天峽鱘魚養殖基地
　　

　　擁有全球規模最大的鱘魚種質資源庫，但卻未能在市場上顯示其真正價值，這一次，天峽鱘業將突破口瞄向了國內。

天峽董事長藍澤橋（左）及營銷總裁李勇


　　成立于1995年的天峽鱘龍股份公司（以下簡稱天峽）目前擁有著全球規模最大的鱘魚種質資源庫，并以此為基礎構建了一套完整的涉及鱘魚繁殖、飼養、收購、鱘魚制品加工與銷售、飼料加工與銷售等多個環節的產業鏈模式。在2006年，天峽就利用自主研發的生態循環水工業化養鱘專利技術，在宜都建成了全球最大的室內養殖工廠。

     這是一個巨大的金礦，然而其價值卻未被真正挖掘。早在2010年，國內著名風投昆吾九鼎投資管理有限公司（簡稱九鼎投資）看好天峽的潛力投資1個億現金，并期望將其運作上市，然而在面對如此大一筆資金時天峽卻似乎沒有完全做好準備：有了錢該干什么？有外界人士認為，過于保守的銷售策略使得天峽在鱘魚市場遲遲難以獲得預期效果。

    天峽營銷總裁李勇臨危受命，肩負股東重托，此次的首要任務就是打開天峽鱘業的銷售局面。“此前天峽的業務主要依賴魚子醬的出口，2006年在國內最早將魚子醬出口到中東迪拜的帆船酒店。但在國內魚子醬市場上基本屬于空白，魚肉及其副產品也沒有做好相應的加工和開發。”李勇曾師從上海海洋大學首席教授李思發先生，之后出國外留學，對水產品在全球市場的營銷積累了廣泛的人脈和渠道。

  “國內市場將是天峽鱘業接下來的一個重要突破點。”談及下一步的市場策略，李勇表示，“現在定的營銷方向已經很明確，以國內發達城市為主線，魚子醬走高端酒店和禮品渠道，魚肉將走餐飲壽司店、西餐和火鍋市場，副產品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱走流通和商超渠道。”

　魚子醬等級存差異


為內銷所開發的系列鱘魚加工產品

“國內尤其是北京、上海、廣州、廈門這些城市對于魚子醬的需求這幾年呈上升的趨勢，還有禮品空間也比較大，這是一個增長的市場。但國內對于魚子醬的理解都還比較淺，魚子醬是泊來品，有它的文化在里面，而且魚子醬根據種類和加工工藝的不同是有等級之分的。”

　“鰉魚的魚子醬被認為是最好的，比如歐洲鰉、達氏鰉；然后就是鱘魚，鱘魚里面最好的是俄羅斯鱘，900美金/千克左右，雜交鱘和雜交鱘的價格差不多在850美金/千克左右，西伯利亞鱘只有650美金/千克左右。但是國內市場一般不說種類，統稱魚子醬，一般消費者是分辨不出到底是哪種鱘魚的魚子醬的。”李勇解釋道。

　除此之外，魚子醬的加工工藝的不同也導致了其品質的不同。“魚子醬處理的關鍵其實就是加鹽，一般加到2%，但是為了加鹽可能有15道工序，但是有的生產商只做了2-3道工序就沒有了。好的鹽和包裝材料都要從國外進口。”

　由于鱘魚的性成熟周期長，為了保證魚子醬的供應的持續和穩定性，往往需要提前數年做好生產準備。“我們6個基地每年的養殖量大概有2000噸，7年一個周期，現在就在為7年后的魚子醬生產準備魚苗，鱘魚在養殖3-4年的時才能把性別鑒定出來，雌性挑出來繼續養生產魚子醬，雄性就不需要再養直接上市。一般的鱘魚養殖戶為了回籠資金養1年就上市，資金實力相對雄厚的養殖大戶愿意撐到3年之后，如果鑒定是雌魚，其身價可以飆升數十倍。”

消費市場需細分

“鱘魚的魚子醬一般占鱘魚體重的13%左右，剩下的87%都是魚肉。但鱘魚魚肉的銷售一直是個難點，之前我們的魚肉多是發往東北，那邊有消費鱘魚的傳統，但沒有做細分價格很低廉。接下來魚肉的銷售我們要做分割處理，我們有自己的加工廠，分割后走壽司店、西餐和火鍋市場，副產品就走商超渠道。”李勇講道，“如果把區域性的市場做透，營銷上定位比準確，還是有很大空間的。重點市場將會首先放在國內發達城市比如廣東。”

　　“廣東是我們接下來的要重要突破的市場。廣東的魚生市場是超過我的想象的，中國本來沒有三文魚，但現在一年大概要吃掉10萬噸，而且基本上是進口。鱘魚比較適合做生魚片，目前推廣的力度比不上三文魚，但是我覺得做為一個輔助性的角色還是比較合適的。前段時間我去廣州我們代理商的客戶在番禺新開的壽司店，上座率和消費都蠻高，和鱘魚的定位也比較吻合，我們打算接下來進入廣州100家壽司店。”

“第二個是走西餐和火鍋渠道。美國人認為鱘魚肉是“水中牛肉”，比較適合牛排的做法，兩面煎，我的想法是和國內最大的西餐廳綠印閣做一些對接，開發菜譜，這也是我們主營的一個渠道。鱘魚的肌肉組織特別致密，也很適合做火鍋，煮的時候不會散掉。之前我做斑點叉尾鮰魚干的開發，遇到的一個技術難點就是入鍋煮很容易散掉，最后只能做魚磚添加粘合劑壓扁壓實。”

 “對于鱘魚的副產品比如魚唇、魚鰭、魚皮、脊柱在行業內叫龍筋等，我們打算走商超渠道。比如廣東的超市我們就投放鱘魚的軟骨，比較適合廣東人煲湯的習慣，目前正在和一些商超對接。”李勇講道，“鱘魚在國內養殖量一年大概有3萬多噸，如果我們每年能達到1500噸的冷凍產品銷售，那么天峽的發展將會非常穩固。”（文/圖《水產前沿》撰稿人 王剛）