“賒銷”一直是飼料銷售行業難以回避的問題。

    而在海南羅非魚產業中，這一現象尤為突出，以至于形成了一個畸形卻又極為現實的產業鏈：飼料廠把飼料賒給經銷商，經銷商再把飼料賒給養殖戶，經銷商通過回收養殖戶的成魚來抵充飼料款。

    如果飼料價格、成魚價格能保持穩定，各個經銷商之間的收魚價格能保持一致，或許此模式會持續運轉下去，但當經銷商互相之間為了控制資源而惡性競爭，單方降低飼料單價、提高收魚價格，這樣的格局被打破后，養殖戶的胃口被越釣越大，甚至持魚而沽，經銷商不好收魚或收不到魚的局面頻頻出現。

    這樣的惡性競爭，正將海南飼料廠家、魚片加工廠、飼料經銷商、養殖戶推向混沌與迷茫。

    有人說海南的羅非魚飼料經銷商很強勢，掌控著整條產業鏈的資源，具備著各種整合和安排能力。又有人說其實他們很弱勢，利益占比相比于養殖戶和飼料廠更少。

    海南省文昌市，我國羅非魚養殖最集中的區域，羅非魚產量占海南全省70%以上，產值十多億元，飼料容量在30萬噸左右。表面看來，文昌市羅非魚產業一片欣欣向榮，但在熱火朝天的表像之下，其飼料經銷商的實際經營狀況及無規則的惡性競爭，正將整個產業拉入一個難以回頭的局面。

    暗戰：收魚互相殺價

    與我國其他省市經銷商規模小、銷量少的狀況不同，海南羅非魚飼料經銷商呈現出集中化、銷量大的特點。集中化是指經銷商手中積累大量的養殖戶資源，呈公司化運作模式；銷量大是這些規模化的經銷商年銷量都在萬噸以上，比如大致坡鎮的幾大經銷商的銷售總量就占據整個文昌市的百分之九十以上。由于這些超級經銷商的銷量很大，其資金需求也非常大，盡管有飼料廠家或擔保貸款的支持，但也只是杯水車薪。為讓資金回流得更快，海南經銷商的最大特點就應運而生，那就是收購養殖戶的成品魚，以魚款抵料款，然后再將收購的成品魚賣給魚片廠，自發形成了一種特有的資金循環模式。

    魚款抵料款，經銷商喜歡，因為能快速回款；養殖戶也喜歡，省去了養魚過程中飼料成本的投入。為了將這種皆大歡喜的關系綁定的更牢固，經銷商就會跟養殖戶達成協定，那就是我賒銷飼料給你，在賒欠的料款還清之前，所有的成品魚都由我來收購，不能從其它渠道賣魚。

    但是，為了加大對市場的搶占、對手中資源的把控，也為了收購更多的成品魚來加快資金回流，同時在飼料公司擴大市場份額的推動下，亦或經銷商自己的公司要做大做強、欲達成壟斷的目標，各個經銷商之間的競爭已不僅停留在飼料銷售行業，而是擴展到了下游成品魚的收購層面。以高于市場價的價格收購成品魚已成為幾大經銷商之間的暗戰，在市場價4.2元/斤的情況下，A經銷商4.5/斤收魚，B經銷商就4.6/斤收，以達到增加手中掌控的養殖戶數量、擠壓其他經銷商資金回流運轉空間的目的。

    背后：飼料公司推動

    在各大經銷商眼中，這場惡性競爭的主因是經銷商自己的經營理念出現問題，同時飼料廠在這場競爭中扮演著推波助瀾的角色。對此，海南澄邁新希望農牧有限公司魚料部經理祝滔也表示認可。在祝滔看來，飼料廠對目前海南羅非魚市場出現的混亂現象負有很大責任，最直接的就是對經銷商資金的支持上沒有維持風險可控度，為了飼料市場的占有率，對經銷商提出的資金支持不再嚴格把關，在經銷商保證銷量的情況下，做出嚴重超出經銷商責任能力的支持。這種超出經銷商負擔能力的資金支持，首先就將經銷商推上了一條不歸路，經銷商為了能及時還上飼料廠的欠款、或飼料廠擔保的銀行貸款，在成品魚的收購上才不計代價的虧損收魚；另外就是對所支持資金的使用方向上控制不夠。按道理，飼料廠的資金支持只限于經銷商用來購買飼料，但在實際操作過程中，大量的資金被經銷商商用于其它產業。祝滔認為，要走出海南經銷商目前的困局，飼料廠首先要回到自己做產品的本質上來，在做出受養殖戶喜愛產品的同時，還要規范對經銷商資金支持政策，另外就是要做出更加精細化的配套服務標準，或打通整個產業鏈，還有就是飼料廠之間的競爭也要保持克制，不能受經銷商之間惡性競爭影響，而被拉入這場無底洞的肉搏戰。

    海南翔泰漁業股份有限公司2013年正式進入羅非魚飼料行業，被普遍認為是目前經銷商之間惡性競爭加劇的催化劑。海南羅非魚以出口為主，整個產業鏈高度依賴魚片廠，而翔泰是目前海南單廠加工能力最大的公司，占據著成魚收購的優勢，在通威、新希望等行業巨頭規范資金管理后，翔泰進入飼料行業后迅速打造了內循環的資金流通體系，但是卻并未限制或規范經銷商及魚販之間的競爭。

    博弈：看誰先倒下

    經銷商之間互相抬高收魚價，也把養殖戶的胃口喂得更大，“收魚難”成為各大經銷商共同面臨的問題，所有人都看出來文昌經銷商之間的惡性競爭問題已經很明顯了，但幾千萬的應收賬款、每日都在支付的資金利息成為經銷商們腦門上懸著的達摩克利斯之劍。這場戰爭停不下來。

    在海南大致坡，記者連續走訪了三聯盛公司以及朱康飛、王海忠、崔衛東等海南羅非魚飼料的經銷商，他們都一致認為這樣的惡性競爭對行業影響是極不健康的，甚至在逼迫行業倒退，同時他們又認為這場戰爭主要是因個別經銷商野心過大、不安分做好服務的本質工作而挑起的，而掌握資源的上游飼料廠在這場戰爭中扮演了推波助瀾的作用，超過經銷商負擔能力的資金外放，造就了大經銷商不顧一切在這條不歸路上繼續走下去。

    既然已感覺行業走上了不歸路，為何不及時退出？

    多位經銷商大佬都表示，已經陷得太深，退不出來了。朱康飛認為，各大經銷商在這場戰爭中投入已經過大，現在抽身已經不能挽回之前惡性競爭中的虧損。三聯盛總經理陳正銳認為，大家都想在這場損耗極大的戰爭中突圍而出，以便在洗牌后的經營中獲取更大的利益，所以即便是咬碎牙也要硬撐下去。崔衛東則認為，現在處于崩盤的前夜，繼續虧損收購成品魚或許還能勉強支撐下去。

    可以看出，這是一場耗不起的戰爭，經銷商們都有這種認知，同時也都輸不起。年關將至，各大經銷商都面臨還款的問題，如果不收魚，就會出現資金鏈斷裂的嚴重后果。崔衛東說，“與其明天就倒閉，還不如先虧損收魚拖著，等以后可能出現的機會。但這種做法肯定撐不長久。”

    有統一的認識為什么不規范收魚價格？

    幾位接受采訪的大經銷商的觀點出奇一致，他們都認為，經銷商之間商議抱團，形成一個共進退聯名體是不可能出現的情況。“經銷商之間的經營理念不同是造成不能達成共識的最主要因素。讓幾個大經銷商之間坐下來談出一個行業標準的事情，之前飼料廠牽過頭、我們經銷商之間也做過努力、甚至魚片廠也做過這方面的努力，在桌子上形成了一個共識，但下來執行時，又是各走各的路。”陳正銳對統一行動已失去信心。

    出路：各打各的算盤

    對行業統一行動失去信心，但又不甘心在這場不理智的惡性競爭中輸的太慘，各個經銷商大佬都在尋求各自認為的正確方法來化解眼前的困局。海南羅非魚產業最大的經銷商建一水產公司就將出路定在資本運作方向，雖然在天交所掛牌上市，但建一水產只是增加了股東持有，而沒有進行融資，建一水產董事長李健在接受記著采訪時表示，建一水產上市后，首先要做的是謀求公司規范化操作，未來在資本市場謀求真正上市。而另外幾大經銷商，也有著自己的打算。朱康飛表示，首先自己要回到中間服務商的角度上將本質工作做好，同時發展忠誠的養殖戶，在保證市場占有率的情況下，盡量找到利潤點；而三聯盛公司表示，接下來將充分發揮資源配置的角色，在飼料銷售中做好配送服務，在收購成品魚上也要做到盡量按市場價格來執行，不再盲目地跟風虧損收購成品魚，同時在公司發展的前景上，也定下了適度發展的目標；手里握有七千畝魚塘的崔衛東則表示，要深耕下游養殖環節，在保證自己七千畝外租魚塘飼料供應的同時，盡可能擴大魚塘規模，逐步退出這種惡性競爭的漩渦。

    價格戰通常被認為是行業最低級的競爭方式。通威股份有限公司海南公司水產營銷總經理宋文超也提出了他的建議，是否主動尋找新的利潤增長點，以及對未來羅非魚產業的走勢判斷將決定這批經銷商的發展。宋文超說：“歐美逐步加強對藥物殘留的檢測，提高了出口的風險，這也變相要求做好對養殖過程的跟蹤把控，經銷商們應主動優化客戶群體，提高服務質量，或者建立自己的養殖基地，做到不加價收魚，行業就回到良性發展軌道上了。”

    隨著我國養殖規模化、集約化、環保化的發展，未來經銷商的發展方向只剩下物流及服務兩個方向。因為傳統經銷商的職能會被相關方取代：墊資功能被金融機構承接，渠道網絡被大客戶直銷模式弱化，服務職能會被專業第三方服務機構承擔。傳統經銷商的賒銷、價格、客情關系是他們賴以生存的價值點，轉型的難點主要是這些職能讓其它機構來承接需要一個利益相關方磨合的過程。需要克服金融機構怎么介入養殖環節的問題、技術服務能力如何提升的問題、規模養殖集約化程度問題、價格水平如何保證合理利潤空間的問題、客情關系如何被關注養殖效益取代的問題。

    我國羅非魚產業鏈正在快速發展，其中有風險、有波折，但總體上正運行在良性發展的軌道上，尤其是海南的羅非魚養殖高度接軌國際市場，走在全國的前面，同樣，這批經銷商們也會走在全國飼料經銷商轉型的前列，我們拭目以待。