中國(guó)水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道編者語(yǔ)：2012，傳說(shuō)中的世界末日沒(méi)有來(lái)，接下來(lái)該干嘛干嘛，豬雞鴨魚蝦還要照樣養(yǎng)，飼料款還得繼續(xù)追，客戶服務(wù)該怎么做還得怎么做……不論去年過(guò)得怎么樣，春節(jié)后都要重新起航！去年，別的地方養(yǎng)殖從業(yè)者都是怎么過(guò)來(lái)的？在別人的故事里，或許能看到自己的影子，或共勉或借鑒。
統(tǒng)籌：鄭燕云

經(jīng)銷飼料送服務(wù)
姓名：陳繼光
    職業(yè)：飼料經(jīng)銷商
    地點(diǎn)：廣東汕頭
    規(guī)模：800噸/年
  在潮汕，鹵水鵝是除夕祭祖的必須品。今年，汕頭河浦飼料經(jīng)銷商陳繼光家供桌上的鹵水鵝比往年都大，因?yàn)樗�賺錢啦！
  陳繼光2007年大學(xué)畢業(yè)，學(xué)數(shù)學(xué)專業(yè)的他卻誤打誤撞在飼料廠做了業(yè)務(wù)員。2010年，他離開飼料廠，在家鄉(xiāng)養(yǎng)蝦并做飼料經(jīng)銷。在潮汕，飼料經(jīng)銷以傳統(tǒng)的賒銷為主，這對(duì)經(jīng)銷商的資金要求較高。因?yàn)橘Y金有限，陳繼光將自己定位為技術(shù)服務(wù)型經(jīng)銷商。
  去年，是陳繼光做飼料經(jīng)銷以來(lái)成績(jī)最好的一年，經(jīng)銷飼料達(dá)800噸。雖說(shuō)與當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷商相比，這個(gè)量可能都抵不上人家一個(gè)零頭，但是，舞臺(tái)不一定是大象的，螞蟻同樣也有精彩的舞蹈。
  既然定位為技術(shù)服務(wù)型經(jīng)銷商，陳繼光認(rèn)為就一定要給養(yǎng)殖戶一些實(shí)實(shí)在在的技術(shù)服務(wù)。據(jù)陳繼光介紹，就汕頭河浦一帶，主要還是以圍塭養(yǎng)殖為主，共有1萬(wàn)多畝。每年清明前后，養(yǎng)殖戶們就開閘，讓海里的蝦苗、蟹苗圍進(jìn)塭里，然后開始飼養(yǎng)。這種方式幾乎就是靠天吃飯，而且海水鹽度高，蝦的生長(zhǎng)速度也受到限制，養(yǎng)殖效益很低。
  “這兩年，不少養(yǎng)殖戶也在尋求改變，他們有些進(jìn)行池塘改造，引入淡水，進(jìn)行魚蝦混養(yǎng)，慢慢脫離了原來(lái)落后的養(yǎng)殖模式。”陳繼光認(rèn)為，落后的養(yǎng)殖模式必然慢慢地要被淘汰，而自己總結(jié)的一些好的養(yǎng)殖技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)正好可以幫助養(yǎng)殖戶們改變養(yǎng)殖模式，提高效益。
  去年，他建議養(yǎng)殖戶建標(biāo)苗池，減少投苗密度，這樣一來(lái)，養(yǎng)成蝦的周期可比原來(lái)縮短一個(gè)月。加上采用輪捕輪放的方式，從頭批蝦上市到年底，幾乎每天都有蝦賣，養(yǎng)殖效益大大提高。據(jù)了解，2012年，河浦有的養(yǎng)殖戶養(yǎng)蝦利潤(rùn)達(dá)到8000-9000元/畝，在潮汕魚蝦混養(yǎng)形勢(shì)頹靡的情況下，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)可觀。
  同時(shí)，他還搭配了一些其他的產(chǎn)品，比如蝦苗。去年，他在自己的蝦塘里，首先嘗試使用二代苗養(yǎng)殖，并取得了成功。他通過(guò)自己養(yǎng)殖總結(jié)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，不斷地改進(jìn)養(yǎng)殖模式，得出了一些可以提高效益的經(jīng)驗(yàn)，并以此作為一個(gè)示范案例，傳播給周邊的養(yǎng)殖戶，帶動(dòng)他們一起來(lái)賺錢，逐漸將他們拉攏為自己的客戶。“養(yǎng)殖和飼料經(jīng)銷兩手抓，兩手都要硬。”在他看來(lái)，這兩樣是相輔相成，一樣都不能少。
市場(chǎng)雖小作為大
    姓名：劉小秋
    職業(yè)：飼料經(jīng)銷商
    地點(diǎn)：江西新余
    規(guī)模：1000多噸/年
  劉小秋是江西新余、宜春市場(chǎng)比較大的水產(chǎn)料經(jīng)銷商，年經(jīng)銷飼料1000來(lái)噸。
  2012年，為了開展技術(shù)服務(wù)，他與合作近9年的通威終止了專銷關(guān)系，轉(zhuǎn)而與在技術(shù)服務(wù)方面頗具特色的海大合作。
  “轉(zhuǎn)料雖然(讓我與通威)有些尷尬，但我看到了未來(lái)的趨勢(shì)，還是得做。”談及轉(zhuǎn)變，劉小秋如是告訴南方農(nóng)村報(bào)記者。
  據(jù)悉，新余、宜春以水庫(kù)養(yǎng)殖為主，大約有5萬(wàn)畝面積，養(yǎng)殖品種以草魚為主，套養(yǎng)花白鰱等。相比珠三角，這里只能算小市場(chǎng)，但小有小做法，劉小秋在這個(gè)市場(chǎng)上做出了口碑，做成了一個(gè)較大經(jīng)銷商，也成為一些飼料企業(yè)入市后努力爭(zhēng)取的對(duì)象。
  近些年，當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)很低，而且賒銷嚴(yán)重，還面臨著部分小飼料廠家的直銷壓力，很多經(jīng)銷商缺乏發(fā)展的信心。
  劉小秋對(duì)此感受非常深切。就在除夕前一天晚上，他還在外面催收欠款。他認(rèn)為，解決這些問(wèn)題一方面得不斷發(fā)展忠誠(chéng)客戶，另一方面得通過(guò)技術(shù)服務(wù)提升客戶的養(yǎng)殖產(chǎn)量與效益來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。但他自己沒(méi)有服務(wù)能力，因此選擇一個(gè)好的合作伙伴很重要。
  在他看來(lái)，通威飼料的品質(zhì)不錯(cuò)，品牌影響力也很大，但該公司有些強(qiáng)勢(shì)，而且近年市場(chǎng)形勢(shì)變化后，“他們還是像以前那樣，覺(jué)得你不跟我合作就難以發(fā)展起來(lái)，也不那么重視服務(wù)。”
  正好前兩年因?yàn)榕c通威在營(yíng)銷激勵(lì)政策上有些分歧，2012年年初，劉小秋最終決定放棄專銷，嘗試著同時(shí)經(jīng)銷兩個(gè)品牌，開始銷售海大飼料。
  據(jù)了解，海大近幾年來(lái)在江西市場(chǎng)快速發(fā)展。南昌海大2009年成立，并于2012年5月建成投產(chǎn)，市場(chǎng)份額不斷增大。此外，江西本土飼料企業(yè)格力特集團(tuán)在水產(chǎn)料領(lǐng)域也頗有競(jìng)爭(zhēng)力。早些年通威集團(tuán)在江西市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位正被動(dòng)搖。
  與海大合作后，劉小秋選擇了部分客戶做示范戶。一年下來(lái)，他認(rèn)為海大做服務(wù)確實(shí)更加規(guī)范。
  “養(yǎng)殖服務(wù)一套一套的，比較有系統(tǒng)性。”劉小秋說(shuō)，因?yàn)榭蛻舯容^多，他根本沒(méi)有時(shí)間服務(wù)客戶。海大業(yè)務(wù)員做技術(shù)服務(wù)，經(jīng)常跑塘頭，既維護(hù)了關(guān)系，也促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)此，他很認(rèn)可。
  因?yàn)橛谐掷m(xù)的技術(shù)服務(wù)，這些示范戶大部分都提高了產(chǎn)量。另外，加上新余是一個(gè)新興工業(yè)城市，消費(fèi)市場(chǎng)增量大，本地的草魚供不應(yīng)求，沒(méi)有出現(xiàn)像廣東2012年這樣的產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題。所以，這些成功的示范戶都獲得了不錯(cuò)的效益。
  一年的合作讓劉小秋堅(jiān)定了做服務(wù)的信心，但這其中并不是沒(méi)有問(wèn)題。“海大的經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域重疊多，密度也高，市場(chǎng)管理還需要進(jìn)一步規(guī)范。”他期待著更進(jìn)一步的解決辦法。
  實(shí)際上，劉小秋所反映的情況在養(yǎng)殖成熟的市場(chǎng)表現(xiàn)都很突出，飼料企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，一個(gè)地區(qū)多個(gè)經(jīng)銷商是常有的事。
存魚過(guò)冬博高價(jià)
    姓名：林石
    職業(yè)：金鯧魚養(yǎng)殖戶
    地點(diǎn)：廣東雷州
    規(guī)模：32個(gè)網(wǎng)箱
  雷州三吉港是粵西金鯧魚重點(diǎn)養(yǎng)殖海域之一，自2008年開始養(yǎng)殖以來(lái)，目前已有養(yǎng)殖網(wǎng)箱約5000個(gè)，金鯧魚養(yǎng)殖年投入成本高達(dá)上億元。林石是該海域最早養(yǎng)殖金鯧魚的人之一，“當(dāng)時(shí)只有3個(gè)人養(yǎng)，價(jià)格為20-22元/斤，投放7500尾魚苗，利潤(rùn)就高達(dá)10萬(wàn)元。”林回憶說(shuō)。
  產(chǎn)業(yè)雖年輕，但林對(duì)金鯧魚的認(rèn)識(shí)卻很成熟。從早期高達(dá)150%的利潤(rùn)到2012年基本與養(yǎng)殖成本持平的市場(chǎng)行情，其如數(shù)家珍般剖析其中原因。“養(yǎng)殖量大，病害嚴(yán)重，出口不暢是行情低迷的根本原因。”據(jù)了解，短短幾年時(shí)間，三吉港的金鯧魚養(yǎng)殖網(wǎng)箱已擴(kuò)大到5000個(gè)。
  目前，林石有32個(gè)金鯧魚網(wǎng)箱、共1000多平方米，2012年投苗24萬(wàn)尾，投入成本約150萬(wàn)。“如果按照春節(jié)期間15元/斤(一斤左右規(guī)格)的價(jià)格出魚，虧損不低于20萬(wàn)。”林石說(shuō)，去年金鯧魚的價(jià)格基本是賣一斤魚虧一塊錢，不如搏一下過(guò)冬后的市場(chǎng)行情，正因?yàn)槿绱耍��?dāng)?shù)卦S多養(yǎng)殖戶選擇養(yǎng)過(guò)冬魚。林留了7萬(wàn)斤的金鯧魚打算過(guò)冬后再賣，占養(yǎng)殖總量2/3。
  根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，金鯧魚價(jià)格在春節(jié)期間提高之后，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)依然維持較高的價(jià)位。但受金鯧魚過(guò)冬死亡嚴(yán)重以及瘦身等因素影響，過(guò)冬魚成本也在提高。今年1月份寒潮來(lái)襲之時(shí)，林的金鯧魚日最高死亡量高達(dá)1200多斤。“過(guò)冬魚成本不低于13元/斤，過(guò)冬前養(yǎng)殖成本僅為9元/斤左右。”林說(shuō)，相對(duì)于較高的過(guò)冬成本，氣溫回暖后魚肥身，如果市場(chǎng)行情有保障，過(guò)冬魚依然是較好的選擇。
  根據(jù)林的判斷，6月份之前，鮮活金鯧魚價(jià)格會(huì)上漲到16元/斤。當(dāng)然，如果此期間金鯧魚價(jià)格未達(dá)預(yù)期，林可能面臨著有魚無(wú)市、虧得更多的窘?jīng)r。“6月份休漁期開始后，網(wǎng)箱鮮活金鯧魚市場(chǎng)將面臨池塘魚以及冷凍魚的沖擊。”
  春節(jié)過(guò)后，養(yǎng)殖戶將規(guī)劃新一輪的魚苗投放量，在飼料價(jià)格不斷上漲、成品魚庫(kù)存量過(guò)大、出口難以保障的情況下，林今年的投苗熱情并不高。“投苗量將減少到7萬(wàn)尾左右，擔(dān)心投的越多虧得越多。”林笑著說(shuō)，今年部分網(wǎng)箱將轉(zhuǎn)養(yǎng)籃子魚、黃鰭鯛等魚，全港金鯧魚投苗量減少60%。