中國水產門戶網報道    央視《致富經》2008年9月5日播出：先保了底再掙錢，以下為節目內容。

　　2008年7月24日 天津市寧河縣苗莊鎮大沙窩村 

　　村民段連福的這塘白魚，在4月投魚苗的時候，就和鎮上的水產協會以每斤5.5的價格簽訂了。今天，協會的打網隊過來，準備拉2500斤到天津市場上去銷售。每斤1塊錢的利潤，就賺到了2500元，可段連福卻沒有一點高興的樣子 。

　　水產協會 銷售經理：“放了吧，放了吧，別緊網了，趕快收了吧。”

　　段連福：“魚每天都定流到這邊，在這用網一圈就夠了，今天魚沒過來，在另一邊呢，還要打全網。”

　　段連福是有些心疼魚受了驚嚇，平時只要在半邊池塘打網就能出四、五千斤，可今天找錯了位置，反倒要多花一個小時重新打網，本想省力氣只打半網的算計是落了空，可他還有另一個算計，就是留著一坑魚不賣給協會。

　　記者：“賣給協會是多少錢 ？”

　　段連福 ：“ 10元錢每公斤”

　　記者：“您養的所有白魚都是這么賣給協會的么？”

　　段連福：“現在訂了一坑白魚， 我們養了兩坑，訂了一坑。”

　　段連福為什么還要留著一坑魚不簽訂單，這還要從當地水產協會的成立說起。 

　　苗建生是當地最早養魚的大戶， 2000多畝的魚塘他全靠自己銷售，因為想增大貨量來占有市場，1999年，由苗建生發起，成立了寧河縣的首家水產協會。為把更多的養魚戶聯合起來，協會不僅出售魚苗和飼料，還在投苗的時候，根據市場價格的走勢簽一個訂單價，給農戶吃一個銷售的定心丸。

　　村民：“我說加入協會，幫著我賣魚，最起碼我都方便，也都省心了。” 

　　快馬加鞭也追不上魚價變化，苗建生在市場上營銷20多年，憑經驗定的訂單價只是市場價的平均值，比市場價高了就賺錢，有時候低了就要賠錢，長年來看在銷售上并不盈利。不過農戶看到市場價高了，心理就有點小算計。

　　于印貴也是協會的老成員，他養了4塘武昌魚都簽了訂單。2003年，一個唐山的朋友找到他，想以比訂單價還高1塊錢的價格買3千斤武昌魚，于印貴盤算著能多賺上3千塊，他又和苗建生關系熟，打了個招呼，就把簽了訂單的魚自己賣了出去。

　　于印貴：“賣到唐山了，一斤魚多掙1元錢，總認為個人能鉆，靠朋友再賣點，多掙點利潤。”

　　這3千元的小利卻讓他開了竅。第二年，他沒再和協會簽訂單，而是決定自己賣。于印貴把魚留到了春節前，眼看著武昌魚的價格已經漲到了5.8,比訂單價5.5已經高出了3毛錢，他打算漲到6塊就出魚。。

　　于印貴：“多賣3角錢，10萬斤魚， 還多賺3萬元。”

　　春節突來了一場大雪，交通被阻魚運不出去，就只能在本地跌了價賣。于印貴沒賣到6塊，而是按5.4賣的，比訂單價還低了1毛錢

　　于印貴：“單獨講每斤魚少賣1毛錢，但是一尾魚還有掉的秤，再加上人工占用、水電費、管理。記者：“反正是挺糟心的 于印貴 ：“對，差不多也差3角錢 。”

　　于印貴一計算，每斤少賣三毛錢，2萬斤魚就少掙了6千。可要是沒有這場意外，他就能比訂單價多掙上6千。全靠自己賣，冒的風險大，全都簽了訂單，自己又有點不甘心。左右為難之際他想了個折中的辦法：“先簽一半訂單保個底，再留一半隨著市場價格賣。 

　　于印貴 ：“簽了訂單咱們就比較有根了。”

　　記者：“剩下的就跟著市場價賣？”

　　于印貴：“對。”

　　記者：“市場價能賺多一點么？”

　　于印貴：“相對來說多賣3角錢，10萬斤魚，不就多賣三萬么 。” 

　　協會也贊成農戶靈活簽訂單，因為協會在銷售環節上并不盈利。

　　于印貴：“農戶賣了協會省心啊， 所以說協會在銷售上不取利，取利在飼料上、苗種上。農戶使用協會的苗種，第一，對協會有了的信任，協會還取利了，農戶還是心甘情愿的；農戶還要用協會的飼料，農戶還是心甘情愿的；協會幫農戶賣魚不取利，農戶還是心甘情愿的。” 

　　記者：“你前面買魚苗、飼料心甘情愿也是因為后面協會幫你賣魚？” 

　　于印貴：“ 對。”

　　苗建生：“農戶比如有10萬斤魚，我簽5萬斤魚，這5萬斤魚就固定收入了，另外的5萬斤魚我再看市場變化怎么樣了。簽訂單比較自由的，可以簽30%，可以簽50%，也可以一點都不簽 。”

　　記者：“對協會不會有影響嗎？” 

　　妙建生：“沒影響，只要在市場上運作得當了，沒有影響。簽訂單或者不簽，不會有特別大的差距。在銷售這邊協會幾乎是一點也不賺農戶的錢。”

　　協會樂意，于印貴的做法又能得實惠，很多人也效仿他選擇簽部分的訂單。農戶李崇文從農校畢業就開始養魚，到今年也是第九個年頭了。去年他開始養云斑鮰魚，經過成本核算，他覺得要簽三分之二的訂單才能全保本。

　　李崇文：“我有10畝池塘，魚苗每畝用7000元左右，再加上人工、電費、承包費、還有折舊，還有其他的一些費用，總共在1萬2 左右，總投入12萬。”

　　記者：“ 那你簽了多少訂單？”

　　李崇文：“我這個池塘計劃出3萬斤魚，訂了2萬斤，訂單5.5每斤的話，就是 11萬，基本上接近我的成本價了，剩下的一萬斤魚賣了就是純賺的了。”

　　今天，正好趕上協會幫他聯系的東北客戶過來拉魚。

　　記者：“這個是您聯系的客戶么？”

　　苗建生：“這個是我的老客戶了，8年前的客戶了。” 

　　記者：“8年一直合作？”

　　苗建生：“對！ 我還有十幾年前的客戶的。” 

　　記者：“你今天要賣多少？” 

　　李崇文：“這個車計劃裝4千斤，還有一個車計劃裝5千斤。”

　　記者：“賣到哪去？”

　　李崇文：“賣到長春的。”

　　東北人愛吃鲇魚，云斑鮰和鲇魚口感差不多，個頭又比較小，很受當地家庭歡迎。李崇文簽70%最重要的原因，就是因為云斑鮰主要的市場是在比較遠的東北，他很難聯系到那邊的客戶。

　　記者：“您是都和協會簽了訂單么？”

　　李崇文：“簽了70%左右。”

　　記者：“剩下的呢？” 

　　李崇文：“剩下的準備在春節前后看市場行情，行情好可以自己賣，如果自己找銷售渠道不太容易 再找協會來銷售。”

　　記者：“協會也可以幫你們賣嗎？”

　　李崇文：“也可以。”

　　記者：“協會到時按照什么價格幫你賣？”

　　李崇文：“也是按照市場的價格走。”

　　段連福選擇簽一半訂單，因為他養的白魚其實是一個本地品種，主要銷往京津市場，農戶因為對本地市場的信息也比較熟悉，就敢冒大一點的風險。

　　苗建生：“這種魚它的原種是太湖白魚。但是太湖白魚比這個魚窄，比這個魚長，這個魚是拿武昌魚雜交了一下，這種雜交魚病菌少了，長得快了，但是個體并不大。”

　　這會兒，段連福的第二網已經打了上來。而另一塘沒有和協會簽訂單的魚，他打算等到春節再自己銷售。雖然魚塘越冬會有一定的風險，但段連福已經賣了一塘保了本，所以他對另一塘魚還是很有信心的。

　　記者：“另一塘估計能銷售多少錢？”

　　段連福：“估計要是比去年低點，也要7元每斤，”

　　記者：“訂單魚賣多少錢？”

　　段連福：“訂單是5.5元。”

　　記者：“高不少了。”

　　段連福：“恩，高不少了。”

　　在這種靈活的訂單關系帶動下，天津市寧河縣天祥水產協會已經發展了1100多名會員，共帶動水域面積5萬多畝，年產量達3萬噸，銷售額接近了3億多元。





                            南方漁網編輯：石明凱