作為企業產品向終端消費者傳遞的最 重要渠道，經銷商掌握著相對強大的用戶話語權。然而，經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的挑戰，養殖產業鏈上 的經銷商也不例外。經銷商一方面是廠家爭 奪的渠道資源，另一方面很多經銷商正在淪為生產商的附庸，完全被“套牢”。如今，傳統經銷商們在互聯網電商和生產商的雙重“擠壓”下更是舉步維艱。接下來，寶典君將介紹系列經銷商轉型升級案例，供大家參考。

袁海平：構建核心同業圈，打造綜合服務提供商
創新的養殖模式，科學的養殖管理方法，質量穩定的飼料、藥品和苗種，志同道合的合作伙伴，這些是組成袁海平心目中理想同業圈必不可少的因素。作為漁悅飼料的負責人和一名80后，袁海平具有清晰而有條理的想法和思路，曾有同業者評論他是一個很“聰明”的人，他的“聰明”或許就在于，在行業轉型與整合的大時代背景下，有勇于破局的思維、魄力及行動力。

袁海平今年的草魚示范塘豐收喜人

用優質的服務把客戶圈起來
袁海平今年的精神狀態比去年好了許多，這得益于他從今年開始實施的打造核心同業圈計劃。“我去年壓力山大，為了追欠款的事忙得焦頭爛額，幾乎崩潰，頭發都快掉光了。”回憶起去年的情況，袁海平仍舊心有余悸。在今年以前，袁海平的模式還是傳統飼料經銷商的經營模式，大量的在外飼料欠款給資金鏈造成了極大的壓力。去年年底，袁海平開始思考未來的路要怎么走，他思考了幾個月，到處去拜訪學習取經，最終為自己定下了打造健康核心圈子的道路。

袁海平的計劃是這樣的：第一步，做好內功，開發出適合當地養殖環境的創新養殖模式和養殖方案，提升自己解決病害問題的能力，為客戶提供質量穩定的飼料、藥品、苗種、機械等生產資料，總結來說就是能為客戶提供優質的服務。第二步，在服務半徑內找到10-15個堅定不移跟著自己理念走的忠實客戶，大力幫助其成功，打造成標桿核心點，并在其成功后鼓勵其不斷兼并和擴張。第三步，利用核心客戶的成功經驗和榜樣作用，以點帶面輻射核心點各自周邊養殖戶，逐漸形成若干人脈圈，最終形成核心圈。

袁海平的計劃看起來很簡單，但是要真正做到卻并不是那么容易。為了保證資金鏈的健康，他砍掉了很多欠款收不回來的客戶。盈利重心也不只放在飼料業務上，而是把自己的角色定義為“養殖解決方案提供商”，提供從苗種到賣魚整個生產流程所要涉及各個環節的綜合服務。袁海平告訴記者：“我為客戶提供質量穩定的苗種、飼料、藥品和機械，只賺取合理的利潤，必要時還會做出讓利，我為客戶設計適合本地養殖環境的養殖方案，并手把手的教他們為什么要這樣做，我為客戶提供出魚服務，聯系魚車有計劃進行收魚。”

今年計劃實施以來，袁海平看到了可喜的變化。首先是他設計的養殖模式得到了市場的驗證，緊緊跟著自己模式走的10個核心客戶都取得了成功，不僅產量可觀，錢也賺了不少。取得成功的客戶更有意愿擴大再生產繼續壯大，養殖場的兼并和擴張開始出現，不少差的養殖戶被淘汰，規模化養殖場開始形成。部分核心同業圈開始成型，同業圈內的客戶較為堅實，不易發生轉換。養殖戶的意識開始轉變，同業圈內有養殖戶沒有成功，他們不再怨天尤人，而是開始尋找主觀原因，在自己身上找問題并學習改進。袁海平告訴記者，最后一點改變是他感觸最深的：“以前養殖戶沒養好魚，不是賴天氣就是賴飼料，現在同業圈內的客戶，甲乙丙丁大家都是用同樣的飼料、藥品和苗種，方法也一樣，甲沒養好，乙丙丁都成功了，這就會引導甲在自己身上找原因，是投料量不夠，還是增氧工作沒做好。”

核心同業圈的打造不僅讓袁海平收獲了財富,也讓他充滿了快樂。

幫助客戶科學有計劃的養魚
袁海平認為當地傳統的養殖管理方式太過隨意粗獷，不精細不系統，與目前的養殖環境和養殖成本難以匹配。在他所開發的養殖模式里，做好成本預算和記錄總結是成敗的關鍵，按照他的話說就是“有計劃的養魚”。

袁海平曾經就增城地區的養殖情況作了草魚養殖戶的平均成本預算，“以畝產5000斤草魚為例，平均成本藥品為0.15元/斤，飼料3元/斤，電費0.15元/斤，塘租0.4元/斤，人工雜費0.25元/斤，加上其他雜七雜八的費用，總成本約為4.2~4.3元/斤。”他表示，如果畝利潤能夠有3000元（如算上羅非魚和其他雜魚，則還會更高），那就有養殖的價值，“當然如果想要賺錢就不能小打小鬧，我一般建議客戶養殖面積以50畝為基數，一年盈利15萬元，去掉全家人的生活開支七八萬元，全年下來凈賺7~8萬元，好過打工啦。”袁海平的預算方案不僅給客戶算成本，他還會給客戶訂目標，制定一個相對合理，更易達成的產量目標，讓客戶產生成就感，從而更加愿意往跟更高層次發展。

除了成本預算，做好養殖記錄和科學總結也是必不可少的一環。袁海平會要求同業圈內的客戶每天對養殖場天氣、投料情況、用藥情況、水溫、死魚情況等項目進行記錄，定期對記錄情況進行整理歸納，總結出自身魚塘最高效的養殖規律，并加以利用。譬如“在什么溫度范圍魚的吃料情況最好，投料量多少才能達到最高的飼料利用率”，“魚塘密度多少為飽和臨界點，必須在養殖周期的什么階段進行出魚才能保證高產又不發病”，“需要增氧機的種類和臺數，擺放位置如何，最佳開機時間如何”，這些都是通過長期的記錄總結得出來的。

當然，單單靠說是無法打動客戶的，必須讓養殖戶有更直觀的認識才能對他們造成觸動，所以袁海平自己搞起了幾十畝的示范塘。袁海平的示范塘都嚴格按照他設計的養殖模式在操作，其中有一口23畝的塘，今年8月份一個月內就賣了4次草魚，7日9300斤，15日9900斤，22日8500斤，29日7000斤，總共約34700斤魚。“都是在7月底就已經根據養殖情況做好出魚計劃的了，魚車也是早早就預約好，當時人們不相信我能出這么多魚，我就在出魚的日子邀請他們過來現場看，他們都被震撼了。”

袁海平的同業圈操作模式為他帶來了不少忠實客戶和支持者，“以前到處請客戶吃飯追欠款，錢還不一定收得回來，現在客戶主動請吃飯和你交朋友，還是現款交易。”回想起今年以來的成績，袁海平內心充滿了喜悅和驕傲。

袁海平的養殖模式十分重視養殖情況記錄