文/圖 廣州市誠一水產科技有限公司特種水產事業部 李彬

　　湖州市位于浙江省的北部，地處長三角中心區域，是加州鱸的主要產區，全市養殖面積2-3萬畝，養殖產量達到2萬噸以上，飼料容量在2萬噸以上，但2014年湖州地區的飼料廠生產加州鱸飼料的總量不到2000多噸，因此有很大上升空間。
　　
　　一、市場概述
　　加州鱸原產于北美洲，由于其具有適應性強、生長快、易起捕、好運輸、養殖周期短等優點，加之肉質鮮美細嫩，無肌間刺，外形美觀，深受養殖戶和消費者的歡迎，已成為湖州市重要的優質淡水養殖品種之一。經過20多年的發展，全市養殖面積2-3萬畝，養殖產量達到2萬噸以上，飼料容量在2萬噸以上。目前湖州地區的加州鱸養殖主要集中在南潯區菱湖鎮周邊，其中菱湖鎮陳邑村以養殖加州鱸而聞名，被稱為“加州鱸養殖第一村”，養殖水平達到了較高的水準。
　　
　　目前，湖州地區加州鱸的養殖以投喂冰鮮為主，投喂飼料占很小的比例。但是，近年來投喂冰鮮導致的水質污染問題已嚴重制約了加州鱸養殖業的穩定、健康和可持續發展。因此，飼料取代冰鮮魚已是大勢所趨。2014年湖州地區的飼料廠生產加州鱸飼料的總量不到2000多噸，相對于2萬噸以上的市場容量來講，加州鱸飼料的產量還有很大的上升空間。
　　
　　二、養殖概況
　　
　　1、池塘條件
　　
　　湖州地區的魚塘一般都為比較規則的長方形或正方形的土塘，池塘面積多數為4-10畝，水深1.5-2.0米，水源來自河道或溝渠，水質一般，進排水方便。每個池塘配有1-2臺增氧機，池塘條件好。
　　
　　2、放養模式
　　
　　該地區的加州鱸養殖均為精養模式，并套養一定量的黃顙魚、鯔魚、鯽魚等底層魚來清理殘餌，通常還會套養花白鰱來調節水質。不同的養殖戶套養的品種和比例有所不同，投喂冰鮮的魚塘主要套養黃顙魚、鯽魚、鯔魚、花鰱、白鰱等；而投喂飼料的魚塘主要套養花白鰱，其它品種的套樣比例大大減少或者不套養。表1列出加州鱸精養放養模式，僅供參考。

　　多數養殖戶所用的魚種均為當地苗，大概占80%；少部分為廣東苗，大概占20%。廣東苗的放養時間比當地苗早一個月左右，且生長速度較快，特別是“優鱸1號”。但據養殖戶反映，他們沒有正規的渠道可以買到真正的“優鱸1號”，很多養殖戶買到的都是假貨，價格上還遠遠高于當地苗。因此，大部分的養殖戶還是比較謹慎地選擇了當地苗。
　　
　　3、養殖周期
　　
　　當地的放苗時間一般在4月份至6月份之間，廣東苗比當地苗早一個月左右放養。有些養殖戶會買來水花自己馴化，整個馴化時間視天氣、水溫、環境等而定，大概需要半個月到一個月時間。有些怕麻煩或者不會馴化的養殖戶就會選擇購買已經馴化好了的苗種，這樣放苗時間就會推遲一些，但苗種的價錢也會貴很多。
　　
　　起捕時間一般從10月份開始，生長較慢、規格較小的魚要到第二年才能賣。但由于當地許多魚塘都是以競標的形式出租，一年競一次標，因此許多養殖戶出于無奈只能選擇在年底干塘把魚賣掉。
　　
　　4、投喂方式
　　
　　投喂冰鮮：菱湖周邊所使用的冰鮮大多來自山東、寧波等地，運來后儲存在經銷商的冷庫中。養殖戶從經銷商那里獲得冰鮮，經切割、破碎等方法處理。馴化時每天不停地投喂，一般在6個小時以上；馴化好后一般每天投喂3-4次，隨著溫度的降低投喂次數逐漸減少，12月份每天僅投喂1次甚至不投喂。每天的投喂次數與投喂量會根據魚的攝食情況以及天氣、溫度等具體情況調整。
　　
　　投喂飼料：一般每天2-3次，具體的投喂次數與投喂量視攝食情況、天氣、溫度等而定。
　　
　　5、起捕模式
　　
　　起捕規格為8兩以上，平均規格越大價格越高。當地的起捕模式主要分兩種：一種是一次性出魚，當地稱為“統貨”，該模式的魚體規格不齊整，平均規格偏小，價格偏低；另一種是分次出魚，將規格較大的魚賣掉，規格較小的繼續養殖，該模式可保證魚體的平均規格較大，價格也相應較高。該地區的加州鱸主要銷往江蘇、浙江、北京、上海、天津、安徽、福建等地。
　　
　　6、養殖效益
　　
　　總的來說，2014年冰鮮魚較便宜，餌料系數為4.0左右，餌料成本大概為5.6-6.4元/斤，一般畝產在1400-1600斤，畝利潤為3500-5500元不等，主要受魚價、冰鮮價格以及成活率等因素影響。下面列出2口投喂冰鮮魚塘的具體出魚效果（詳見表2，僅供參考）。

全程使用膨化料投喂的加州鱸的飼料系數在0.9-1.1之間，飼料成本大約為6.5元/斤左右，略高于使用冰鮮投喂的。一般畝利潤為3000-4000元不等，主要受魚價、飼料價格以及成活率等因素影響。下面列出2口投喂膨化料魚塘的具體出魚效果（詳見表3，僅供參考）。

      三、飼料選擇
　　
　　1、品牌、檔次與價格
　　
　　目前，菱湖地區加州鱸的飼料總量2000多噸。由于加州鱸飼料正處于小范圍試用階段，根基尚淺，并沒有大范圍推廣開來，因此養殖戶對飼料的品牌和營養指標并沒有太多的認識，他們只關心養殖效益。在調查中有幸得到某廠家加州鱸膨化料的價格表，詳見表4。

    2、評價指標
　　
　　調查發現，料比和養殖效益是養殖戶最關心的指標，他們并不是很關心肝臟健康以及水質等問題。因此只有當飼料的養殖效益超過冰鮮或料比略微低時，養殖戶才有可能接受飼料投喂，加州鱸飼料才能迅速占領市場。
　　
　　四、營銷模式
　　
　　1、養殖戶資金狀況與信譽度
　　
　　養殖戶資金狀況較薄弱，主要以向經銷商賒賬為主，等賣完魚就會將錢還上，信譽度較好。由于冰鮮不易儲存，養殖戶只能從經銷商的冷庫中獲得冰鮮，這就造成養殖戶對經銷商的依賴性很強，如果想明年繼續養殖的話就必須先把欠款還上，因此當地很少出現賴賬、死賬的情況。
　　
　　2、經銷商營銷特點
　　
　　由于冰鮮要儲存在冷庫中，這就限制了經銷商的數量。從養殖戶口中得知，用現金購買冰鮮可以比賒欠便宜4-5元/板。每板冰鮮大概可以出8斤魚，這樣每斤魚的餌料成本就會少0.5元左右。因此，用現金購買冰鮮的餌料成本大大低于賒欠的。
　　
　　3、飼料廠營銷特點
　　
　　目前，生產和銷售飼料的廠家就三四家，因此關于銷售飼料的經銷商和使用飼料投喂的養殖戶較少，并不具有代表性。飼料廠的營銷主要分為兩個方面：一是針對養殖戶，二是針對經銷商。針對養殖戶采取的是直銷模式，每噸可便宜1000多元。而針對經銷商則體現在返利上，每噸飼料給經銷商相應的返利，增加經銷商的積極性。
　　
　　五、結果分析
　　
　　現對湖州地區加州鱸使用冰鮮養殖與飼料養殖的效益對比以及各自的利與弊做簡要的分析，探討加州鱸膨化料推廣緩慢的原因，展望加州鱸膨化料的前景，以期為飼料廠家在進行加州鱸膨化料定位、設計及市場推廣時帶來幫助。
　　
　　1、養殖模式
　　
　　目前加州鱸的精養模式在湖州地區已經比較成熟，應該說這種模式是多年試驗累積形成的結果，但這種模式僅適用于冰鮮養殖。在調查中發現，使用飼料養殖的放養模式與使用冰鮮養殖的有所不同。由于使用冰鮮養殖對水體的污染較為嚴重，因此在加州鱸的放養密度上，使用飼料養殖的放養密度高于使用冰鮮養殖的，范圍在2000-3000尾/畝。在雜食性魚類的套養上，使用飼料養殖的選擇不放養或減少底層雜食性魚類的放養密度。因為套養雜食性魚類的目的在于攝食冰鮮殘餌和糞便，而使用膨化料后將不會有冰鮮殘餌，所以選擇減少或不放養底層雜食性魚類；另外可以套養適量的花白鰱以凈化水質。
　　
　　針對膨化料的放養模式仍在不斷優化中，目前較為理想的加州鱸放養密度為2500尾/畝。因此，飼料廠家應優化其配方結構、加工工藝等，并指導養殖戶改善養殖模式，以達到飼料廠與養殖戶更為完美的結合效果，為養殖戶創造更大的養殖效益。
　　
　　2、效益與利弊
　　
　　養殖戶最為看重的是養殖效益，對飼料的品牌、檔次、價格等并不是很關心，因此養殖效益才是飼料廠家生存的關鍵。使用冰鮮養殖與飼料養殖數據對比，詳見表5。

　由于冰鮮魚的價格波動較大，而飼料價格相對較穩定，因此在畝利潤上使用冰鮮養殖的不一定高于使用飼料養殖的。
　　
　　膨化料具有省力省工、存儲方便、減少病害、降低污染、規格齊整等優勢是冰鮮不可比擬的。雖然使用膨化料也存在一些弊端，如馴化困難等，但針對加州鱸產業可持續發展來說，膨化料遠遠優于冰鮮魚。
　　
　　3、飼料推廣緩慢的因素
　　
　�。�1）養殖戶
　　
　　養殖戶多為當地人，有多年的養殖經驗，用冰鮮養殖加州鱸經過多年的市場驗證，養殖效果不錯，這樣更讓他們不愿意冒險嘗試飼料養殖，主要是擔憂飼料的養殖效果。因此，大多數的養殖戶趨于保守，求穩，不愿意去改變，害怕去嘗試。
　　
　�。�2）飼料企業
　　
　　飼料企業是推動養殖產業發展的重要因素之一。雖然目前有些飼料企業對加州鱸有足夠的興趣，也努力研發加州鱸膨化料以及努力推廣膨化料。但大部分飼料企業仍處于觀望狀態，不愿承擔其中的風險。一旦膨化料推廣成功，他們立刻跟上；如果推廣不成功，他們也沒有損失。
　　
　�。�3）馴化
　　
　　馴化是飼料養殖的前提，可是加州鱸馴化難度較大。馴化不好的話會直接影響攝食，嚴重阻礙魚體生長，降低產量。因此，馴化是膨化料推廣需要解決的關鍵問題之一。
　　
　�。�4）冰鮮魚價格
　　
　　由于2014年冰鮮魚較為便宜，養殖加州鱸的餌料成本降低，投喂冰鮮養殖的利潤較好。雖然投喂冰鮮的弊病多，但養殖戶最關心的是養殖效益。在養殖效益一直十分可觀的情況下，要說服他們轉向投喂飼料的難度極大。
　　
　�。�5）經銷商
　　
　　冰鮮魚不易儲存，養殖戶所用冰鮮大部分存放在經銷商的冷庫中，經銷商通過冰鮮獲得足夠的利潤，而飼料的推廣在一定程度上損害了一些冰鮮經銷商的利益。在這種格局下，飼料廠應該試著與冰鮮經銷商建立合作關系，給予經銷商足夠的利益，利用經銷商充足的客戶資源快速有效地打入養殖戶群體。
　　
　　4、展望
　　
　　由于近年來，投喂冰鮮所產生的水質污染問題，嚴重阻礙了加州鱸產業的可持續發展。隨著養殖技術的進步、飼料配方的優化、加工工藝的完善以及養殖戶意識的增強，加州鱸飼料產量將在未來幾年內呈現暴發式增長，飼料取代冰鮮將是大勢所趨。