新的一年到了，各位業務員們也松了一口氣，欠款都收回來了，終于可以松口氣了。年底時，回款的事成為我們業務員之間一個重點話題，作為一個曾經受被欠款傷害的業務小伙伴，想聊聊賒銷那些事。

網上都說放高利貸改叫P2P， 乞討的改叫眾籌，統計改叫大數據分析，借錢給靠譜朋友改叫天使投資，借錢給不靠譜的朋友叫風險投資。那么，隨便的賒銷就是風險經營了。

正常的賒銷、欠款需求，其根本是預期發展缺錢，或者說你手里資金在某個領域投資規劃不足。不論是民間借貸、銀行貸款、上市融資、再到現在的眾籌（大眾籌資或群眾籌資）一定程度上都是源于資金的緊缺。

對于賒欠一事，我的觀點是賒欠會持續的，只是向哪些人欠、怎么欠的差異。 

為何說賒欠是會持續的？是國情決定、市場形態決定。

融資難

我國目前的水產養殖還是以散戶居多，大多數養殖戶以承包村、農場、魚場養殖塘口進行生產，再加上新的農村產權政策落實之前農村房屋土地不足以支持銀行抵押進行貸款！

能融到的也是杯水車薪。金額在5到10萬一戶。聊勝于無，于事難補。養殖戶有一句話就是什么都在漲魚價不見漲！密度高了，投料多了，生活成本漲了，年底結余自然就沒了。

新資本的殺入也導致賒銷現象直接出現。當我們在感嘆魚越來越難養難賺錢的時候，越來越多的外行業進入農業領域。受存款準備基率和整個工業不景氣影響，越來越多的錢進入資本市場包括農業板塊。大型農牧企業手里流通資金增加，在促銷量增長的時候會選擇扶持客戶讓資金變為支金而創造更大的效益，這就助長了賒銷之風。

我們今天在呼喊杜絕賒欠的時候，首先問問我們廠家本身有沒賒欠養殖戶的？有，絕對有，普遍的有！今時今日各行各業的預付款一定程度上就是在欠客戶的，只是這種賒欠是以物質抵利息，買房沒開盤錢收到房款的大有房企在，料企在飼料前一個季度就收客戶預付款的很普遍了，只不過農牧行業的模式最后是以貨物作為利息的轉移！你能做到貨到客戶款到那就不存在任何意義的賒欠，款到發貨從余額寶理財角度就有占用客戶短期利益之嫌！

既然賒欠還是客觀存在，那么我們只能在賒給誰上做選擇，在如何把控好風險上做跟蹤和服務。

 
欠給誰？

年年在談收款難，首先就要問自己你的款都放出去給誰了，作業市場第一線的人員，客戶層面把關做不好年底就會有無窮的哭訴！

信用度是第一位的！局部市場運作下來行業里的信譽積累信息是絕對透明的，不論是針對公司層面面相的經銷商還是經銷商層面面對的養殖戶，信譽度低的客戶為了追逐銷量而去讓公司放貨出去你意欲何為？明知客戶信用度不穩定還去放款，試問何來對老板負責！何來對自己負責？

服務性要強。服務一定程度上就是給自己的貨款買保險，有錢不能任性，未來的決戰絕對是系統服務能力的pk!現在我們看得到越來越多的魚中和魚販進入飼料和魚藥經營，他們的優勢在于形成了一個產業鏈，促使資金回籠有保障。平時管理跟上，年底養戶有魚賣，年底出魚了第一時間回收貨款。這類客戶未來的戰斗力是最強的。不然就容易消化不良。

怎么賒銷？房地產政策管控提高首付比例，我們農牧行業又為何不能提高現款比例呢？一個良性的經銷商的發展，他的總交易金額在提升的時候，他的現金流比例應該是不斷提高的。這樣公司整體的賒欠率可以達到可控范圍。制定一套嚴格的賒銷管理制度，回款時間及延期承擔的經濟后果必須法律規范化，沒有約束性的管理將造成重大惡果。

市場的競爭本身就包括資本的競爭，競爭的同時也是淘汰各個環節競爭力差的成員，只有這樣行業才能良性發展。