親戚,開始一起到飼料廠家進行團購。正是這一舉措,將譚志平逐漸帶進了經銷商隊伍中。
　　“以前養魚由于經驗不足,還虧了本。沒想到當時為了用的飼料便宜點而從廠家進貨的舉動,就讓我的事業方向發生了轉變。”譚志平說道。
　　2001年,譚志平在小林的“新珠魚蝦藥店”開業了,起初只代理某品牌的草魚飼料。
　　隨著市場的不斷變化,除草魚外,南美白對蝦及海水魚逐漸成為當地主養品種。據譚介紹,小林于2001年開發出7000畝池塘,主要用于養殖南美白對蝦,但隨著南美白對蝦養殖效益的降低,不少蝦塘被轉養了海鱸、黃花魚、黃顙魚、筍殼魚等其他經濟魚類,到今年對蝦的養殖面積還剩約2000畝。養殖品種的轉換,使譚志平也隨著市場需求走,經銷的飼料品種由單一的草魚飼料逐漸發展為以對蝦飼料為主,草魚飼料、海水魚飼料、魚蝦藥物并舉的多品種經營。
　　在譚志平看來,2001年是其事業的起步,2003年開始經銷粵海公司的對蝦飼料,又是其事業的一大轉折。

　　好產品是基礎

　　從2003年開始,譚志平經過對粵海公司的考察,決定專銷該公司產品。經過幾年的合作,譚慶幸自己當初的選擇沒有錯,“粵海飼料在市場上表現出了十分過硬的質量。有了優質的產品做支撐,經銷商才有生存及發展的基礎。”
　　也是從2003年開始,譚志平經銷的飼料在當地所占市場份額越來越大。當記者問及其年銷量具體多少時,他只是笑著表示,還未到滿意的程度。
　　有好的產品只是經銷商生存的基礎,譚志平認為,在市場競爭越來越激烈的今天,做好對養殖戶的服務則是經銷商獲得發展的必要條件。“經銷商只有幫助養殖戶賺到錢,養殖戶才會跟著你走,最終才能實現自己的效益。”

　　服務是出路

　　經銷商對養殖戶的服務體現在兩個方面:技術服務和信息服務。比如,天氣變化時,如果不進行提前預防,魚蝦就容易患病,等已經發病了再來治療,那樣效果不會理想。譚志平認為,經銷商應該對養殖戶進行技術指導,灌輸提前防病的意識。
　　“現在的養殖戶多是年齡在40-60歲的農民,他們以前沒怎么讀過書,文化水平有限。這就要求經銷商要不斷提高自身能力,來帶動養殖戶提升技術水平。”譚志平說,但目前的現實是經銷商的水平也普遍不高,不但不能為養殖戶提供技術支持,而且不懂如何經營管理好自己的經銷店。他認為飼料企業應該在提高經銷商能力方面多下功夫,以達到通過經銷商提高養殖戶技術水平的目的。
　　譚志平認為自己一直很重視服務。目前,他的飼料店里配備了3名專業技術服務人員,對客戶的養殖情況進行長期跟蹤,并隨時為養殖戶提供技術咨詢及建議。
　　不能做好服務的經銷商就遲早要被市場所淘汰,這在近幾年越來越激烈的市場競爭中已經有所體現。“經銷商隊伍的洗牌已經開始。”譚志平介紹說,小林鎮2001年時有二三十家魚蝦藥及飼料店,但目前有一定規模的僅幾家。“現在做飼料經銷商對現金流的要求更高了。隨著廠家對賒銷控制越來越緊,要求經銷商有足夠的現金流來支撐,否則,就會逐漸退出市場。”他認為,今年養殖業市場環境不佳,勢必影響經銷商的貨款回收,再加上廠家的支持力度減少,不少現金儲備不足的經銷商將面臨生存壓力。